Kein Zug zum Tor

Christof Rührmair

Bei alternativen Antrieben fehlt den Verkäufern offenbar noch der Wille zum Abschluss. Fast die Hälfte rät den Kunden, mit dem Kauf zu warten.

Dienstag, 17. Juli 2018, 14.19 Uhr

Alternative Antriebe werden im Verkauf immer noch stiefmütterlich behandelt. Das zeigt eine Sonderauswertung der Testkaufstudie zum diesjährigen Automobilwoche Award Autohandel (AAA). Im Schnitt kamen die 16 getesteten Marken nur auf 22,7 Prozent der möglichen Punkte in diesem Bereich.

Mit Abstand am besten schnitt bei den alternativen Antrieben Toyota ab. Die Japaner kamen auf 73,9 Prozent der erreichbaren Punkte – mehr als das Doppelte des Zweitplatzierten Volkswagen.

Doch Studienleiter Jürgen Freitäger lobt auch die Wolfsburger: „Dass Toyota hier ganz vorn liegt, ist nicht überraschend. Überraschend ist eher, dass VW so stark ist. Offenbar sind VW-Verkäufer auf Umweltthemen besonders sensibilisiert – und sind es vielleicht auch gewohnt, von den Kunden dazu gefordert zu werden.“

Doch insgesamt ist das Ergebnis schwach. So sprachen im Schnitt nur 16 Prozent der Verkäufer das Thema alternative Antriebe von sich aus an. Positive Ausnahmen sind hier neben Toyota mit 64 Prozent Porsche und Mercedes mit 30 beziehungsweise 29 Prozent.

Häufig geben Verkäufer keine Empfehlung

Die Testkäufer fragten auch nach der besten Technologie bei alternativen Antrieben. Die Verkäufer nannten typischerweise das, was ihre Marke im Angebot hat. „Bei Toyota wurde Hybrid gepusht, bei Nissan und Renault Elektro“, sagt Marktforscher Freitäger. „Doch sehr viele Verkäufer halten sich bei der Frage auch heraus.“

Abgesehen von Toyota lautete bei allen Marken die häufigste Variante „keine Empfehlung“. Dass bei Nissan und Renault die Verkäufer ihre Elektroautos nicht stärker anpreisen, hat nach Ansicht Freitägers auch mit Verfügbarkeiten zu tun. „Wenn das Elektroauto zwölf Monate Lieferzeit hat, bietet der Verkäufer lieber einen konventionellen Antrieb an.“

Für den Absatz alternativer Antriebe wohl am verheerendsten dürften die Antworten auf die Frage sein, ob man mit dem Kauf nicht besser noch zwei bis drei Jahre warten solle: Nur 21 Prozent der Verkäufer rieten den Testkunden dazu, gleich zu kaufen, 37 Prozent gaben keine Antwort – und 42 Prozent rieten ihren Kunden, mit dem Kauf eines Fahrzeugs mit alternativem Antrieb noch zu warten.

Kaum Probefahrten im Angebot

Die positive Ausnahme war auch hier wieder Toyota. „Eigentlich sollte ein guter Verkäufer sagen: ,Ja, kaufen Sie jetzt.‘ Aber offenbar sind sie da noch in einem Zwiespalt und trauen sich nicht“, sagt Freitäger.

Auch bei der Probefahrt mit alternativen Antrieben schneiden die meisten Marken schwach ab. Nur 14 Prozent boten sie aktiv an, bei 21 Prozent war sie auf Nachfrage möglich. Dabei haben Umfragen zuletzt immer wieder gezeigt, dass die Kunden großes Interesse an Probefahrten gerade mit Elektroautos haben und dass ihre Bereitschaft zum Kauf mit dem Erleben steigt. Noch am häufigsten boten – neben Seriensieger Toyota – Porsche und VW die alternative Probefahrt an.

Auch in der Beratungskompetenz zu alternativen Antrieben gibt es große Unterschiede. Der subjektive Eindruck war bei Toyota mit der Note 1,6 auf einer Skala von eins bis fünf am besten. Der Zweitplatzierte Mercedes folgt mit 2,3 bereits deutlich dahinter. Auf Rang drei liegen die Verkäufer von VW mit 2,4.

Wie groß der Unterschied an der Spitze ist, zeigt dieser Vergleich: Der Abstand zwischen Erst- und Zweitplatziertem ist mit 0,7 Notenstufen fast so groß wie zwischen der Nummer zwei und der Nummer 16 – dem Hersteller Ford, dem die Testkäufer im Schnitt die Note 3,1 gaben.

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