So handeln Sie mehr Geld aus

Nur vier von zehn Deutschen fragen ihren Arbeitgeber regelmäßig nach einer Gehaltserhöhung. Die Mehrheit verzichtet darauf. Doch das Fragen lohnt sich: 57 Prozent der befragten Arbeitnehmer haben in ihrer aktuellen Anstellung schon mindestens einmal eine Gehaltserhöhung erhalten. Der häufigste Grund dafür: Sie hatten die Gehaltserhöhung zuvor aktiv eingefordert. Die meisten (58 Prozent) argumentierten dabei mit guten Leistungen. Das zeigt die Studie Gehaltsverhandlungen in Deutschland für die Jobplattform StepStone rund 11.000 Fach- und Führungskräfte befragt hat. Die Ergebnisse zeigen auch: Es lohnt sich, das Gehaltsgespräch zu suchen.

Die Umfrage von StepStone macht deutlich, dass das Thema Gehalt immer noch ein Tabu ist. Jeder zweite Arbeitnehmer in Deutschland fühlt sich demnach unwohl dabei, mehr Gehalt zu verlangen – Frauen etwas häufiger als Männer. 34 Prozent der Befragten begründen das damit, dass sie ungern über Geld reden. Fast jeder Dritte (31 Prozent) hat Sorge, seine Beziehung zum Vorgesetzten zu schädigen. Etwa ebenso viele sind der Meinung, dass Forderungen nach mehr Gehalt bei ihrem Arbeitgeber nicht gern gesehen sind. 21 Prozent sind unsicher, ob sie die Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung mitbringen.

Etwa 60 Prozent der Fachkräfte verhandeln ihr Gehalt nicht regelmäßig. Dabei wollen zwei Drittel mehr verdienen, als es aktuell der Fall ist und haben ein konkretes Zielgehalt für ihre Karriere im Sinn. An Selbstbewusstsein mangelt es ihnen ebenfalls nicht: 95 Prozent der Befragten beurteilen ihre Leistung im Job als eher stark oder sehr stark.

"Arbeitnehmer sollten dem Vorgesetzten verdeutlichen, welchen Mehrwert sie dem Unternehmen bringen", sagt André Schaefer, Gehaltsexperte bei StepStone. "Wer klar aufzeigen kann, mit welchen Projekten er den Erfolg der Abteilung unmittelbar beeinflusst und dabei noch realistische Forderungen stellt, hat gute Chancen auf eine Gehaltserhöhung."

Um sich mit dem Wunsch nach mehr Gehalt beim Chef durchzusetzen, empfehlen Experten von StepStone, einige wichtige Punkte zu beachten:

Zu den Basics zählt, sich gute Argumente für den eigenen Gehaltswunsch zurechtzulegen und sich mit der Persönlichkeit der Gesprächspartner auseinanderzusetzen, um sich im Gespräch auf deren Eigenarten einzustellen und nicht davon überrascht zu werden.

Wichtig sei auch, einen günstigen Zeitpunkt abzupassen, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Das könnte zum Beispiel ein gerade abgeschlossenes Projekt oder ein durch Sie neu gewonnener Kunde oder Auftrag sein? Dann bitten Sie Ihren Vorgesetzten um ein Vier-Augen-Gespräch.

Wenn Sie sich die die Argumente für Ihre Gehaltsverandlung parat legen, sollten Sie die Situation mit den Augen Ihres Arbeitgebers betrachten: Warum sind Sie wichtig für das Unternehmen, was haben Sie in der zurückliegender Zeit für das Unternehmen erreicht? Wenn es um Ihr Gehalt geht, helfen Argumente aus Ihrem rein persönlichen Bereich wie etwa eine Mieterhöhung oder der Jobverlust des Partners nicht weiter.

Ein wichtiger Aspekt ist auch eine gute Vorbereitung, damit Sie im Gespräch sicher und überzeugend auftreten können. Hier empfehlen die Stepstone-Experten etwa, das Gespräch vorab das Gespräch mit einem Freund oder Familienmitglied durchzuspielen. Auf diese Weise können Sie Ihre Argumente verinnerlichen und erhalten im besten Fall noch Verbesserungsvorschläge für die Verhandlung. Auch können Sie in einem Test-Gespräch Argumente ausprobieren und Ihre Wirkung bei Ihrem Gesprächspartner erfragen.

Im Gespräch selbst gilt es dann, einige rhetorische Grundregeln zu beachten.

Treten beispielsweise Gesprächspausen auf, fühlen sich die meisten Menschen unangenehm. Aber die Stille irgendwie wegzuquasseln und sich damit vielleicht um Kopf und Kragen zu reden, ist der größte Fehler, den Sie machen können, warnen die Experten. Ertragen Sie die Pause! Schweigen gilt durchaus als Verhandlungstaktik – nennen Sie in der Gehaltsverhandlung Ihre Gehaltsvorstellung klar und direkt, ohne großes Tamtam. Schweigen Sie und lassen Sie Ihren Chef reagieren – dies unterstreicht Ihre Entschlossenheit. Für die wahrscheinlich folgende Frage, wodurch Sie die Gehaltserhöhung verdient haben, haben Sie ja im Vorfeld gute Argumente gesammelt, die Sie nun selbstbewusst vortragen können.

Durch Ihr Verhalten sollten Sie auch verdeutlichen, dass Sie ihrem Chef zuhöhren. Das können Sie beispielsweise durch konkrete Rückfragen klarmachen. Oder Sie wiederholen wichtige Aussagen Ihres Vorgesetzten mit eigenen Worten. Auf jeden Fall gilt es, einen aggressiven Unterton zu vermeiden.

Verhandlungstaktisch ist es ebenfalls von Vorteil mit einer Forderung zu starten, die höher, als ihr eigentliches Ziel - aber auf keinen Fall dreist - ist. Im weiteren Verlauf empfiehlt es sich, nicht direkt auf das erste Angebot, dass Ihnen der Chef möglicherweise unterbreitet, einzugehen. Sie können das Angebot als Signal auffassen, dass grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft besteht, vielleicht also auch Raum für über das erste Angebot hinausgehende Verbesserungen.

Passen Sie sich im Verlauf der Gehaltsverhandlung dem Gesprächspartner in Sachen Sprechtempo, Wortwahl, Körpersprache und Sprechweise an, empfehlen die StepStone-Experten. Dies ist ein effektiver Verhandlungstrick. Der sogenannte Chamäleon-Effekt besagt, dass zwei Menschen, die sich mögen, ihre Mimik, die Gestik und die Sprache einander angleichen. Dieser Effekt kann jedoch auch eingesetzt werden, um gewisse Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen und für eine gewisse Sympathie während des Gespräches zu sorgen. Aber Vorsicht: Bleiben Sie dabei so authentisch wie möglich – nachäffen oder affektives Verhalten könnten für den gegenteiligen Effekt sorgen.

Schlussendlich ist es in Ihrer Gehaltsverhandlung von besonderer Bedeutung, wenn Sie die Gegenargumente Ihres Chefs widerlegen können. Bereiten Sie sich folglich genau darauf vor, was der Chef gegen Ihren Gehaltswunsch einwenden könnte und versuchen Sie bereits im Vorhinein, dieses Argument sinnvoll und begründbar zu entkräften. Überlegen Sie sich auch bereits im Vorfeld, welches Argument das stärkste ist und heben Sie sich dieses als Schlussargument auf. (gs)

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