So gewinnen Sie im Poker ums (erste) Gehalt

Wenn Bewerber am Schluss der Bewerbung in Gehaltsverhandlungen gehen, sollten sie wissen, welche drei Hauptziele ihr Gegenüber verfolgt. Die Personaler wollen „die besten Mitarbeiter finden, dabei die Budgets nicht überschreiten und die Begeisterung des Bewerbers für das Unternehmen und den Job befeuern“, erläutert Remigiusz Smolinski. Der Honorarprofessor für Verhandlungsführung an der HHL Leipzig Graduate School of Management betont, die Bedeutung des eigenen Gehalts für die langfristige Beziehung mit dem Arbeitgeber sollte nicht unterschätzt werden. „Deshalb ist es von Beginn an wichtig, sich nicht unter Wert zu verkaufen.“

Die Verhandlung ist auch für die Recruiter ein Gratwandel. Denn wenn der Personaler zwar den besten Bewerber für wenig Geld bekommt, aber gleichzeitig den Kandidaten demotiviert, weil das Einkommen unangemessen niedrig ist, ist das auch für das Unternehmen keine gute Lösung. Smolinski verweist auf Studien, die zeigen, dass der Ehrgeiz von Absolventen positiv mit ihren Verhandlungsergebnissen korreliert. Neben allen Ambitionen sollte man trotzdem vernünftig und flexibel den eigenen Gehaltswunsch argumentieren, empfiehlt der Verhandlungsexperte.

Entscheidend für den Erfolg sei eine gute Vorbereitung. Zunächst sollte man möglichst viele Daten sammeln. Dazu gehören Informationen wie Durchschnittsgehälter von Absolventen der eigenen Uni oder dazu, wo man im Ranking des eigenen Abschlussjahrgangs steht. Daraus lassen sich ein konkretes Wunschgehalt sowie die minimale Gehaltsvorstellung ableiten, an der als Untergrenze auch festgehalten werden sollte, betont der Hochschullehrer.

Um Unsicherheit oder Stress während der Gehaltsverhandlung zu vermeiden, sei es wichtig, sich der möglichen Ausgänge des Gesprächs bewusst zu sein und diese gedanklich durchzuspielen – positiv wie negativ. Sich klarzumachen, dass die Verhandlungen nicht nach den eigenen Vorstellungen verlaufen können, verhindere, dass der Absolvent ins Straucheln gerät. Zur guten Vorbereitung gehöre deshalb auch, eine konkrete Alternative in petto zu haben. Wenn im Vergleich zur Alternative die laufende Verhandlung keine besseren Aussichten darstelle, sollte man sie beenden und sich der Alternative widmen, rät Smolinski.

Wichtig sei auch, sich auf Standard-Strategien der Personaler einzustellen. Ein fixes Gehalt für Absolventen etwa solle deutlich machen, dass am vorgegebenen Einstiegsgehalt nichts zu machen sei. Eine augenscheinlich fehlende Verhandlungsbereitschaft sei jedoch kein Grund, nicht trotzdem den Versuch zu starten und das Gespräch zu suchen.

Zudem neigten Recruiter dazu, ihr erstes Angebot am unteren Ende des möglichen Gehaltsrahmens zu platzieren. Deshalb rät der Verhandlungsexperte: Nicht gleich annehmen, sondern nachverhandeln und austesten, welches Potential vorhanden ist. Bei hervorragenden Kandidaten seien Firmen meist dazu bereit, Ausnahmen zu machen und sich auf Gehalts-(Nach-)Verhandlungen einzulassen. Dabei sei es hilfreich, neben Selbstbewusstsein auch die Begeisterung und Leidenschaft für die anstehenden Aufgaben zu betonen, um sein Gegenüber zu überzeugen und für die eigene Offerte zu gewinnen.

Als Alternative für risikofreudigere Bewerber bringt Smolinski eine gänzlich andere Strategie ins Spiel: Nachdem der Kandidat alle seine zum Thema gesammelten Daten vorgetragen hat – etwa zu Vergleichsgehältern oder der Qualität der eigenen Ausbildungsabschlüsse – bittet er den Personaler, ein faires Angebot zu unterbreiten – das gleichzeitig als „letztes Wort“ gilt. Es wird nicht nachverhandelt, sondern vom Bewerber entweder angenommen oder abgelehnt. Studien zeigen Smolenski zufolge, dass die Gehaltsofferte in diesen Fällen meist vergleichsweise großzügig ausfällt.

Der Hochschullehrer kann bei seinen Tipps auf einen breiten Wissensschatz zurückgreifen. Remigiusz ist Gründer der jährlich stattfindenden Weltmeisterschaft in Verhandlungsführung: „The Negotiation Challenge“ sowie der „International Negotiation Research and Teaching Association“ für Wissenschaftler aus dem Bereich der Verhandlungsführung.

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