Der neue Handel

Jeder zweite Autobesitzer ist mit seinem Fahrzeug unglücklich. Jeder dritte würde sein Auto am liebsten wechseln. Diese Erkenntnisse aus einer Mobile.de-Umfrage sind Gold wert. Denn sie belegen, dass Autohändler gigantische Chancen haben. Sie müssten sie nur nutzen.

Es hat viele Gründe, warum der Privatkunden-Anteil am Autoabsatz immer weiter sinkt. Ein Grund allerdings betrifft den Handel direkt: Der Autokauf ist schlicht zu komplex und zu zeitaufwendig. Potenzielle Kunden sträuben sich, die Rituale des Handels mitzumachen. Kataloge wälzen und Autohäuser abklappern – vor allem Jüngere sind dazu nicht bereit. Bei ihnen muss alles auf Knopfdruck gehen, so sind sie es in vielen Lebensbereichen gewohnt. Beim Autokauf wird das schwer zu erfüllen sein.

Doch über das Internet ist heute schon vieles machbar. Die Hersteller schöpfen das Potenzial aber nicht aus. Über die Online-Vertriebskanäle der Automarken wurden 2014in Deutschland nur knapp 5000 Autos verkauft. Die Konfiguratoren der Hersteller sind nicht vom Kunden her gedacht. Viele Konfiguratoren sind so beliebt wie die elektronische Steuererklärung. Etwas mehr Apple täte gut.

Weil sich die „Customer Journey“ verändert, muss sich auch der Handel weiterentwickeln. Die konkrete Kaufabsicht entsteht heute über das Internet, wo sonst, und zum Kauf sieht der Händler den Kunden vielleicht nur noch zweimal live. Das heißt: Autoverkauf muss „mehrkanalig“ sein, muss flexibel sein, muss transparent sein. Und es darf zu keinem Bruch auf der Einkaufsreise von online zu offline kommen.

Deswegen wird die Verkäuferleistung in Zukunft nicht weniger wertgeschätzt. Der Ansprechpartner im Autohaus kann das entscheidende Glied in der Kette sein. Hier ist der Ort, um die richtigen Fragen zu stellen und eine überzeugende Bedarfs- und Bedürfnisanalyse zu erstellen. Denn ein Auto zu kaufen bedeutet für den Kunden noch immer, ein komplexes und vergleichsweise teures Produkt zu erwerben, das in unzähligen Varianten angeboten wird. Ein Auto ist eben doch kein iPhone.

Schreiben Sie mir Ihre Meinung unter [email protected]