Salzburg. Während sich Privatkunden im Schnitt nur alle neun Jahre ein neues Auto kaufen, liegt der Erneuerungszyklus im Flottenmarkt bei 4,7 Jahren. Mercedes verkauft zwei von drei E-Klasse-Fahrzeugen an Firmen- und Flottenkunden, Jaguar kommt bisher auf 22, Land Rover auf 33 Prozent. Um diesen Rückstand aufzuholen, hat JLR mit 16 Händlern sogenannte Fleet Business Center gegründet. Jeder Händler muss dazu einen zertifizierten Verkäufer für das Flottengeschäft einstellen. JLR Deutschland übernimmt für drei Jahre dessen Personalkosten, bis sich das Flottengeschäft etabliert hat. Zudem muss der Händler einen Hol-und-Bring- Dienst, spezielle Testwagen und einen Mobilitätsservice bereitstellen. Modelhart: "Wir unterstützen die Schwerpunkthändler bei der Adressqualifizierung und beim Marketing.“
Jaguar und Land Rover zielen auf Flottenkunden
Bisher gab es bei Jaguar und Land Rover noch nicht einmal einen Internetauftritt für Flottenkunden. Auf der neuen Website können sich die Flottenkunden zum Beispiel über die Betriebskosten und den Restwert eines Range Rover Evoque informieren, der nach drei Jahren und 30.000 Kilometern noch 46,5 Prozent beträgt. Die "Total Cost of Ownership“ ist für Flottenkunden eine wichtig Steuerungsgröße. "Im ersten Monat wurden von der Website 40 Kontaktadressen an den Handel weitergeleitet“, so Modelhart, "dabei haben wir mit dem Marketing noch gar nicht richtig begonnen.“ Der Handel erhofft sich vor allem für die Marke Jaguar mehr Rückenwind: Während Land Rover mit einem Plus von 66,5 Prozent 2012 die am schnellsten wachsende Automarke in Deutschland war, wies Jaguar lediglich ein Plus von 3,3 Prozent aus. Der Rückgang des Gesamtmarkts um 2,9 Prozent ging fast ausschließlich auf das Konto der Privatkunden.
