"Wenn Sie 500 Händler haben und alle 500 unterschreiben den vom Hersteller angebotenen Vertrag nicht, dann haben Sie gewonnen", sagt Wilfried Blöbaum, der Vorsitzende des Fiat-Händlerverbands. Klingt gut: Einigkeit macht stark, viele kleine Händler gemeinsam gegen den Goliath Hersteller. Doch Blöbaum weiß aus eigener Erfahrung: "Das ist nicht realistisch – weil immer Einzelne ihr eigenes Süppchen kochen."
Heute sind die meisten alten Fiat-Händler gekündigt. Auch in der aktuellen Konfrontation zwischen Audi beziehungsweise dem VW-Konzern und der Händlerschaft wird viel davon gesprochen, dass die Händler zusammenhalten müssen – und ebenso oft eingeräumt, dass das wohl nicht passieren wird.
Egal ob es nun ein für seine Kampfeslust oder ein für seine Konsensorientierung bekannter Händlerverband ist: Wenn es hart auf hart kommt, hat er meist wenig Möglichkeiten, sich gegen den Hersteller durchzusetzen. Dieser hat dagegen viele Mittel, auf die Händler oder den Verband einzuwirken, vom simplen Druck auf die Händler an der Spitze bis zu zielgerichteten Wohltaten und Einzelverhandlungen mit großen Gruppen.