Herr van Binsbergen, bis Februar waren Sie für BMW in China – was ist die wichtigste Erkenntnis, die sie mit nach Deutschland gebracht haben?
In China wird Veränderung häufiger als Chance wahrgenommen. Ich versuche diese Sichtweise auch hier mehr zu fördern.
Wie reagiert der deutsche Handel?
Wie häufig in etablierten Märkten ist man hierzulande vorsichtiger. Das ist auch nachvollziehbar wenn man zum Beispiel ein Unternehmen in der vierten Generation führt. Aber Wandel ist wichtig - das sehen unsere Partner im Handel auch. Mein Ansatz dazu ist partnerschaftlich. Das erfordert Vertrauen - und Vertrauen muss man sich verdienen. Aber ich bin auch noch nicht lange hier und habe vor das zu erreichen.
Verdient der Handel in Deutschland im Moment genug, um den Wandel zu finanzieren?
Aus meiner Sicht noch nicht - aber die Tendenz ist positiv. Dieses Jahr stehen wir aktuell bei 1,2 Prozent Rendite. Das ist der beste Wert seit 2011 und es geht weiter in diese positive Richtung. Kurzfristig ist mein Ziel ein Durchschnitt von 1,5 Prozent und langfristig deutlich darüber.
Der Verband fordert zwei Prozent, Audi hat seinen Händlern drei versprochen.
Auch unser langfristiges Ziel ist deutlich über 1,5 Prozent. Viele Händler verdienen schon heute mehr als zwei Prozent oder mehr als drei Prozent. Aber der Durchschnitt ergibt sich durch die relativ große Spreizung.
Ist das Netz dann richtig aufgestellt oder brauchen Sie eine Bereinigung?
Die Optimierung des Netzes ist ein permanenter Prozess. Einerseits brauchen wir die Dichte, die der Kunde erwartet, andererseits muss die Profitabilität der Standorte gewährleistet sein. Das ist ein Prozess mit einer Tendenz zur Konsolidierung – wie überall in Europa.
Gibt es Zielgrößen, die sie bei der Zahl der Unternehmer und der Standorte erreichen wollen?
Nein. Auf einem neuen Markt kann man das machen aber nicht in einem so etablierten Markt wie Deutschland.
Eine Mindestgröße für Handelsgruppen?
Auch nicht. Es gibt Händler im ländlichen Raum, die für uns wichtig sind zur Abdeckung der Fläche. Die haben oft ihre Investitionen abgeschrieben, bedienen ihre Kunden gut und verdienen gutes Geld. Denen mit einer theoretischen Zielgröße zu kommen, ist nicht sinnvoll.
Daimler hat sein Niederlassungsnetz kräftig ausgedünnt. Haben Sie ähnliche Pläne?
Wir haben unser Niederlassungsnetz schon in 2014 in sechs Verbünden zusammengefasst und sind dadurch effizienter geworden. Wir investieren aber auch weiter. Alleine 2015/16 werden wir in den 39 Niederlassungsstandorten fast 40 Millionen Euro in das Thema Future Retail investieren.
Wie ist die Profitabilität des Niederlassungsnetzes im Vergleich zum Handel?
Es ist liegt auf der Hand, dass durch die teuren Standorte und die aufwendige Darstellung der Marken die Profitabilität geringer ist. Aber auch hier ist die Tendenz positiv.
Kann ein Standort wie die Niederlassung am Kaiserdamm in Berlin mit Kosten von 65 Millionen überhaupt profitabel arbeiten?
Niederlassungen wie BMW Berlin erfüllen eine wichtige Rolle für die Marke und den Absatz. Und so muss man es auch sehen: eine wichtige und sinnvolle Investition in die Marke mit einer Leuchtturm Funktion.
Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung bei BMWi?
Als Innovationsträger für Hersteller und Handel erfüllt es seine Rolle sehr gut. Beim Volumen sind die Zahlen – 1990 BMW i3 und i8 bis Ende Oktober in Deutschland - innerhalb unserer Planungen. Der BMW i3 ist mit an der Spitze des Segments. Wir würden uns aber natürlich eine stärkere Förderung der Elektromobilität seitens der Politik wünschen.
Im Handel hört man, die Leasingraten sind zu hoch.
Beim BMW i8 steht der Preis nicht im Vordergrund. Beim BMW i3 ist das sicher ein Thema. Aber wir wollen das Auto profitabel vermarkten.
Ist der Product Genius der richtige Verkaufsweg?
Die BMW i Modelle haben einen höheren Beratungsaufwand – da leistet der Product Genius sehr gute Arbeit. Dazu haben wir sehr positives Kunden Feedback.
Wollen Sie das Netz der BMWi-Agenten ausbauen?
Wir haben derzeit 54. Es werden noch einige dazu kommen, um die Fläche noch besser zu erschließen.
Lohnt es sich für die Händler derzeit, BMWi anzubieten?
Die, die es haben, sind sehr zufrieden. Es ist eine interessante Facette, zeigt die Innovationskraft der Marke und bringt viele Interessenten ins Haus.
Wie geht es bei Ihnen im Onlinevertrieb weiter?
Online ist uns sehr wichtig, weil die Kunden es nachfragen. Und es wird nach unserer Einschätzung immer wichtiger werden. Aber der Handel bleibt dabei unverzichtbar, gerade im Premiumbereich.
