Autohandel nicht auf Elektroautos eingestellt

Bettina John

Viele potenzielle E-Auto-Kunden gehen dem Handel beim Besuch im Autohaus verloren. Das ergab eine Befragung von rund 1100 Verbrauchern zu ihren Erwartungen und Erfahrungen während der Customer Journey.

Mittwoch, 18. September 2019, 16.08 Uhr

Kunden und Interessenten der Elektromobilität fühlen sich beim Kauf eines Elektroautos durch Autohersteller, Händler und Energieversorger schlecht beraten. Die Recherche, Nutzung und viele weitere Touchpoints zum Gebrauch des E-Autos würden bei den Kunden zu einer Odyssee, die nicht selten im Internet in den Social Media Kanälen endet. Zu diesem Ergebnis kommt eine Befragung des Marktforschungsinstituts UScale im Auftrag des Bundesverbandes eMobilität BEM.

Ausgangspunkt war die Frage, wo und warum Kunden im Verkaufsprozess verloren gehen. Dabei wurden rund 1100 Verbraucher systematisch nach ihren Erwartungen und Erfahrungen während der Customer Journey befragt. In der Auswertung wurde deutlich, dass Kunden bis zu vier E-Modelle ins Auge fassen und als wichtigste Kaufmotive neben der Ökologie den Fahrspaß und den Komfort nannten.

62 Prozent der Befragten gaben an, auf den Webseiten der Hersteller und Händler keine oder nur teilweise ausreichende Argumente für den Kauf der Elektromarke zu finden. Stattdessen waren die Online-Angebote nach Auffassung der Befragten auf Verbrenner-Modelle ausgelegt.

Fehlende Bereitschaft oder Unkennntnis der Verkäufer

Auch beim Besuch im Autohaus gehen der Befragung zufolge viele Kunden verloren: 36 Prozent gaben an, dass sie der Besuch im Autohaus nicht vom Kauf eines Elektroautos überzeugen konnte, und 24 Prozent waren sich zumindest unsicher. Bei den Verkäufern registrierten diese potenziellen Käufer fehlende Bereitschaft oder Unkennntnis. Immerhin 40 Prozent der Befragten waren nach dem Besuch im Autohaus überzeugt, ein Auto der gewählten Marke zu kaufen.

"E-Mobilität ist mehr als ein neuer Antrieb", sagt Studienleiter Markus Emmert. "Um die neue Technologie dreht sich ein ganzes Ökosystem neuer Aspekte wie zum Beispiel die Ladestationen, der Energievertrag, die Werkstattfrage, Versicherung, Fahrzeugbedienung und vieles mehr, zu denen die Kunden ganzheitliche Beratung erwarten." Dies betreffe neben den Autoherstellern auch die Energieversorger, "weshalb wir dringend die strukturierte Zusammenarbeit empfehlen".

Die Untersuchung habe gezeigt, "dass lange und ausführliche Probefahrten und die gründliche Ladebetreuung kaufentscheidend sind", ergänzt Co-Leiterin Susanne Weiß. Grundsätzlich sei ein Perspektivwechsel notwendig, um Kunden für die neuen E-Autos zu begeistern. "Hier muss der Automobilhandel intensiv an den Kaufbarrieren arbeiten und sich anstelle von Technologie und PS um emotionale Fragen und Wissenstransfer bemühen."

E-Autos werden wie Verbrenner verkauft

"Autohersteller, Importeure und Händler verkaufen eAutos wie Verbrenner, Energieversorger verkaufen Fahrstrom wie Hausstrom", sagt UScale-Geschäftsführer Axel Sprenger. Die Kunden suchten aber eine Mobilitätslösung und "von dieser Perspektive sind die Anbieter noch weit entfernt."

Der 2009 gegründete Bundesverband eMobilität (BEM) ist ein Zusammenschluss von Unternehmen, Institutionen, Wissenschaftlern und Anwendern aus dem Bereich der Elektromobilität, die sich dafür einsetzen, die Mobilität in Deutschland auf Basis erneuerbarer Energien auf Elektromobilität umzustellen. Die 300 Mitgliedsunternehmen repräsentieren ein jährliches Umsatzvolumen von über 100 Milliarden Euro und beschäftigen über eine Million Mitarbeiter weltweit.

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