Aufwärtstrend im Autoverkauf

München. Die gute Nachricht zuerst: Die deutschen Autoverkäufer werden immer besser. In der verdeckten Testkaufstudie für den Triple A – dem Automobilwoche Award Autohandel – ist der Aufwärtstrend klar auszumachen. Der Durchschnitt der 15 analysierten Marken liegt mit einer Leistung von 68,3 der 100 möglichen Punkte 2,8 Punkte über dem Vorjahresergebnis. Nur drei Fabrikate verschlechterten sich.

"Bei einigen Marken sieht man, dass viel passiert ist", sagt Jürgen Freitäger, dessen Marktforschungs- und Vertriebsberatungsinstitut Dr. Freitäger AG das Ranking für die Automobilwoche erstellt hat. Die größte Steigerung gelang Renault mit 6,1 Punkten, vor Nissan als Sieger im Volumensegment mit 5,5 Punkten und Seat (plus 5,4 Punkte). Auch Opel, To­yota und Škoda legten kräftig zu.

Besonders stark verbesserte sich der Handel in den Bereichen Willkommen/Kundenempfang (plus 6,9 Punkte) sowie Kundengespräch/Bedarfsanalyse (plus 5,9). So wird die Frage, wie gut ein Kunde das gewünschte Modell bereits kennt, inzwischen in 88,3 Prozent der Fälle gestellt – ein Zuwachs von 12,3 Prozentpunkten. "Da reagieren die Verkäufer darauf, dass der Kunde immer besser informiert ins Autohaus kommt", sagt Freitäger.

Noch stärker ist der Zuwachs nur bei der Frage nach der E-Mail-Adresse. "Da hält das digitale Zeitalter Einzug", scherzt Freitäger. Doch obwohl die Quote hier um 13,5 Prozentpunkte springt, ist sie mit 58,2 Prozent immer noch recht niedrig. Und die Unterschiede zwischen den Marken sind groß. So reicht die Bandbreite von 86,7 Prozent bei Mini bis hinab zu 43,5 bei Renault und Škoda.

Noch größer sind die Unterschiede im Folgekontakt – jener Kategorie, in der der Handel nach wie vor am weitaus schwächsten abschneidet und insgesamt nur auf 32,2 Prozent der 100 möglichen Punkte kommt. So gibt es immerhin vier Marken, deren Verkäufer nicht einmal bei jedem fünften Kunden in den ersten drei Tagen nach dem Besuch nachfassten. Dass es auch anders geht, zeigen BMW und Mini, die hier mit 65,3 beziehungsweise 64,4 Prozent in einer Klasse für sich spielen und gleichzeitig den Grundstein für ihre Plätze eins und zwei im Volumensegment legten.

Da beide Marken sich in diesem Bereich auch deutlich verbessert haben, geht Freitäger davon aus, dass es im Münchner Konzern entsprechende Schulungsprogramme gegeben haben muss. Insgesamt bleibe der Nachkontakt in der Branche ein leidiges Thema, sagt Freitäger. Bei vielen Verkäufern sei die Aufgabe notorisch unbeliebt. Doch erfahrungsgemäß bringe es eben doch etwas, am Kunden dranzubleiben.

Auch die steigende Be­deutung des Gebrauchtwagengeschäfts findet sich in den Ergebnissen der Testkäufer wieder: In 81,2 Prozent der Fälle bietet der Verkäufer ­inzwischen unaufgefordert eine Inzahlungnahme an – ein Zuwachs um 11,8 Prozent. Selbst die schwächsten Marken im Test erreichten mehr als 60 Prozent.

Doch nicht überall ging es nach oben. In der Kategorie Produkt­erlebnis sank die durchschnittliche Bewertung der 15 Marken um 0,8 Prozentpunkte. Vor allem bei der Demonstration am Fahrzeug und der Möglichkeit einer Testfahrt sanken die Werte teils deutlich. Zumindest Ersteres könnte aber durchaus mit einem anderen, positiven Aspekt zusammenhängen, sagt Freitäger: Weil häufiger gefragt werde, wie gut die Kunden das Auto kennen, sei es nur logisch, dass die Verkäufer dann auch darauf eingehen und gege­benenfalls auf eine Präsentation verzichten.