Digitaler Vertrieb im Königreich

München. BMW-Kunden in Großbritannien können ab sofort den kompletten Autokauf im Internet abwickeln. "Wir sind der erste Automobilhersteller, der online eine digitale Vertriebslösung für die gesamte Produktpalette und den vollständigen Kauf- und Leasingprozess anbietet", so BMW-Vertriebsvorstand Ian Robertson zum neuen Angebot BMW Retail Online. Bei Bedarf lassen sich per Mausklick auch Probefahrten vereinbaren, Finanzierungsmöglichkeiten prüfen und Fahrzeuge in Zahlung geben.

Ein BMW-Berater, der sogenannte Product Genius – hierzulande bekannt aus dem BMW-i-Vertrieb –, steht per Live-Chat, Telefon oder E-Mail von 8 bis 22 Uhr zur Verfügung. Über die Dialogfunktionen für Verkäufer erhalte der Kunde "individuelle Unterstützung in Echtzeit", so Robertson weiter.

Mit BMW Retail Online will der Hersteller seine Vertragspartner dabei unterstützen, die Kunden, deren Verhalten sich durch die Digitalisierung ändert, besser zu erreichen. Obwohl der Autokauf vollständig online durchgeführt werden kann, bleibt der Händler im Zentrum des Prozesses.

Vor dem Start des Systems testeten neun britische BMW-Partner die Plattform. Mit Erfolg: 95 Prozent der BMW-Händler in Großbritannien beschlossen daraufhin, ihren Kunden diesen Service anzubieten. "Das Projekt bietet ganz neue Möglichkeiten für die Handelsorganisation", sagt etwa Nigel Hurley von der Sytner Group, die an den Tests teilnahm. Das System sei ein wichtiger Bestandteil der Kundenorientierung. "Wir sehen den Onlinevertrieb als immer wichtiger werdenden Kanal für die Zukunft an."

Mit dem Tool "Find your BMW" können Kunden ihr Wunschauto eingrenzen, es anschließend im Detail konfigurieren und einen Händler aussuchen. Alternativ wird ihm ein Lagerfahrzeug mit schnellerer Lieferung angeboten. Am Schluss wählt er die Finanzierungsmethode.

Während BMW in Großbritannien auf seine eigene Online-Plattform setzt, kooperiert der Autobauer in China mit dem Online-Riesen Alibaba, der eine limitierte Auflage von 75 Mini Countryman vermittelt. Und das Elektroauto BMW i wird in Japan seit April über Amazon vertrieben.

Bis 2020 wird das weltweite Volumen des Onlinehandels voraussichtlich auf 2,5 Billionen Dollar steigen – ein Trend, der auch das Autogeschäft erfasst hat: Vor dem Kaufabschluss gehen Kunden mittlerweile nur noch 1,4-mal ins Autohaus – 1998 waren es noch vier Besuche.