Individualität schlägt Rabatt

Nürnberg. Die Überkapazitäten der Automobilindustrie schüren den Preiskampf beim Neuwagenverkauf. Saftige Rabatte gibt es in aller Regel aber nur auf bereits produzierte Lagerfahrzeuge mit Standardausstattungen. Dennoch ziehen 45 Prozent der deutschen Neuwagenkäufer ein individuell konfiguriertes Fahrzeug einem Lagerfahrzeug mit Preisnachlass vor. Zur Fraktion der Schnäppchenjäger gehören nur 31 Prozent der Befragten.

Dies hat die Nürnberger Marktforschung Puls bei einer bundesweiten Befragung von 1026 Autokäufern ermittelt. Das Ergebnis passe zum "Megatrend der Individualisierung", sagt Puls-Geschäftsführer Konrad Weßner. Gerade Neuwagenkäufer wollten sich durch ihr Auto abheben und nähmen sich daher auch Zeit für die Beratung im Autohaus.

Und für den Handel lohne sich der Kundenwunsch nach Individualität: Nach einer Puls-Analyse machen die maximal möglichen Ausstattungen oder Individualisierungen in der oberen Mittelklasse mittlerweile bereits 55 bis 65 Prozent der Maximalpreise aus.

Voraussetzung für den mehrheitlich gewünschten Verkauf individuell passender Autos ist eine Bedarfsanalyse mit den richtigen Fragen. Hier sieht es der Befragung zufolge allerdings düster aus: Rund 55 Prozent der Autokäufer wünschen sich nämlich eine solche Analyse, aber nur knapp zehn Prozent erhalten sie tatsächlich.

Es sei an der Zeit für einen Paradigmenwechsel im Automobilverkauf, so die Puls-Forscher, und fordern einen weniger preis- und mengengetriebenen Verkauf von Autos von der Stange zugunsten individualisierter "Built-to Order"-Fahrzeuge.