Auf der Suche nach den erfolgreichsten Händlern

München. Wer nördlich von Vilshofen durch Niederbayern fährt, könnte denken, Mitsubishi sei die größte Importmarke in Deutschland. Fast jedes zehnte Auto trägt hier die drei roten Rauten am Kühlergrill. Dabei steht es außerhalb der Region um die Marke eher schlecht. Unter ein Prozent Marktanteil hat Mitsubishi noch in Deutschland. Nur in Hofkirchen hat die Marke einen Händler, der sein Vertriebsgebiet im Griff hat, einen echten Platzhirsch.

Was macht einen einzelnen Händler so viel erfolgreicher als seine Markenkollegen? Was kann Betrieb A, was Betrieb B nicht kann? Was macht ihn zum Platzhirsch? Diese Fragen hat sich die Automobilwoche gestellt und wird in einer Serie die stärksten Händler der größten Marken in Deutschland vorstellen. Sie schöpfen das Potenzial ihrer Marke optimal aus. Und manchmal sind sie es, die einer vermeintlich kleinen Marke erst zeigen, welch großer Erfolg mit ihr möglich ist. Es gibt Händler, die noch abends beim Bier, sonntags am Fußballplatz und beim Sommerfest der Feuerwehr das nächste Auto losschlagen. Händler, die auch ohne Internet und Social Media vernetzt, bekannt und beliebt sind.

Solche Vollblut-Händler sind Ludwig und Christian Berger, die den Auftakt der neuen Automobilwoche-Serie „Platzhirsch – Der stärkste Händler im Revier“ bilden. Für diese Serie haben wir nach Händlern gesucht, deren Marktanteil im Einzugsbereich bundesweiter Spitzenwert ihrer Marke ist. Gleichzeitig dürfen nicht einzelne Großkunden wie Firmenflotten oder ruinöse Rabattangebote das Bild verfälschen. Gesucht sind Händler, die das Beste aus ihrer Marke machen. Echte Platzhirsche, die ihr Revier im Griff haben.

Was machen diese Unternehmer besser als ihre Kollegen? Welche Rahmenbedingungen braucht es für den Erfolg? Welche Rolle spielt das Internet für diese Händler? Platzhirsche finden sich eher außerhalb der großen Ballungsgebiete. Das bestätigt auch Willi Diez, Handelsexperte und Chef des Instituts für Automobilwirtschaft. Im Interview erklärt er, was Platzhirsche ausmacht.

Aber es sind nicht nur die klassischen Land-Häuser, die herausragen: Wir haben auch Beispiele von modernen Betrieben in großen Städten gefunden, die mit intelligentem Marketing den Markt aufmischen. Zusätzliche Einsichten werden die Porträts der Platzhirsche weiterer Marken bringen, die wir in den kommenden Ausgaben veröffentlichen. Nicht jeder Erfolgsfaktor wird sich beliebig übertragen lassen, denn ein eigener Schrottplatz, wie ihn die Bergers besitzen, hat nicht jeder. Doch viele Erfolgsgeheimnisse der Platzhirsche können als Anregung dienen. Als Chance, etwas von den stärksten Händlern im Revier zu lernen.