Im Datenzug ganz vorne sitzen

Bettina John

Beim Thema Big Data müssen Hersteller und Handel gemeinsam agieren. Digitalstores werden Autohäuser nicht komplett ersetzen, aber ergänzen.

Dienstag, 14. Februar 2017, 11.20 Uhr

Autohäuser müssen sich in Zeiten rasanten technologischen Wandels als unersetzlicher Mobilitätsdienstleister profilieren und ihre Funktion als Schnittstelle zwischen Hersteller und Kunde sichern. Diese These vertrat ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme beim Fabrikatshändlerkongress unter dem Motto "Die Macht der Daten".

Fromme forderte für den Handel Zugriff auf die Daten in gleichem Umfang wie ihn der Hersteller hat: "Ohne gleichberechtigten Zugang des Handels wird die Abhängigkeit vom Hersteller noch größer." Nur mit diesem Datenzugang könnten die Autohäuser ihren "klaren Vorsprung gegebenüber branchenfremden Marktteilnehmern nutzen", so Fromme.

Ward Martens, Präsident des belgischen BMW- und Mini-Händlerverbands, zeigte sich überzeugt, dass der stationäre Handel auch in Zukunft eine Rolle spielt, "aber sie wird eine andere sein". Die Branche erlebe das Ende des linearen Denkens: "Digitale Aufgaben können nicht analog gelöst werden, nicht mit den Erfahrungen aus der Vergangenheit". Die Digitalisierung sei ein Mittel, aber kein Zweck an sich. "Rechner können vorhersagen, wir können überraschen. Da liegt das wahre Potenzial von uns Händlern".

Vertrauen europäischer Gebrauchtwagenkunden in verschiedene Vertriebswege

Kunde ist bei der Digitalisierung weiter als der Handel

Eine Mischung aus Softwareunternehmen und Autohaus ist das Konzept "Cartopia" des Hyundai-Händlers Vigbjřrn Hassel Vaage. Cartopia ähnelt dem Rockar-Store in London: Verkaufsberater heißen "Angel", die Kunden konfigurieren selbst am iPad, kein Mitarbeiter kommt aus der Automobilbranche. Vaage selbst hat seine Karriere im Hotelgewerbe begonnen. "Der Kunde ist beim Thema Digitalisierung weiter als der durchschnittliche Händler", ist Vaage überzeugt. "Die Daten sind da, wir müssen sie nur nutzen."

Bei Markus Schrick, Deutschlandchef von Hyundai, läuft der Norweger wohl offene Türen ein, denn die koreanische Marke will bei der Digitalisierung vorne mitspielen. Und so kann sich Schrick das Cartopia-Modell "auch in Deutschland sehr gut vorstellen", sagte der Importchef unter Verweis auf die Erfahrungen, die Hyundai mit Rockar in London gemacht hat. "Wir müssen mit der Marke dorthin, wo die Menschen sind". Digitalstores seien das richtige Format, um eine Marke kennenzulernen.

Im ersten Rockar-Jahr habe man 90 Prozent Neukunden akquiriert. Doch ein Digitalstore werde immer Ergänzung, kein Ersatz fürs Autohaus sein. Schrick geht davon aus, dass Hyundai in den nächsten zehn Jahren maxiumal zehn Prozent seiner Autos online verkaufen wird. Dem Onlinevertrieb räumte er nur dann eine Chance ein, "wenn der Kunde auch vorher im Auto gesessen hat. Wir wollen live zeigen, was wir haben".

Wie riskant es ist, sich zu sehr auf alte Stärken zu konzentrieren und so den Anschluss an die digitalisierte Wirtschaft zu verpassen, skizzierte Autor Christoph Keese. Daher müssten Autohersteller und Handel gemeinsam die Hoheit über die Daten behalten, sonst überlasse man das Feld Internetgiganten wie der chinesischen Plattform Alibaba. Dort würden Autos reduziert "zur fahrenden Metallhülle eines Konsumportals."