Was Rendite kostet

Brüssel. Am teuersten sind die Neuen: Branchenfremde Akteure werden die stärksten negativen Auswirkungen auf die Händlerrendite haben, zeigt eine Studie zu den Auswirkungen der aktuellen Veränderungen in der Branche. Sie wurde beim European Car Dealers Day in Brüssel vorgestellt.

"Die Trends sind bekannt, wir wollten die Auswirkungen darstellen", erläutert Antje Woltermann. Die Vizepräsidentin des europäischen Kfz-Gewerbeverbands Cecra leitet die für den Markenhandel zuständige Division ECD (European Car Dealers). Ausgangspunkt sei die Frage gewesen: Wie wirkt es sich auf die Rendite aus, wenn Händler auf die Veränderungen in der Branche gar nicht reagieren?

Zunächst habe man geplant, drei feste Szenarien zu entwickeln, "aber das bildet die Situation nicht ab", sagt Woltermann. "Daher haben wir mit McKinsey ein Simulationsmodell entwickelt, das man auf die einzelnen Regionen und Marken herunterbrechen kann."

In diesem Simulationsszenario errechneten die Autoren von McKinsey in einem konkreten Modellfall, dass der Eintritt von branchenfremden Marktteilnehmern in den Bereichen Neu- und Gebrauchtwagen sowie Werkstattgeschäft einen Einfluss von ­minus 4,2 Prozentpunkten auf die Umsatzrendite des Handels ausmacht.

"Das Modell zeigt: Nichtstun ist keine Alternative", kommentiert Woltermann. Es werde aber auch deutlich, dass sich nicht alle Einflüsse gleich stark auswirken. So beeinträchtigen die Branchenfremden die Rendite deutlich mehr, als die fünf anderen disruptiven Prozesse zusammen.

Demnach schmälert der steigende Direktverkauf durch den Hersteller die Händlerrendite um 0,9 Prozentpunkte, die zunehmende Konnektivität um 0,8 Prozentpunkte. Woltermann: "Dabei gibt es natürlich Marken wie BMW, bei denen der Direktvertrieb stärker ausgeprägt ist als bei anderen Fabrikaten."

Neue Mobilitätskonzepte wie Carsharing beeinträchtigen die Umsatzrendite um 0,7 Prozentpunkte. Die Auswirkungen immer professioneller gemanagter Flotten und der Digitalisierung der Verkaufsprozesse fallen mit 0,2 und 0,1 Prozentpunkten dagegen kaum noch ins Gewicht.

Die Autoren der Studie sehen allerdings auch große Verbesserungspotenziale, mit deren Hilfe sich der Handel Rendite zurückerobern kann. Als am wenigsten effektiv schätzen sie dabei die Zusammenarbeit mit Branchenfremden ein, sie bringt ein Plus von nur 0,2 Prozentpunkten.

Dagegen sind Einsparungen durch die Zusammenarbeit von Händlern mit erwarteten 3,7 Prozentpunkten deutlich effektiver, ebenso die positiven Seiten der Digitalisierung wie virtuelle Testfahrten und Ausstellungsfahrzeuge, die mit insgesamt 3,4 Prozentpunkten zu Buche schlagen.

Woltermann: "Das Simulationsmodell von McKinsey ist die Basis, damit können die Händlerverbände nun arbeiten." In einem zweiten Schritt plant die ECD-Sektion Handlungsempfehlungen für die Händler – zusammengestellt "wie eine Menükarte mit individuellen Ideen".

Jeder Händler soll sich daraus aussuchen, was für ihn passt. Für kleinere Händler sei es sicher sinnvoll, Kooperationen mit Dienstleistern einzugehen, um die neuen Aufgaben zu stemmen. Woltermann: "Nicht jeder kann sich einen eigenen Digitalvorstand leisten."

Der ECD will auf seiner nächsten Sitzung am 29. November Initiativen wie das "Menübuch" oder mögliche Kooperationen auf den Weg bringen.