15 Automarken, 750 Besuche in Autohäusern, Tausende Seiten Fragebögen und Auswertungen: Die Testkunden der Transfer GmbH waren wieder unterwegs und haben im Auftrag der Automobilwoche Deutschlands Autohandel unter die Lupe genommen. Dabei ist Erstaunliches herausgekommen, im Guten wie im Schlechten. So zum Beispiel, was das Rabattgebaren der Autohändler anbetrifft. Die Testkunden haben im Autohaus Interesse an einem Kompaktfahrzeug bekundet, bei VW-Händlern also am neuen Golf. Wir waren gespannt zu sehen, ob im Vertriebsnetz von Volkswagen tatsächlich derart mit Schleuderpreisen gelockt wird, wie das in Studien und Medienberichten seit Monaten geschrieben wird. Das Ergebnis ist, wie es eigentlich zu erwarten war: VW-Händler bieten im Durchschnitt einen Preisnachlass von acht Prozent an, nicht von 20 – und damit den mit Abstand niedrigsten Rabatt der zehn getesteten Volumenmarken. Sogar bei Audi (8,6 Prozent) und BMW (12,0 Prozent) gibt es schon beim ersten Händlerbesuch mehr. Erstaunlich auch: Während Kia-Händler nur 9,4 Prozent anboten, gaben Hyundai-Händler ungefragt 15,2 Prozent Nachlass.
Ohnehin haben die VW-Händler in diesem Jahr vieles richtig gemacht und damit beim Automobilwoche Award Autohandel, dem Triple A, den ersten Platz bei den Volumenmarken erobert. So boten fast 70 Prozent eine Probefahrt im neuen Golf an. Bei Škoda wurde nicht mal jeder zweite Testkäufer zu einer Runde im neuen Octavia eingeladen. Bei Mercedes-Benz, dem Gesamtsieger Premium, bieten drei Viertel der Verkäufer eine Testfahrt in der neuen A-Klasse. Erschreckend: Bei Kia, Hyundai und Renault wurden von nicht einmal jedem zweiten Testkunden Name und Adresse notiert. Auch das Opel-Netz kam trotz Absatzkrise nur auf knapp über 50 Prozent Kontaktsicherung. Hier gibt es in der Transfer-Testkaufstudie „Prüfstand Autohandel“ seit 2008 im Durchschnitt konstant schlechte Ergebnisse. Wie bekommt man es in die Köpfe der Verkäufer, sich die Daten eines Interessenten zu notieren? Der Autohandel muss sich fragen lassen, ob er überhaupt an den neuen Möglichkeiten der Datengewinnung von Kunden und ihren Fahrzeugen interessiert ist – Stichwort „Big Data“ –, wenn er schon an „Small Data“ scheitert.
