Vom Autokauf bis zur Zahnzusatzversicherung

„Früher haben wir Fahrzeuge finanziert. Heute finanzieren wir Mobilität“, sagt Franz Reiner, Vorstandsvorsitzender der Mercedes-Benz-Bank und Vorstandsmitglied bei deren Mutter Daimler Financial Services.

Die Banken der Autohersteller (Captives) sind schon lange keine reinen Absatz-Helfer mehr. Siepräsentieren mittlerweile beachtliche Spektren an Dienstleistungen. Volkswagen Financial Services (VWFS) etwa bietet „nahezu alles, was mit der Nutzung eines Fahrzeugs verknüpft ist – angefangen bei Verträgen für Wartungen und Inspektionen, Tankkarten, Reifen und Versicherungen“, wie Vertriebsvorstand Christian Dahlheim sagt.

Nun gehören Mercedes-Benz-Bank und VWFS zu den größten Instituten. Doch die Tendenz zur Diversifizierung sei nicht nur bei ihnen zu beobachten, wie Heinz-Peter Renkel, Geschäftsführer des Verbands der Banken der Automobilwirtschaft (BDA), bestätigt: „Diese Entwicklung ist bei allen Autobanken festzustellen“, sagt er, schränkt aber ein: „Größere Institute sind hier breiter aufgestellt als kleinere. Dies liegt an der steigenden Komplexität solcher Angebote.“

Insgesamt haben die im BDA organisierten Captives im vergangenen Jahr in Deutschland 2,56 Millionen Dienstleistungsverträge verkauft. 2010 waren es noch 1,91 Millionen. Mehr als jeder zweite Finanzierungs- oder Leasingkunde habe 2016 zugegriffen, sagt Renkel. Bei VWFS sind laut Dahlheim sogar „fast die Hälfte“ der 18,4 Millionen Verträge im weltweiten Portfolio Dienstleistungen und Versicherungen. Und die Zahl soll weiter steigen. Das spiele eine „zentrale Rolle“ für das Ziel von 30 Millionen Verträgen bis 2025.

Auch die RCI-Bank (Renault-Nissan) bietet ein breites Spek­trum. Im Internet gibt es als RCI-Versicherungsservice sogar Reiserücktritts-, Hausrat- oder Zahn­zusatzversicherungen. „Die herstellergebundene Autobank von heute erfüllt ihre zentralen Auf­gaben der Kundeneroberung und Kundenbindung für die Automobilmarke auch auf digitalen Kanälen jenseits des Point of Sale der Autohäuser“, heißt es dazu.

Andere Banken sind noch in der Ausbauphase, so die gerade erst gegründete Hyundai Capital Bank Europe. Auch die Opel-Bank baut aus. Dort heißt es: „Seit wir 2013 wieder offizielle Herstellerbank von Opel wurden, sind wir bestrebt, den Hersteller möglichst breit zu unterstützen. Eine ambitionierte Service- und Produktoffensive war ein logischer Schritt für uns.“

Mit Produkten rund um das Auto des Kunden ist es längst nicht getan: „Zur klassischen Fahrzeugfinanzierung ist ein neues Geschäftsfeld hinzugekommen, und wir müssen in den beiden Bereichen einen richtig guten Job machen, um heute und in Zukunft erfolgreich zu sein“, sagt Reiner.

So gehören zu Daimler Financial Services Bereiche wie Carsharing, Ride-Hailing, multimodale Mobilitätslösungen oder ePayment. Sogar am Fernbusunternehmen FlixBus ist die Bank beteiligt. Ziel ist „One-Stop-Shopping für Mobilität“, so Reiner. VWFS ist ähnlich diversifiziert aufgestellt.

BMW geht hier einen anderen Weg. Bei den Münchnern sind große Teile der Mobilitätsdienstleistungen nicht in der Finanz-, sondern in der Autosparte angesiedelt. Dass es wichtig ist, mehr Services anzubieten, hat man aber auch hier erkannt.