Audi siegt beim Sonderpreis Finanzierung

Die deutschen Audi-Verkäufer liefern beim Thema Finanzierung und Finanzdienstleistungen die beste Leistung ab. Die Marke mit den vier Ringen hat zum zweiten Mal in Folge den Sonderpreis Finanzierung des Mystery-Shopping-Awards der Automobilwoche, Triple A (Automobilwoche Award Autohandel) gewonnen. Der Vorsprung auf die Schwestermarke VW fiel mit rund fünf Punkten dabei deutlich aus. Der zweite Platz ist für VW allerdings bereits eine deutliche Verbesserung. 2016 war die Marke auf Rang sieben abgerutscht, nachdem sie 2015 noch gewonnen hatte.

Auf Rang drei des von der Dr. Freitäger AG auf der Basis von knapp 700 verdeckten Testkäufen ermittelten Rankings folgt Ford nach einem bemerkenswerten Aufstieg. Vergangenes Jahr hatte die Marke unter damals 15 getesteten Fabrikaten nur den vorletzten Platz geholt. Mit einem nur hauchdünnen Vorsprung verhindert die Marke zudem den kompletten Triumph der zur VW-Bank gehörenden Marken, denn auf Rang vier folgt bereits Skoda.

Lediglich Seat fällt VW-familienintern aus dem Raster. Die Marke verschlechterte sich im Vergleich zum Vorjahr und kommt nun auf den 15. Rang.

Entscheidend für ein gutes Abschneiden beim Preis seien gute Prozesse, sagt Jürgen Freitäger, Chef des Mystery-Shopping- und Beratungsunternehmens Dr. Freitäger AG. Das funktioniere in großen Autohäusern oft besser, weil der Verkäufer entsprechend geführt werde.

Auffällig im aktuellen Test ist zudem, dass sich fast alle Marken verschlechtert haben. Ausnahmen bilden nur Ford, die kräftig zulegen konnte und Jaguar Land Rover, die vergangenes Jahr nicht getestet wurden. "Vielleicht hatten die Verkäufer dieses Jahr einfach nicht so viel Zeit, weil der Neuwagenmarkt im Haupttestzeitraum gut gelaufen ist", vermutet Freitäger.

Insgesamt zeigen sich ausgesprochen große Unterschiede zwischen den einzelnen Kategorien. So erstellten zwar 96,5 Prozent der Verkäufer ein Finanzierungsangebot, allerdings erklärten nur knapp 70 Prozent verschiedene Finanzierungsarten und deren Vor- und Nachteile. Geht es dann daran, zusätzliche Dienstleistungen über die Finanzierung hinaus zu verkaufen, fallen die Erfüllungsquoten rapide. Garantieverlängerung und Anschlussgarantie boten im Schnitt 46,5 Prozent an, Service und Wartungsverträge noch 42,2 Prozent, eine Haftpflicht oder Vollkasko-Versicherung nur noch 19,4 Prozent.

Genau bei diesen Zusatzangeboten gelingt es allerdings dem Sieger Audi, sich abzusetzen. Die Verkäufer der Ingolstädter kommen bei diesen Zusatzangeboten durchweg auf deutlich überdurchschnittliche Werte. Auch die anderen Marken auf den Treppchenplätzen machen hier Punkte gegenüber der Masse gut.

"Versicherungen werden eher schlecht verkauft", sagt auch Freitäger. "Beim klassischen Verkäufer ist das Produkt im Fokus." Doch genau die Zusatzdienstleistungen müssten gegenüber den Verkäufern gepusht werden – auch mit Provisionen. "Der Verkäufer sollte sich nicht scheuen, Versicherungen anzubieten", sagt er. "Lieber Kunde, ich verkaufe dir ein Auto und du bekommst alles bis zur Versicherung aus einer Hand." Selbst wenn man das Angebot dann aus Zeitmangel nicht durchexerziere, sollte es zumindest grundsätzlich ins Spiel gebracht werden.

Um es den Verkäufern leichter zu machen schlägt Freitäger hier vor, fertige Konzepte vorzubereiten. "Wenn es zu viele Hebel gibt, die der Verkäufer im Gespräch einstellen muss, funktioniert das in der Kürze der Zeit nicht."

Für den Triple A (Automobilwoche Award Autohandel) wurden in diesem Jahr insgesamt 692 Mal Autohäuser von Mystery-Shoppern der Dr. Freitäger AG besucht. Sie zeigten Interesse an einem kleinen SUV und ließen sich ausführlich beraten. Die Qualität dieses Gesprächs wurde dann anhand eines ausführlichen Bewertungsbogens mit Dutzenden Kategorien analysiert.

Zu den geprüften Kategorien gehören neben der Finanzierung, die für den Sonderpreis geprüft wird, auch die fünf für die Hauptpreise relevanten Bereiche: Willkommen/Kundenempfang, Kundengespräch/Bedarfsanalyse, Produkterlebnis, Angebot/Verhandlung und Folgekontakt.