Es klemmt beim Kontakt

Opel ruft zum Angrillen, Volkswagen feiert mit Kaffee und Kuchen, und Rolls-Royce setzt auf einen Pop-up-Store an Hamburgs Nobelmeile. Mercedes versucht es in der Hansestadt mit einer "Fuck-up-Night" und lädt Menschen ein, die mit ihrem Unternehmen gescheitert sind. Egal ob Automarken auf Kulinarisches, Edles oder nur auf Beistand setzen, das Ziel ist immer das gleiche: Der Kunde muss ins Autohaus. Denn wenn es schlecht läuft, kommt er heutzutage nur noch ein Mal. Hersteller und Autohäuser lassen es sich viel kosten, dass der Kunde überhaupt noch den Fuß über die Schwelle setzt. Testkäufer dagegen kommen von ganz alleine: Im Februar haben sie für den Triple A, den Automobilwoche Award Autohandel, 700 Autohäuser besucht. Und die Leistung der Verkäufer kann sich im Vergleich zum Vorjahr sehen lassen, bei fast allen 15 Marken im Volumen- und Premiumsegment. Lediglich bei Fiat und Ford fiel man zurück. Auch die VW-Verkäufer ließen ein paar Federn, was allerdings weniger am Abgas-Skandal lag als am Modellwechsel beim nachgefragten Tiguan. Bei Volvo stimmt jetzt der Willkommenseindruck, bei Renault wird viel gelächelt, und bei Seat und Škoda zeigen optimierte Prozesse ihre Wirkung. Toyota, VW und der Sieger im Volumensegment, Nissan, kommen den Premiummarken in ihrer Performance schon sehr nahe. Und auch Big Data ist im Autohaus auf dem Vormarsch. Dieses Jahr wurde bereits deutlich öfter nach der E-Mail-Adresse gefragt, im Schnitt zu 58 Prozent. Das ist sicher noch zu wenig, wenn das erklärte Ziel ein teuer erkaufter Lead des Kunden ist. Denn ohne Lead kein Nachkontakt. Premium-Sieger BMW schaffte es zumindest bei zwei Dritteln aller Interessenten, innerhalb von drei Tagen nachzufassen. Doch die Spanne zum Schlusslicht Hyundai mit gerade mal 13 Prozent zeigt das eigentliche Dilemma im Autohaus. Oder – wenn Sie wollen – das Potenzial für jeden Händler, gleich ob im Wettbewerb mit der eigenen oder einer fremden Marke. Wenn Kunden immer seltener ins Autohaus kommen, muss man die wenigen Chancen nutzen. Da gibt es kein Wenn und Aber: nachkontakten!