Die Corona-Krise hat den ohnehin schon vorhandenen Trend zum Autokauf im Internet beschleunigt. Aber wie unterscheidet man sich im Internet von den anderen Anbietern, worauf achten die Kunden, wie bringt man sie dazu, auf das eigene Inserat zu klicken? Robin Tschöpe, Mitgründer und Geschäftsführer von Leasingmarkt.de, verrät acht Tricks aus der Praxis.
1) Schnell reagieren
Kunden erwarten im Zeitalter von E-Mail und WhatsApp eine schnelle Reaktion auf ihre Anfrage. Wenn sie Interesse zeigen, indem sie nach mehr Informationen oder einer Probefahrt fragen, sollte der Händler ihnen deshalb möglichst schnell antworten, am besten innerhalb von zwei Stunden.
2) Vielfältiges Angebot
Die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden sind verschieden – der eine braucht ein Familienfahrzeug, der zweite einen Sportwagen und der dritte ein SUV. Wer ein großes Sortiment zu bieten hat und möglichst vielen potenziellen Kunden ein passendes Angebot machen kann, steigert seine Chancen.
3) Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Im Internet können die Kunden weitaus schneller und bequemer Preise vergleichen als früher, als sie dazu noch von einem Autohaus zum anderen laufen mussten. Deshalb ist ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis im Internet besonders wichtig. Damit ist jedoch kein Preis-Dumping gemeint. Das ruiniert nicht nur die Marge; allzu günstige Preise lassen die Kunden zudem leicht misstrauisch werden.
4) Hochwertige Kundenansprache
Im Internet fehlt die persönliche Begegnung, aber auch hier zählt der erste Eindruck. Ein seriöses und hochwertiges Inserat mit professionellen Fotos und ausführlichen Informationen zum Fahrzeug weckt Vertrauen und Interesse.
5) Online-Spezialisten beschäftigen
Wer seine Website und die Social-Media-Kanäle von ungeschulten Mitarbeitern neben deren anderer Arbeit betreuen lässt, darf sich über ausbleibenden Erfolg nicht wundern. Online-Marketing ist inzwischen ebenso ein ernstzunehmender Beruf wie andere Tätigkeiten auch, und es erfordert Kompetenz und Zeit, den Internetauftritt ordentlich zu betreuen. Die Investition in einen oder mehrere Online-Spezialisten kann sich deshalb auszahlen.
6) Lieferung
Zeit ist Geld – das gilt auch für die Kunden. Immer mehr sind es gewohnt, ihre Amazon-Pakete nach Hause geschickt zu bekommen, statt selbst weite Strecken zu fahren und sich durch überfüllte Läden zu drängen. Die Lieferung des Wunschfahrzeugs bis vor die Haustür und die kontaktlose Übergabe bringen gerade in Corona-Zeiten Pluspunkte.
7) Online-Vertragsabschluss
Wer sein Auto online ausgesucht und auf eine Probefahrt verzichtet hat, will oftmals nicht ins Autohaus fahren, um dort einen Kaufvertrag zu unterschrieben. Auch das gilt in Zeiten von Corona ganz besonders. Weil dafür viel Vertrauen nötig ist, ist eine seriöse Website in diesem Fall ganz besonders wichtig. Hilfreich ist es, wenn Kunden einen Ansprechpartner haben und Hilfe-Felder ihnen bei oft gestellten Fragen weiterhelfen.
8) Kommunikation
Für die Online-Kommunikation gibt es mehr Möglichkeiten als Telefon und E-Mail. Von verschiedenen Social-Media-Kanälen bis zu Chat-Programmen haben Händler diverse Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Wichtig ist es, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen – in dieser Hinsicht unterscheidet sich die neue Welt nicht vom Verkaufsgespräch im Autohaus. Als hilfreich haben sich dabei vor allem positive Bewertungen früherer Kunden erwiesen. Es kann sich also lohnen, Kunden nach einem erfolgreichen Vertragsabschluss um die Abgabe einer Bewertung zu bitten.
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