Herr Bandmann, zunächst Gratulation zum Sieg beim Triple A.
Danke.
Sie haben sich um drei Plätze verbessert. Was haben Sie verändert?
Eigentlich führen wir fort, was wir schon die vergangenen Jahre betrieben haben: Eine klare Ausrichtung unserer Produkte und Dienstleistungen auf die Bedürfnisse der Kunden. Was sicherlich auch geholfen hat, ist die stärkere Fokussierung auf Ausbildung, Qualifizierung und Schulungen. Wir haben vergangenes Jahr circa 800 solcher Maßnahmen in den Autohäusern durchgeführt und damit 7000 Mitarbeiter erreicht. Dies findet sich in der Kundenansprache wieder.
Waren die Schulungen bei VW oder allen Marken?
Bei allen Marken. Aber die Volkswagen Händler haben es offenbar noch ein Stück besser umgesetzt.
Im Ranking liegt VW ein Stück vor Audi und weit vor Seat und Skoda. Haben Sie eine Erklärung für diese Bandbreite unter einem Dach?
Das ist eine Frage, die wir uns auch stellen. Eine Erklärung könnte sein, dass wir das ein oder andere Produkt hatten, das speziell für die Volkswagen Kunden konfiguriert war und sich dann besonders gut transportieren ließ.
Wie viel Einfluss haben Sie auf das Verhalten der Verkäufer, die ja nicht bei Ihnen sondern beim Autohaus angestellt sind?
Wir haben einen sehr guten Zugang. Auch weil Autoverkauf ohne Finanzdienstleistungen heutzutage nicht mehr denkbar ist und der Erfolg eines Autohauses mit davon abhängt. Das ist den Verkäufern und Autohausbesitzern bewusst. Dabei geht es nicht ausschließlich um Leasing, Finanzierung und Versicherungen, sondern auch um Reifenpakete, Wartung und Verschleiß et cetera.
Wie setzen Sie die Schulungen konkret um?
Teilweise individuell für einzelne Häuser, teilweise regional in Hotels, teilweise online. In der Zertifizierung setzen wir beispielsweise eine Online-Präqualifikation ein und fragen dabei zunächst ab, wo Nachholbedarf ist. Dann werden gegebenenfalls. weitere Schulungen darauf aufgebaut.
Man hört in der Branche teilweise von Verunsicherung der Kunden beim Thema Finanzdienstleistungen. Spüren Sie das auch?
Kunden sind, im Umgang mit Banken, aufmerksamer geworden und wollen mehr Transparenz. Wir bieten diese Transparenz, denn ein informierter Kunde ist am Ende ein zufriedener Kunde. Dafür müssen die Verkäufer entsprechend qualifiziert sein und wissen, was sie dem Kunden empfehlen.
Wie zufrieden sind Sie insgesamt mit der Leistung ihrer Verkäufer?
Man sollte sich nie auf dem eigenen Erfolg ausruhen. Es gibt immer Bereiche, in denen wir uns noch verbessern können. Aber wenn man sieht, wie vielfältig und komplex die Produkte geworden sind, bin ich sehr zufrieden, wie unsere Verkäufer damit umgehen.
Ist die Aufnahmebereitschaft des Kunden für weitere Produkte nicht irgendwann erschöpft?
Deswegen ist es wichtig, die Produkte so einfach wie möglich zu gestalten. Wir überprüfen unseren Produktbaukasten regelmäßig. Ist er zeitgemäß? Trifft er den Bedarf? Müssen wir gegebenenfalls Modifikationen vornehmen? Letztlich will der Kunde Mobilität mit festen kalkulierbaren Kosten aus einer Hand.
Derzeit drängen verstärkt Non-Captives in das Geschäft. Macht Ihnen das Sorgen?
Wir hatten vergangenes Jahr eine Rekordpenetration, bei Volkswagen fast 65 Prozent. Das ist für uns ein sehr guter Wert. Unsere enge Zusammenarbeit mit den Marken bringt uns einen klaren Vorsprung vor den Non-Captives. Dennoch beobachten wir diese ganz genau.
Welche Aufgabe ist für Sie als Captive wichtiger: Autos auf die Straße bringen, damit der Konzern Geld am Verkauf verdient oder selbst Geld zu verdienen?
Selbstverständlich haben wir den Anspruch, ein profitables Unternehmen zu sein. Aber unsere Kernaufgabe ist die Förderung des Absatzes. In einem umkämpften Markt wie Deutschland ist das sehr anspruchsvoll.
