"Die Zusammenarbeit funktioniert"

Herr Reiner, Mercedes-Benz hat bei der diesjährigen AAA-Testkaufstudie zum zweiten Mal nach 2009 die beste Beratung bei Finanzierungsthemen gezeigt. Im Vorjahr musste man noch Peugeot und VW den Vortritt lassen. Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Zuerst will ich mich bei den Mitarbeitern der Autohäuser, der Mercedes-Benz Vertriebsorganisation und bei den Kollegen in der Mercedes-Benz Bank für den Erfolg bedanken. Wir sind sehr stolz auf den Preis, weil er zeigt, dass die Zusammenarbeit zwischen uns als Autobank, den Händlern und dem deutschen Fahrzeugvertrieb perfekt funktioniert. Wir arbeiten ständig daran, uns in allen Bereichen zu verbessern, egal ob bei Produkten, in der Servicequalität und Servicegeschwindigkeit, bei der Erreichbarkeit oder in unserer Funktion als Finanzierungsberater. Mit unserem neuen Service Center in Berlin für unsere Firmenkunden und dem erfahrenen Team im Service Center Saarbrücken für das Privatkundengeschäft haben wir zwei Dienstleistungszentren, die sicherlich zu den allerbesten in der Branche gehören. Die Kunden der Mercedes-Benz Bank und unsere Händler können und dürfen von uns zu Recht erwarten, dass wir dem Premiumanspruch der Marke Mercedes-Benz gerecht werden.

Ein Finanzierungsprodukt kann nur verkauft werden, wenn der Verkäufer es erklären kann und der Kunde es versteht. Wie schulen Sie Ihre Vertriebspartner in dieser Hinsicht?

Wir schulen das Verkaufspersonal ständig und umfassend. Das geht schon in der Aus- und Fortbildung der Mercedes-Autohäuser los, wo wir unsere Themen vermitteln. Bei neuen Produkten wie unserer Pkw-Vermietung Mercedes-Benz Rent sind unsere Berater derzeit im Einsatz und schulen die Kollegen in den Autohäusern. Und selbstverständlich gibt es regelmäßige Programme für Leasing, Finanzierung und zu unseren Versicherungen. Zudem werden alle unsere Handelspartner über unser System "Partner Connect“ ständig zu allen Themen, Aktionen und Produkten informiert. Und natürlich tun wir alles, um es den Verkäufern dabei so einfach wie möglich zu machen. Dazu gehört es, dass wir leicht zu verstehende Produkte anbieten und den Verkaufsprozess für unsere Finanzdienstleistungen für den Verkäufer in seinen Computersystemen oder mit einem Tablet-PC so einfach und so schnell wie möglich gestalten. Davon profitiert dann auch der Kunde.

Wie hoch ist der Anteil der hierzulande verleasten oder finanzierten Mercedes- und Smart-Pkw?

Jedes zweite Neufahrzeug aus dem Daimler-Konzern, egal ob Pkw oder Nutzfahrzeug, kommt in Deutschland mit einem Leasing- oder Finanzierungsvertrag der Mercedes-Benz Bank auf die Straße. Diese Zahl zeigt, dass wir unsere Rolle als Absatzunterstützer für den Konzern sehr erfolgreich ausfüllen.

Im vergangenen Geschäftsjahr ist das Neugeschäft der Mercedes-Benz-Bank bei Leasing und Finanzierung in einem schwierigen Markt um ein Prozent auf 9,1 Milliarden Euro gewachsen. Wie lautet Ihre Prognose für das laufende Jahr?

Wir sind bislang mit dem Geschäftsverlauf in diesem Jahr sehr zufrieden und voll im Plan. Natürlich haben wir das Ziel, das Neugeschäft aus dem Vorjahr zu überbieten. Dabei hilft uns unter anderem die Daimler-Modelloffensive mit zahlreichen neuen Fahrzeugen, wie dem CLA, der neuen E- und S-Klasse oder im Nutzfahrzeugbereich mit dem Arcos und dem neuen Sprinter.

Wo sehen Sie noch Wachstumspotenzial im Geschäft mit Finanzdienstleistungen?

Wir werden allein mit dem steigenden Daimler-Absatz durch die Modelloffensive mitwachsen. Zudem sehen wir mittel- und langfristig mehrere sehr gute Wachstumsfelder. Generell gilt, dass wir mit neuen Produkten auch neue Kundengruppen außerhalb der bisherigen Mercedes-Welt ansprechen. In diese Strategie passt die Erweiterung unseres Flottenmanagements. Hier werden wir neue Märkte im Ausland erschließen und Kunden viel stärker die Möglichkeit bieten, auch Mehrmarkenfuhrparks mit uns zu finanzieren und von uns managen zu lassen.

Ein weiteres Beispiel ist unser Einstieg ins Pkw-Vermietgeschäft zusammen mit dem Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland in diesem Frühjahr. Mittlerweile haben wir mit dem Produkt Mercedes-Benz Rent 30 Niederlassungen mit 116 Betrieben am Netz, 2300 Fahrzeuge im Mietpool und schon über 170.000 Vermiettage mit rund 20 Millionen Kilometern gebucht – das entspricht einer Strecke von 500 mal um die Erde. Das Interesse an Mercedes-Benz Rent bei unseren Händlern und Vertragspartnern ist riesig. Wachstum gibt es auch im Versicherungsgeschäft, im Gebrauchtwagengeschäft sowie mit Komplettpaketen, bei denen wir Leasing oder Finanzierung mit zusätzlichen Dienstleistungen wie Service, Wartung, Garantieverlängerung und Versicherung bündeln. Insgesamt sehen wir also großes Potenzial für uns.

Welche Rolle spielt das Internet bei deren Vermarktung?

Das Internet wird in der Tat immer wichtiger. Es wird künftig nicht mehr reichen, allein Informationen im Netz zur Verfügung zu stellen. Es muss für Kunden so einfach wie möglich sein, mit uns Geschäfte zu machen, unsere Dienstleistungen zu nutzen oder das Konto einzusehen. Viele Kunden nutzen dazu schon heute das Internet von zu Hause aus oder über ihre Smartphones. Wir arbeiten ganz intensiv daran, uns hier noch weiter entsprechend diesem Trend und Kundenwunsch aufzustellen. Denkbar ist auch, dass wir Dienstleistungen via Internet ins Auto reinholen. So könnte es künftig beispielsweise möglich sein, bei Unfällen eine Schadensmeldung an uns direkt aus dem Auto zu versenden. Wir als Versicherungsanbieter könnten dann sofort die Route zur nächsten Werkstatt im Navigationssystem anzeigen, dort einen Termin reservieren und die Werkstatt gleich in die Lage versetzen, entsprechende Ersatzteile zu ordern. An solchen Ideen arbeiten wir.

Welche Finanzdienstleistungen bieten Sie für Gebrauchtwagen an, und was ist in diesem Bereich geplant?

Das Gebrauchtwagengeschäft ist ein riesiger Markt. 2011 wurden in Europa 13 Millionen Neufahrzeuge und 28 Millionen Gebrauchte verkauft. Unser Ziel ist es, möglichst viele unserer Produkte, die wir bei Finanzierung, Leasing und Versicherung für Neuwagen anbieten, auch auf das Gebrauchtwagensegment auszudehnen. Wir spüren auch hier den Trend nach Komplettpaketen. Im Gebrauchtwagengeschäft erreichen wir auch jüngere Kundengruppen, besonders dann, wenn unsere neuen Modelle wie A-Klasse oder CLA auf dem Gebrauchtwagenmarkt auftauchen werden. Für uns ist das eine große Wachstumschance, die wir nutzen werden. Den Anfang haben wir mit "Junge Sterne Leasing plus“ gemacht, einem Bündelprodukt aus Leasingvertrag und einer um ein Jahr auf drei Jahre verlängerten Garantie.

Von der Produktoffensive in der Pkw-Sparte soll auch das Bankgeschäft profitieren. Welche neuen Finanzierungspodukte sind aktuell in der Planung?

Ich denke, dass wir mit unseren Finanzdienstleistungen schon sehr gut positioniert sind. Wir können von der Wochenendmiete eines E-Klasse Cabrios bei Mercedes-Benz Rent über den abendlichen Kinobesuch mit car2go bis hin zu einem Leasingvertrag für den Familienkombi oder der Finanzierung eines Actros-Lkw für den Spediteur alles anbieten. In der Zukunft wird es meiner Ansicht nach aber darum gehen, noch flexiblere Produkte anzubieten. Das heißt, dem Kunden schnell und unkompliziert Mobilität für den jeweiligen, ganz individuellen Bedarf zur Verfügung zu stellen, die dann nach der reinen Nutzung bezahlt werden kann.

Derzeit bewerben Sie die Drei-Wege-Finanzierung Plus3 für potenzielle CLA-Käufer. Wie ist die Resonanz?

Der CLA ist ein faszinierendes Fahrzeug, mit dem wir unseren Angriff auf die Kompaktklasse untermauern. Auch wir als Finanzdienstleister gewinnen über den CLA neue und jüngere Kundengruppen. Wir sind mit der Resonanz auf unsere Produkte für den CLA sehr zufrieden. Genaue Zahlen möchte ich aus Wettbewerbsgründen nicht nennen, aber ich kann Ihnen versichern, dass wir mit dem Thema Flexibilität, das die Drei-Wege-Finanzierung bei Vertragsende bietet, den Nerv der CLA-Zielgruppe getroffen haben.

Sie haben jüngst angekündigt, das Geschäftsmodell von der reinen Autobank in Richtung Mobilitätsdienstleister zu erweitern. Die Autovermietung für jedermann ist ein erster Schritt. Was ist darüber hinaus geplant?

Wir erweitern unser Geschäftsmodell von der reinen Autobank mit Leasing, Finanzierung und Direktbankgeschäft weiter in Richtung Dienstleistungen rund um alle Themen der Mobilität. Damit folgen wir dem Kundenwunsch. Wenn sie so wollen, wird im Geschäft mit Financial Services der zweite Teil der Bezeichnung - also Services – immer wichtiger und bedeutender. Unsere Muttergesellschaft Daimler Financial Services ist bei innovativen Mobilitätsdienstleistungen Marktführer mit car2go oder der Mobilitätsplattform moovel. Hier gibt es zahlreiche weitere Ideen wie Parkplatzmanagement oder Mobilität über die Privatnutzung von Fuhrparks und vieles, vieles mehr. Sie werden da in den nächsten Jahren noch viel Neues von uns hören.