Herr Sander, sie haben der Händlerschaft geschrieben, dass das aktuelle Bild der künftigen Partnerschaft in den Medien nicht mit Ihren Positionen und Prinzipien zusammenpasst. Wo liegen die Diskrepanzen?
Wir haben die klare Position, dass wir zu unserer Handelsorganisation stehen. Die Händler gehören zur Marke wie die vier Ringe und wir sehen uns für die Profitabilität der Partner auch in der Zukunft verantwortlich. Zudem wollen wir unser Netz nicht restrukturieren. Wir haben 400 Standorte in Deutschland und sind mit dieser Größenordnung zufrieden.
Die Berichterstattung geht auf die ungewöhnlich scharfen Äußerungen des Händlerverbands zurück. Was ist da schiefgelaufen?
Natürlich ist jede Diskussion in verschiedene Richtungen interpretierbar. Wir haben in den laufenden Gesprächen deutlich gemacht, dass unser Bekenntnis zu dieser erfolgreichen Partnerschaft uneingeschränkt weiter gilt. Daher können wir das Bild, das vielerorts in der Berichterstattung entstanden ist, nicht nachvollziehen - und auch nicht akzeptieren.
Das gilt auch für das Flottengeschäft. Wir haben hier mit dem Agenturmodell eine echte Erfolgsgeschichte und werden es auch in Zukunft gemeinsam mit dem Handel betreiben. Und natürlich wollen wir dabei auch an den Synergien im Volkswagenkonzern festhalten . Natürlich müssen wir an der ein oder anderen Stelle prüfen, ob wir für bestimmte Anforderungen noch richtig aufgestellt sind. Aber das Prinzip, dass der Handel dabei ist und damit Geld verdient, gilt.
Was könnte sich ändern?
Wir müssen klären, wie wir künftig mit großen multinationalen Flotten umgehen, die Konditionen für mehrere europäische Märkte zentral verhandeln wollen. Diesem Wunsch können wir mit dem aktuellen System nicht entsprechen. Aber um es noch einmal klar zu sagen: Wir brauchen den Handel im Großkundengeschäft. Nur gemeinsam können wir unsere Flottenkunden überzeugend betreuen.
Können Sie ausschließen, dass der Handel die großen, wirklich rentablen Kunden verliert?
Ich kann noch einmal betonen, dass wir wie gehabt die Audi Partner in das Großkundengeschäft einbeziehen werden.
Aber Anpassungen sind möglich?
Ja, weil sie aus den genannten Gründen notwendig sind. Wie wir dies im Detail ausgestalten, besprechen wir mit dem Partnerverband. Ich kann absolut nachvollziehen, dass sich dazu die Händler die Frage stellen: "Was bedeutet das für mein Portemonnaie?" Da ist auch noch nicht jede Frage beantwortet. Ich kann ihnen versichern, dass diese Zielgruppe Teil ihres Geschäfts bleibt.
Das heißt der Händler behält eine einträgliche und wichtige Rolle?
Definitiv. Das muss auch so ein. Die Profitabilität im Handel gehört zu unseren zentralen Geschäftsprinzipien, deshalb binden wir ihn in alle Geschäftsmodelle, in denen man Werte schöpfen kann, ein. Alles andere wäre auch wirtschaftlich zu kurz gedacht.
Ein weiteres Thema sind die Kundendaten, auf deren Basis Sie Dienste ins Auto schicken wollen. Wie könnte denn da eine faire Entlohnung aussehen?
Heute werden Kundendaten mehrheitlich vom Handel generiert. Aber auch wir als Hersteller haben natürlich Kontaktpunkte mit dem Kunden, die wichtig sind. Wir haben als Hersteller und Handel gemeinsame Daten, durch die Konnektivität im Fahrzeug werden dabei die direkten Anknüpfungspunkte zwischen dem Handel und uns mehr. Künftig werden wir einen Modus definieren, wie wir uns synchronisieren und mit Zustimmung des Kunden diese Daten gemeinsam nutzen können.
Warum ist der Händlerverband dann alarmiert?
Ich kann nachvollziehen, dass Phasen der Transformation wie sie unsere Branche aktuell erlebt für Verunsicherung sorgen. Und wir müssen ehrlich sein, dass heute niemand bis ins letzte Detail beantworten kann, wie unser Geschäft in zehn Jahren aussehen wird. Umso wichtiger ist es, dass wir unsere Leitlinien klar haben: Wir wollen ein Geschäftsmodell gemeinsam mit dem Handel, bei dem die Profitabilität im Netz zusammen mit der Zufriedenheit unserer Kunden höchste Priorität hat.
Der Verband spricht von gebrochenem Vertrauen. Wie kann es wieder hergestellt werden?
Wir werden in den nächsten Wochen und Monaten mit dem Handel ganz konkret besprechen, wie wir unser Geschäftsmodell attraktiv weiterentwickeln. Das wird uns ein gutes Stück weiterbringen. Und auch die Zukunft wird zeigen, dass man in unsere Partnerschaft vertrauen kann. In einigen Jahren werden wir sehen, dass das Onlinegeschäft eine gewisse Rolle spielen wird. Die Partner werden sehen, dass sie dabei sind und daran Geld verdienen. Genauso wie im Großkundengeschäft.
Wird der Handel auch noch genauso viel Geld mit dem Großkundengeschäft verdienen wie heute?
Idealerweise sogar mehr.
Der Händlerverband bestreitet, dass es überhaupt nötig ist, einen neuen Vertrag zu machen.
Wir sind der Ansicht, dass die Veränderungen, die wir umsetzen wollen, neue Verträge erfordern. Aber natürlich schauen wir uns auch dazu die Argumente des Verbandes an. Denn zuallererst geht es uns um die Inhalte, wie wir künftig zusammen arbeiten, wie wir die Profitabilität sicherstellen. In welcher Form wir das dann formaljuristisch umsetzen, ist für mich zweitrangig. In jedem Fall müssen wir sicherstellen, dass der Händler Investitionssicherheit hat. Dass er weiß, wie er in den kommenden Jahren Geld verdienen kann. Das erwarten unsere Partner zurecht von uns.
Sind da auch Investitionsgarantien denkbar?
Dafür sehe ich keine Notwendigkeit. Wir schauen mit dem Handel bei jeder Investition, die wir zusammen machen, ob sie sich rechnet. Wir werden auch künftig sicherstellen, dass unsere Händler aus dem Kerngeschäft heraus Geld verdienen.
Das heißt das Renditeziel drei Prozent gilt auch mit den neuen Verträgen?
So wie wir in der Vergangenheit auf gutem Weg waren, bleibt das unser strategisches Ziel.
Die Händler befürchten auch, dass sie nicht mehr die gesamte Modellpalette zur Verfügung gestellt bekommen. Trifft das zu und warum ist das sinnvoll?
Ich kann mir keine Welt vorstellen, wo der Kunde erst rätseln muss, welchen Audi er in welchem Betrieb bekommt. Auch unser erstes vollelektrisches Großserienmodell, der Audi e-tron, wird ab dem kommenden Jahr von allen unseren Partnern vermarktet werden. Natürlich müssen wir uns mit unserer immer größeren Produktpalette Gedanken machen, ob es sich noch rechnet, an jedem Standort mit den jeweiligen Standards das komplette Portfolio vorzuhalten. Da müssen wir ins Detail einsteigen.
Muss dann derjenige, der alle Autos bieten will künftig höhere Standards erfüllen oder gibt es bei einem beschränkten Portfolio einfachere Standards?
Um klar zu sein: Im Verkauf wird es über Nischenmodelle hinaus kein beschränktes Portfolio geben. Ich bin der Meinung, dass wir bei Audi auch in Sachen Erscheinungsbild und Durchgängigkeit der Marken-CI die beste Handelsorganisation haben. Da haben die Händler einen super Job gemacht und viel investiert. Da werden wir nicht noch einen drauflegen und die Standards erhöhen.
Wann sollen die Verträge vorliegen und wann sollen sie gültig werden?
Ich kann Ihnen heute kein konkretes Datum nennen. Wir müssen jetzt intensive Gespräche über die Details führen und werden bei allen Punkten genau analysieren , wie sie sich auf die Profitabilität des Handels auswirken. Ich denke, dieser Prozess wird noch einige Monate dauern.
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