Die Vertriebsstrategien der Chinesen

Oft haben sie Ankündigungen gemacht, jetzt müssen sie langsam liefern: die neuen chinesischen Elektroautomarken. Ihren Vertrieb wollen Byton, Polestar und andere vor allem digital steuern. Ganz ohne Händler geht es aber dennoch nicht. Jetzt, kurz vor ihrem Marktstart in Europa, suchen sie nach geeigneten Partnern.

Byton will Mitte 2021 das erste Modell M-Byte nach Europa bringen. Kürzlich hat das Unternehmen Absichtserklärungen zu strategischen Partnerschaften mit Händlern unterzeichnet. Auf der Liste stehen Hedin Automotive in Schweden, Bymycar in Frankreich, Salvador Caetano in Portugal und Modern Driving in der Schweiz. Der neue Hersteller will alle relevanten Märkte besetzen und dort „Byton Places“ aufbauen. „Die Entwicklungen auf den verschiedenen europäischen Märkten bestätigen uns. Diese Dynamik spüren wir deutlich in den Gesprächen mit Handels- und Aftersales-Partnern“, sagt Byton-Chef Daniel Kirchert.

Laut Chief Customer Officer Andreas Schaaf setzt Byton auf ein hybrides Vertriebs- und Servicemodell, Online- und Offline-Kanäle sind gleich wichtig. Die digitalen Kanäle wie Apps und Webstores steuert Byton selbst, während die Marke offline auf „innovative Unternehmer setzt, die in ihren jeweiligen Märkten fest verankert und erfahren sind“, sagt Schaaf. „Diese Partner werden ihre eigene Infrastruktur und ihr eigenes Personal nutzen.“ Die Suche nach Partnern läuft in einigen Ländern noch. Auch der deutsche Händler ist noch nicht bekannt. Schaaf: „Wir müssen sehr genau schauen, welche Unternehmen – auch in der Denkweise – am besten zu uns und unseren künftigen Kunden passen. Die Kundenwünsche der nächsten Generation werden deutlich von den bisherigen abweichen.“

Bytons Schwerpunkte in Europa sieht Schaaf in Norwegen und anderenLändern Skandinaviens. Allein aus Norwegen erhielt Byton bis Oktober 14.000 Reservierungen für den M-Byte über App und Website. „Aber auch Märkte wie Deutschland, der Standort unseres Designcenters, sind wichtig“, sagt Schaaf. Der Preis liegt bei45.000 Euround unterläuft damit die meisten Angebote der Premiumhersteller.

Auch die neue schwedisch-chinesische MarkePolestarwagt den Schritt nach Deutschland. Im Angebot hat das Unternehmen den Plug-in-Hybrid Polestar 1 und den rein elektrischen Polestar 2. Noch bevor Polestar im laufenden Jahr den Verkauf in Deutschland startet, würden sieben Standorte öffnen, sagt der erste Managing Director der Marke für Deutschland,Alexander Lutz. Polestar ist eine Schwestermarke vonVolvound gehört zum chinesischen AutokonzernGeely.

Polestar wird seine Fahrzeugeausschließlich digital vermarkten. Dennoch baut die Marke Showrooms, „Spaces“ genannt, auf. Dabei setzt Polestar auf ausgesuchte Volvo-Händler. Dass die Marke Stützpunkte selbst betreibt, wie ihre ersten beiden Showrooms in Oslo und Peking, soll eine Ausnahme bleiben. Vorerst sind sieben Stores laut Lutz ausreichend. „Ich schließe aber künftig keinen Investor aus, der erfahren ist und Qualität mitbringt.“ Der Betreiber trägt die Kosten für Miete und Personal, Polestar stellt Innenraumdesign und Fahrzeuge zur Verfügung. Der Betreiber wird am Erlös beteiligt.

Für denServicebestehen in Deutschland Verträge mit 22 Volvo-Händlern. „Beim Service werden wir Lösungen für diejenigen Kunden finden, die relativ weit entfernt vom nächsten Stützpunkt entfernt sind. Dabei werden sicher auch Hol- und Bringdienste eine Rolle spielen.“Der Polestar 1 soll bisEnde Maiin die Showrooms kommen. Der Polestar 2, der das wesentliche Volumen der Verkäufe ausmachen soll, ist ab Sommer zu sehen. Allerdings sind in den ersten Jahren nur geringe Produktionszahlen zu erwarten.

MitAiwaysrollt bald schon die nächste Elektroautomarke aus China auf Europa zu. Aiways ist – was das Fahrzeug angeht – ähnlich aufgestellt wie Byton: vollelektrisch, erschwinglich und mit vielen digitalen Services. U5 heißt das erste Aiways-Modell und soll 2020 auf den Markt kommen. Die Produktion von Einheiten für Europa ist schon angelaufen. Doch Aiways'Handelskonzeptunterscheidet sich von anderen: In Deutschland soll das Elektro-SUV von April 2020 an ausschließlich online bestellbar sein. „An den Angeboten feilen wir intensiv. Wir werden sowohl Leasing als auch Langzeit-Mietverträge anbieten“, sagte AuslandschefAlexander Kloseder Automobilwoche (04/2020). Aiways werde es den Kunden so einfach wie möglich machen.

Eine große Leasinggesellschaft übernimmt den Vertrieb. Das Ersatzteilgeschäft und Reparaturen wer-den über die Allianz-Versicherung laufen. Persönliche Kontakte zum Kunden sind wichtig: „Wir errichten an verschiedenen stark frequentierten städtischen PlätzenPop-up-Stores. Dort lernen die Kunden das Fahrzeug und die Services kennen“, so Klose. Aber Vollfunktionsbetriebe in Form glitzernder Glaspaläste gibt es nicht.

Um Qualität und Reichweite zu demonstrieren, fuhren im vergangenen Spätsommer zwei Prototypen des U5von China nach Deutschland.Ziel war die IAA in Frankfurt. Der U5 tritt im E-Segment gegen Europäer wie Audi e-tron und Jaguar I-Pace an, ist aber um die Hälfte preiswerter – in China kostet der U5 umgerechnet nur 35.000 Euro.

Ein Vorreiter bei der Neuerfindung des Handels istNio. Die Marke will mit ihren „Nio Houses“ Luxus-Erlebniszentren schaffen, mit Café, Bibliothek, Kinderbetreuung und Co-Working-Space. „Wir wollen die Marke sowohl mit Emotion als auch mit Relevanz aufladen“, sagte Managing DirectorHui Zhangschon auf dem AutomobilwocheKongress 2018. Neben den Houses betreibt die Marke auch die kleineren „Nio Spaces“. Das Unternehmen, das zuletzt mit schwachen Verkäufen zu kämpfen hatte, verfügt gegenwärtig über 66 Filialen, darunter 22 Nio-Häuser und 44 Nio Spaces.

Das Vertriebsnetz erstreckt sich über 49 Städte – alle in China. DassNio Housesbald auch in Deutschland entstehen, ist indes nicht zu erwarten, nachdem die Marke die Expansionspläne heruntergefahren hat.Die Partner der neuen China-Elektromarken müssen übrigens keineswegs immer klassische Autohändler sein. Bei Byton kann sich CCO Schaaf vorstellen, dass den Handel auch Unternehmen stemmen können, die bisher gar nichts mit der Automobilindustrie zu tun hatten. Schaaf: „Aber diese Unternehmen verkörpern einen Lebensstil, der auch zu unseren Kunden passt.

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