Herr Quary, die Dekra/IFA-Studie nennt Dürkop als beispielhaft für den Branded Dealer. Stimmen Sie dem zu?
Ja, mit einer Einschränkung. Ich sehe nicht die Notwendigkeit, mit aller Gewalt alles auf Volumen und aggressive Preise auszurichten.
Reicht Ihr Volumen mit 9000 Neuwagen, um beim Hersteller besondere Preise zu erzielen?
Teilweise. Es kommt immer darauf an, ob Sie mit ihrem Volumen bei dem jeweiligen Hersteller einer von vielen sind oder einer von wenigen. Da können dann auch 1000 Autos reichen, um ein vernünftiges Verhandlungsergebnis zu erzielen.
Wie wichtig sind für Sie große Mehrmarkenstandorte?
In der Physik hat man mal gelernt, dass Masse anzieht. Das stimmt. Wenn der Kunde vier Marken an einem Standort besichtigen kann, dann ist das für ihn attraktiv – auch wenn er sich nur für eine dieser Marken interessiert. Und wenn er da ist, schaut meist nicht nur die eine Marke an. Wichtig ist, dass eine klare und erkennbare Differenzierung der Marken stattfindet. Wir möchten, dass er sich in seiner bevorzugten Markenwelt angekommen fühlt.
Wie regieren die Hersteller, wenn ein Händler auf Mehrmarkenstandorte und eine Stärkung seines eigenen Namens setzt?
Hersteller sind an der Forcierung Ihrer Marke interessiert, ein natürlicher "Reflex" wie ich finde. Grundsätzlich haben sie aber nichts gegen eine gewisse Eigenmarke des Händlers. Entscheidend ist, dass man die Balance findet, insbesondere in der Außenkommunikation zum Kunden. Wenn ich die Eigenmarke da zu sehr betone, will sich der Hersteller irgendwann nicht mehr an den Kosten beteiligen. Und damit würde eine wichtige finanzielle Komponente fehlen.
Ist das eine gewisse natürliche Grenze, die das Entstehen eines Branded Dealers reinsten Wassers in Deutschland verhindert?
Im Moment ist das sicher so. Wir haben auch schon mal darüber nachgedacht, was passiert, wenn wir unsere Kommunikation nur so machen, wie wir es für richtig halten und auf die Beiträge der Hersteller verzichten. Das würde sich aber wohl nicht rechnen. Und wenn der Hersteller eine gute Kampagne macht oder eine gute Aktion bewirbt, ist es ja nur sinnvoll, sich da anzuhängen. Wenn ich stattdessen etwas anderes machen wollte, müsste ich sehr viel Werbepower aufbringen, um genauso viel zu erreichen. Und das gelingt einem normalen Händler nicht.
Würde es gelingen, wenn Sie zehn Mal so groß wären?
Die Wahrscheinlichkeit wäre zumindest größer.
Ist die Mehr- und Eigenmarkenausrichtung bei Dürkop historisch eine freie Entscheidung gewesen oder äußeren Zwängen geschuldet?
Die Basis war sicherlich der Zwang durch die Entwicklung unserer Marken im Jahre 2003 und der vorhandenen Strukturen. Die Art, wie wir es gemacht haben, war freie Entscheidung.
Würden Sie sich manchmal wünschen, man könnte unter die Decke eines großen Konzerns schlüpfen?
Wenn ich einen Hersteller habe, der gerade einen Lauf hat, wie VW Konzern, ist das natürlich klasse – aber keine Lizenz zum Gelddrucken. Der Konzern stellt ja auch hohe Anforderungen an seine Händler. Und im Captive-Bereich hat es ohnehin Vorteile, wenn man nicht nur eine Bank hat. Vor Jahren hat sich dies durch die Captive unserer Kernmarke Opel bewahrheitet, die sich relativ kurzfristig aus dem GW-Geschäft verabschieden musste. Hier zahlte sich aus, dass wir im Bankenbereich vielschichtig aufgestellt waren. Heute haben wir wieder eine hervorragende Zusammenarbeit mit dem Opel Financial Service.
Was halten Sie von den beiden anderen Modellen, die derzeit diskutiert werden, dem Kommissionsagenten und dem integrierten Vertrieb?
Der Kommissionsagent ist weder Fisch noch Fleisch. Den Integrierten Vertrieb könnte ich mir dagegen durchaus vorstellen, wenn er wirklich gelebt wird und die Händler im Zweifelsfall auch unterstützt werden. Allein, mir fehlt der Glaube, dass die Hersteller eines der beiden Systeme umsetzen würden – zumindest in der Fläche.
Braucht der Handel überhaupt ein grundlegend neues System?
Ich glaube, dass es keine Revolution braucht, sondern eine Evolution. In der Tat ist es so, dass das Neuwagengeschäft als Kern des Vertragshandels, so gewaltig unter Druck ist, dass Margen- und Vertriebssysteme angepasst werden müssten, damit dieser Bereich wieder profitabel für den Händler wird. Aber dafür muss ich nicht das gesamte System infrage stellen.
