Kaum Spielraum für Mercedes-Händler

Voraussichtlich ab der zweiten Jahreshälfte 2021 gilt ein neuer Agenturvertrag für die elf Daimler-Vertriebspartner in Österreich. Sie unterhalten dort mit ihren 19 angeschlossenen Vermittlern insgesamt 93 Vertriebs- und Servicestandorte.

Bisher hat Daimler nur in Deutschland und Schweden ein "unechtes" Agentursystem. Mit dem Testmarkt Österreich will Daimler nun europaweit ein "echtes" Agentursystem und damit die konsequenteste Variante dieses Vertriebssystems einführen. Der neue Vertrag stößt dem Vernehmen nach noch auf erheblichen Widerstand beim österreichischen Händlerverband.

Zu den umstrittenen Regelungen gehört ein Provisionsweitergabeverbot: Erstmals werden den Händlern sämtliche Preise vorgegeben – auch die für Inzahlungnahmen. So nehme man den Vertriebspartnern jede Möglichkeit der Preiseinflussnahme, klagen Händler. Sogar die Option, Kunden durch bestimmte Zusatzleistungen an sich zu binden, soll den Händlern künftig verwehrt sein, "nicht mal eine Fußmatte dürfen sie zugeben", sagt ein Insider.

Für markenspezifische Investitionen soll es einen Kostenausgleich geben, dessen Höhe aber unklar ist. Die maximal erreichbare Provision beträgt 5,8 Prozent – allerdings nur bei 100 Prozent Zielerreichung. Selbst dann liege der Ertrag bei nur 0,1 Prozent, haben Insider errechnet.

Bei weniger als 55 Prozent Zielerreichung soll es eine garantierte Mindestprovision ("risk protection") geben. Problem: "Wer unter dieser Marke liegt, ist eh schon tot", sagen Händler. Digitale Direktgeschäfte mit MBÖ bringen nur noch zwei Prozent Provision – als Vergütung für Leistungen wie Beratung, Probefahrt oder Auslieferung. Angesichts der angestrebten 25 Prozent Onlineverkäufe bis 2025 dürften die Händler hier kaum in Jubel ausbrechen.

Dass hier ein Knackpunkt aller Agentursysteme liegt, sagt auch Antje Woltermann. Die ZDK-Geschäftsführerin vertritt in Brüssel im AECDR (Alliance of European Car Dealers and Repairers) die Interessen des europäischen Markenhandels. Grundsätzlich sei sie "keine Gegnerin" des Agenten-Systems, aber "ein großes Thema sind Onlineverkäufe, die nicht immer sachgerecht vergütet werden."

Der Importeur MBÖ will mit dem Direktvertriebsmodell auf die veränderten Kundenbedürfnisse reagieren. "Durch eine Neuausrichtung von Rollen und Verantwortlichkeiten wird es den (heutigen) Händlern möglich sein, noch stärker als Markenbotschafter zu agieren, während die MBÖ bei der Ausführung der operativen Tätigkeiten wie Distribution und Marketing noch stärker als bisher unterstützt", teilt ein Sprecher auf Anfrage mit.

"Von allen bisherigen Händlern liegt uns eine Zusage vor", so der Sprecher weiter. Das gelte sowohl für Cars als auch für Vans. Mit der Einführung in der zweiten Jahreshälfte 2021 liege man im Zeitplan.

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