Wie Ford meistert, worüber sich andere streiten

Wenn es um Gewerbekunden geht, ist in vielen Händlernetzen Ärger programmiert. Die Diskussion bei Volkswagen, wie der Umgang mit Großkunden in den neuen Händlerverträgen geregelt werden soll, ist nur ein Beispiel dafür.

Direktgeschäfte der Hersteller treffen letztlich alle, die auch Großkunden beliefern – je nach Marke mehr oder weniger. Im Schnitt sind 2017 gut 35 Prozent aller Neuwagen in Deutschland an gewerbliche Kunden verkauft worden. An der Frage, wer welche Klientel im Geschäftskundenbereich bedient, erhitzen sich immer wieder die Gemüter.

Eine Ausnahme ist Ford. Der Kölner Autobauer hat sich früh mit den Händlern darüber verständigt, welche Rolle den Vertriebspartnern hier zukommt. Großkunden sind für Ford traditionell ein wichtiger Absatzweg. Man habe seine "Händler schon immer als enge Partner" gesehen, sagt Claudia Vogt, die bei Ford das Gewerbe- und Großkunden­geschäft leitet.

Auf der anderen Seite klingt dasganz ähnlich. "Da herrscht ein faires und gutes Miteinander", bestätigt Günter Schiffers. Der Händler aus Münster leitet den Arbeitskreis Flotte im Partner-verband und ist selbst einer der größten Flottenvertriebspartner von Ford. Etwa 85 Prozent seines Volumens bestreitet Schiffers mitVerkäufen an Gewerbe- und Flottenkunden – im vergangenen Jahr waren das knapp 4000 Ein­heiten.

Ford hat in Deutschland einen hohen Flottenanteil. So entfielen im ersten Quartal 2018 in Deutschland 25,5 Prozent der Ford-Neuzulassungen auf gewerbliche Abnehmer. Dabei macht der Focus etwa ein Viertel im Mix der Pkw-Flottenverkäufe aus, der Fiesta, der Kuga und der Mondeo kommen auf je 14 und der S-Max auf zehn Prozent.

Auch im Nutzfahrzeugbereich kann Ford nach Ansicht Vogts mit der Palette vom Transit Courier bis zum großen Transit jede Lücke im Markt schließen. "Viele Kunden, die sehr unterschiedliche Fahrzeuge in der Flotte haben, schätzen es, dass sie alle von einem Anbieter beziehen können."

Definiert wird ein Großkunde bei Ford über die Größe seines Fuhrparks – und nicht etwa über die Bestellmenge. Vogt: "Kleine und mittlere Gewerbekunden ­gehen bei uns bis maximal 50 Einheiten im Fuhrpark." Allerdings sei dies "nicht in Stein gemeißelt, es kommt immer auf den Einzelfall an". Das entspricht der Praxis, bestätigt Schiffers: "Es gibt die kleineren Gewerbezuschusskunden und die größeren Flottenzuschusskunden, die Grenze ist aber fließend."

Klar ist dagegen die Arbeitsteilung: "Die kleineren und mittleren Kunden bedient ausschließlich der Handel", betont Vogt. Ford unterstütze die Händler in den Bereichen Training, Prozesse und Marketing, doch "das operative Geschäft macht der Handel dort allein."

Das Direktgeschäft mit den ­echten Großkunden beschränkt sich laut Vogt auf wenige Bereiche, etwa große Behörden, die Bundeswehr oder die Polizei, das seien "weniger als 20". Dass Ford diese Großkunden im Direktgeschäft bedient, "ist mit dem Handel abgestimmt. Bei allen anderen gewerb­lichen Kunden ist der Handel der­jenige, der den Verkaufsvertrag abwickelt", unterstreicht Vogt. Wichtig sei vor allem, "dass wir für beide Kundengruppen einen gezielten Ansatz haben".

Mit dem Arbeitskreis Flotte trifft sich Ford mindestens zweimal pro Jahr. Man spreche "auf Augenhöhe", sagt Schiffers. Wenn es Differenzen gibt, würden sie ausdiskutiert.

Dabei geht es auch um die Vergütung. Die Marge im Flottengeschäft setzt sich bei Ford aus der Grundmarge und einer Unter­stützungsleistung zusammen, die sich am Rabatt für den Kunden ­orientiert. Schiffers: "Bei diesem degressiven Unterstützungs­modell hängt die Rückvergütung durch den Hersteller von der Rabatthöhe ab.

Das heißt, je höher der Rabatt für den Kunden, umso geringer ist die Marge für den Händler." Die Unterstützungsleistung des Herstellers folge einem festen Raster. Sie sei nicht verhandelbar. Allerdings räumt Schiffers ein: "Bei der Ren­dite ist immer Luft nach oben."

Die Dieseldebatte hat das Flottengeschäft der Ford-Händler bisher nicht berührt. "Der klassische Flottenkunde kauft nach wie vor Diesel, denn es gibt keine echte ­Alternative", sagt Schiffers. Und den Umstieg aufs Elektroauto hält auch Ford-Direktorin Vogt bis dato nur für eine theoretische Option. Die Flottenkunden zeigten zwar Interesse. Doch in der Praxis scheitere der Wechsel zum alternativen Antrieb noch an ungelösten Problemen wie der fehlenden ­In­frastruktur.

Vogt kennt die Sorgen mancher Händler wegen des Diesel-Lagerbestands. Aber "die jetzt verkauften Diesel haben die Euro-6- oder sogar die Euro-6d-Norm. Das sindin zwei, drei Jahren attraktive Gebrauchtwagen", ist sie sicher. "Jesauberer der Diesel wird, umso mehr werden sich seine Werte ­erholen." Dass die Restwerte momentan schwächer sind, räumt Vogt zwar ein. Sie hält das aber für "keine dramatische Entwicklung".

Bei Ford werden die Leasingrückläufer in der Regel über freie Leasinggesellschaften vermarktet, der Händler übernimmt gegebenenfalls die Restwertgarantie. Deshalb, befürchtet Schiffers, werden "auf den Handel hier noch massive Wertberichtigungen zukommen". Die Dieseldebatte ist auch hier noch nicht ausgestanden.

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