Kundentreue wird belohnt

München. Privatleasing läuft momentan wie geschmiert, der Arbeitskreis Autobanken (AKA) meldet für das erste Halbjahr 2016 Neuverträge im Wert von rund vier Milliarden Euro und verbucht damit einen Rekordzuwachs von 20 Prozent.

„Durch eine gute Angebotspolitik konnten die Autobanken im ersten Halbjahr die insgesamt anziehende Nachfrage im Privatkundensegment sehr gut unterstützen und weiter verstärken", kommentiert Heinz-Peter Renkel, Geschäftsführer im AKA, die Entwicklung.

Per Privatleasing kurbeln die Hersteller im Handel die Geschäfte an – nur bei der Rückgabe knirscht es immer noch im Getriebe, weil die Kunden nicht mit Nachzahlungen für Schäden rechnen.

"Wir haben mit Privatleasing durchweg gute Erfahrungen", sagt Udo Burmeister vom gleichnamigen Autohaus Burmeister in Prenzlau. Das Familienunternehmen verzeichnet eine konstante Nachfrage.

"Die Kunden nehmen unsere Leasing-Angebote gerne an, weil sie kein Kapital binden wollen und alle drei Jahre ein neues Auto fahren." Burmeister erhöht so die Kundenbindung, lastet seine Werkstatt besser aus – und generiert "zu 90 Prozent ein Anschlussgeschäft".

Solange die Geschäfte gut laufen, werden die Kosten bei der Fahrzeugrückgabe von den Händlern kompensiert und von den Kunden ausgeblendet: "Gesehen wird oft nur, wie viel Auto bekomme ich für welche Rate", sagt Martin Rohling, Verkaufsberater beim Jaguar-Händler Auto Sport Stopka in Bielefeld.

Solche Beziehungen laufen nur so lange gut, bis der Kunde meint, woanders günstiger zu fahren. Dabei könnte am Ende der Laufzeit alles so einfach sein: Wer treu bleibt und weiter least, wird mit Entgegenkommen belohnt und erspart sich teuere Nachzahlungen für Reparaturen. Wer „fremdgeht" und die Marke oder den Händler wechselt, auf den kommen höhere Kosten zu.

Unterm Strich lohnt sich Leasing für die Kunden also nur, wenn sie dabei bleiben und immer wieder Anschlussverträge schließen. Von den 15 Prozent, die bei Stopka privat leasen, bleibt etwa die Hälfte treu – meist gutsituierte Ruheständler, die auf Empfehlung kommen.

Das Bielefelder Jaguar-Haus setzt seit jeher auf das klassische Agreement von Geben und Nehmen: Die Leasingnehmer profitieren von den Herstellersubventionen, das Autohaus von der Werkstattbindung.

Mit dieser Strategie fährt auch das Autohaus Orth & Nagel im westfälischen Halle gut. 20 Prozent er Leasingkunden des VW- und Mercedes-Benz-Händlers sind Privatleute. Auch hier bestellen neun von zehn privaten Kunden am Ende der Laufzeit ein neues Fahrzeug. Sie können bei Rückgabeschäden mit der Kulanz des Autohauses rechnen.

Diskussionen erspart das allerdings nicht. "Grundsätzlich bewertet der Kunde Schäden anders als der Gutachter", sagt Bernd Pundmann, Teamleiter Verkauf bei Orth. Das Autohaus hat den neuen Rückgabeschutz von VW bereits im Programm – doch nur zwei von zehn Kunden wollen ihn haben. Das Produkt ist noch so neu, "dass wir nicht wissen", räumt Pundmann ein, "ob es sich am Ende für die Kundenbindung auszahlt".