Audi sucht das Vertrauen seiner Händler

Bei Audi setzt man in der Debatte um die neuen Händlerverträge auf Deeskala­tion. „Das ist sehr hochgekocht worden“, sagte der Vorstandsvorsitzende Rupert Stadler der Automobilwoche und betonte: „Natürlich sind auch wir an einem starken und leistungsfähigen Handelsnetz interessiert.“ Im Kern sei für den Händler als privaten Investor der Faktor Unsicherheit das Quälendste, so Stadler. „Weil er nicht weiß, wie es in Zukunft läuft. Deshalb setzen wir uns zusammen hin und schauen, wie wir das organisieren.“ Stadler verspricht: „Wir haben jedenfalls nicht vor, unser Netz auszudünnen.“

Nun liegt der Ball im Feld von Deutschland-Vertriebschef Martin Sander. Auch er bemüht sich, die Wogen zu glätten, sei es wie jüngst mit einem Brief an den Handel, sei es im Interview mit der Automobilwoche, in dem er sagte: „Die Zukunft wird zeigen, dass man in unsere Partnerschaft vertrauen kann. In einigen Jahren werden wir sehen, dass das Online­geschäft eine gewisse Rolle spielen wird. Die Partner werden sehen, dass sie dabei sind und daran Geld verdienen. Genauso wie im Großkundengeschäft.“

Doch Sanders Aussagen lassen Raum für Interpretation. Dirk Weddigen von Knapp, dem Vorsitzenden des Volkswagen- und Audi-Partnerverbands VAPV, sind sie deutlich zu weich. „Wir haben weder einen Konsens noch eine Annäherung“, sagt Weddigen von Knapp.

Sander erläutert zwar, dass die Händler weiter ins Großkundengeschäft eingebunden bleiben und dort „idealerweise sogar mehr“ Geld als heute verdienen werden. Er sagt aber auch: „Wir müssen klären, wie wir künftig mit großen multinationalen Flotten umgehen, die Konditionen für mehrere europäische Märkte zentral verhandeln wollen.“

Bei Großkundengeschäft und internationalen Flotten gehen die Positionen laut Weddigen von Knapp besonders weit auseinander. „Audi will im Rahmen des Großkundengeschäfts eine Sonderrolle einnehmen. Das ist mit uns nicht zu machen“, unterstreicht er und fordert: „Audi muss sich der Konzernlinie im Groß­kunden­geschäft unterwerfen.“

Auch in Sachen Produktpalette bleibt Raum für Konflikte. Der Händlerverband fordert in einem internen Positionspapier, dass jeder Partner weiter Zugriff auf das gesamte Produktportfolio haben muss. Grundsätzlich dürfe es „keine Bildung von Sub-Netzen“ geben. Sander sagt: „Natürlich müssen wir uns mit unserer immer größeren Produktpalette Gedanken machen, ob es sich noch rechnet, an jedem Standort mit den jeweiligen Standards das komplette Portfolio vorzuhalten.“ Er beteuert aber auch: „Im Verkauf wird es über Nischenmodelle hinaus kein beschränktes Portfolio geben.“ Ein Händler, der nicht genannt werden möchte, stellt dazu allerdings die Frage, wer denn definiere, was ein „Nischenmodell“ sei.

Auch bei der Investitionssicherheit bleiben Differenzen. Weddigen von Knapp fordert deutlichere Absicherungen im Vertrag und betont: „Die geplanten Öffnungsklauseln würden den Vertrag wertlos machen.“ Sander hält ­einen neuen Vertrag dagegen für nötig und sieht keine Notwendigkeit für Investitionsgarantien durch den Hersteller.

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