Wenn Bewerber am Schluss der Bewerbung in Gehaltsverhandlungen gehen, sollten sie wissen, welche drei Hauptziele ihr Gegenüber verfolgt. Die Personaler wollen „die besten Mitarbeiter finden, dabei die Budgets nicht überschreiten und die Begeisterung des Bewerbers für das Unternehmen und den Job befeuern“, erläutert Remigiusz Smolinski. Der Honorarprofessor für Verhandlungsführung an der HHL Leipzig Graduate School of Management betont, die Bedeutung des eigenen Gehalts für die langfristige Beziehung mit dem Arbeitgeber sollte nicht unterschätzt werden. „Deshalb ist es von Beginn an wichtig, sich nicht unter Wert zu verkaufen.“
Die Verhandlung ist auch für die Recruiter ein Gratwandel. Denn wenn der Personaler zwar den besten Bewerber für wenig Geld bekommt, aber gleichzeitig den Kandidaten demotiviert, weil das Einkommen unangemessen niedrig ist, ist das auch für das Unternehmen keine gute Lösung. Smolinski verweist auf Studien, die zeigen, dass der Ehrgeiz von Absolventen positiv mit ihren Verhandlungsergebnissen korreliert. Neben allen Ambitionen sollte man trotzdem vernünftig und flexibel den eigenen Gehaltswunsch argumentieren, empfiehlt der Verhandlungsexperte.