Die Diskussion über angemessene Margen für die Vertriebspartner ist so alt wie der Vertragshandel selbst. Mit der Digitalisierung bekommt das Thema Vergütung nun eine neue Dimension: "Wir müssen das alte Prinzip der Margengestaltung aufweichen, also dass nur derjenige Marge bekommt, der auch das Auto verkauft", sagt Willi Diez vom Geislinger Institut für Automobilwirtschaft (IFA).
Wenn der Kunde künftig beim Onlinevertrieb den Kaufvertrag direkt mit dem Hersteller schließt und der Handel leer ausgeht, "gerät das System ins Ungleichgewicht", fürchtet der Experte.
Um die wirtschaftliche Basis der Autohäuser auch in Zukunft zu sichern, seien im Zeitalter des Onlinevertriebs neue Margensysteme für den stationären Handel notwendig. Dabei geht es darum, dass die Autohändler auch für jene Käufe eine Vergütung erhalten, die sie nicht selbst abschließen – für die sie aber Leistungen erbringen, die honoriert werden müssen."Die Autohersteller werden den Online-Vertriebskanal öffnen, das kann man nicht aufhalten", sagt Diez. Auch Thomas Zahn, VW-Vertriebschef für Deutschland, macht klar: "Der Onlinevertrieb wird kommen. Das Geschäftsmodell von heute hat keine Zukunft mehr." Gleichzeitig betont er, man stehe "auch im digitalen Zeitalter uneingeschränkt zum Vertragshandel".
