"Ängste beim Handel abbauen"

Herr Santel, die ID-Familie wird im Agentursystem vertrieben. Was sind die Vorteile?

Zunächst einmal freuen wir uns, dass von unseren Händlern 100 Prozent der Partner dem neuen Agenturvertrag zugestimmt haben. Wir haben den Agenturvertrag mit dem Händlerverband ausgearbeitet und sind von diesem Ansatz überzeugt. Im Agenturmodell agieren die Händler als Vermittler von Verkäufen an Privat- und kleine Gewerbekunde. Sie kümmern sich um die Akquisition, Beratung, Durchführung von Probefahrten, Abwicklung des Geschäfts, sowie die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen.

Wie sieht die Vergütung aus?

Der vom Kunden am Anfang des Verkaufsprozesses genannte Wunschhändler erhält Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft, auch wenn das Fahrzeug online bei Volkswagen gekauft wird. Somit können sich Händler auf eine planbare Vergütung verlassen, unabhängig davon, ob der Kunde sein Fahrzeug online oder im Autohaus kauft. Die Preisstabilität steht im Vordergrund. Wir wollen Ängste und Unsicherheiten beim Handel abbauen, die noch rund um die E-Mobilität bestehen, etwa was die Restwerte oder das Thema Batterie angeht. Wir nehmen dem Handel auch das Bestandsrisiko ab.

Wird VW das Agenturmodell auch auf die Verbrenner anwenden?

Die Agentur ist erst einmal ausschließlich den Produkten der MEB-Plattform(Modularer E-Antriebs-Baukasten, Anm. d. Red.) vorbehalten.

Ja. Die Händler haben eine feste Marge, der Bruttoertrag pro Fahrzeug ist planbar und auf einem Niveau, das nicht jedes Produkt im Händlereigenvertrieb erzielt. Beim E-Fahrzeug fehlen im Hinblick auf die Reparatur zwar ein paar Teile, die heute noch Ertrag generieren. Aber mit der ID-Familie können sich die Händler auch neue Ertragsquellen erschließen.

Der Kunde gibt ja im gesamten Prozess seinen Wunschhändler, den sogenannten „preferred dealer“ an. So partizipiert der Händler zum Beispiel jedes Mal, wenn der Kunde kostenpflichtige Zusatzfunktionen dazu bucht. Für diese digitale Aufrüstung von Funktionen, die sogenannten „over the air updates“, muss der Kunde zwar nicht in die Werkstatt, aber der Händler wird trotzdem dafür entlohnt, da wir davon ausgehen, dass er den Kunden entsprechend beraten hat. Also erhält er eine Provision. Beim ID entsteht ein ganzes Ökosystem rund ums Fahrzeug, das kontinuierlich erweitert wird, dem Kunden Mehrwert und Ertragspotenziale für den Handel bietet. Dieses Ökosystem zwischen Fahrer, Fahrzeug und Handel werden wir weiter entwickeln und auch Feedback der Händler und Kunden einfließen lassen.

Mit dem Start der ID-Familie wird das neue IT-System „Thunder“ erstmals in den Autohäusern genutzt. Was genau kann das System?

Thunder steht im Zentrum unseres Ziels, das Kundenerlebnis kontinuierlich weiter zu verbessern und den kompletten Kaufprozess zu digitalisieren. Das heißt, Thunder schafft einen nahtlosen Autoverkaufsprozess – online und offline. Schon jetzt kann ein Kunde seinen Warenkorb von volkswagen.de an einen bevorzugten Partner weiterleiten, wo der Kaufprozess fortgesetzt und abgeschlossen werden kann. Diese Integration wollen wir so ausbauen, dass im Kaufprozess unmittelbar zwischen den verschiedenen Kanälen online und offline, also beim Handel vor Ort, gewechselt werden kann. Mit Zustimmung des Kunden werden verfügbare Daten über ihn und sein Fahrzeug verwendet, um individuell und konsistent über alle Kontaktpunkte hinweg mit ihm zu kommunizieren.

Und welche Rolle spielt das bisherige Verkaufssystem EVA?

Die digitale Plattform ist über alle Devices verfügbar. Thunder bietet – anders als das bisherige Verkaufssystem EVA – den gleichen Konfigurator wie auf volkswagen.de. Bislang haben Partner häufig parallel das Fahrzeug in EVA und auf volkswagen.de konfiguriert – das ist nicht mehr notwendig. Der Kunde kann sein Fahrzeug direkt in Thunder visualisiert sehen. Thunder hat eine intuitive Oberfläche und eine integrierte Hilfefunktion – das macht die Bedienung selbsterklärend. Es gibt auch eine Bestandsuche, sodass der Kunde direkt schauen kann, ob ein konfiguriertes Fahrzeug im Bestand verfügbar ist. Das System wurde entwickelt in enger Abstimmung mit einem Panel von Händlern – vom kleinen Einzelhändler bis zur großen Gruppe – um alle Anforderungen zu integrieren. Thunder wird ständig weiterentwickelt, der Umfang peu ŕ peu ergänzt. In Thunder integriert ist auch NADIN, der Nachfolger der Schnittstelle NEVADA (Neutral Extended Vehicle for Advanced Data Acces, Anm. d. Red.). NADIN ist die Zukunft. Die Abkürzung steht für „New Vehicle Administration and Distribution Network”. Das ist das internationale Bestellabwicklungssystem, welches wir gerade für VW Pkw Deutschland einführen. Es ist bereits für viele andere Marken und Märkte live.

Der ID.3 hatte einen sehr erfolgreichen Marktstart. In Deutschland über 10.000 vom ID.3, in Europa haben wir die 30.000 überschritten. Das zeigt: Wir sind zur richtigen Zeit auf den Markt gekommen.

Unsere Erfahrungen sind sehr positiv. Über den Popup-Store und den ID.3 haben sich viele an die Marke herangewagt, die bisher keine VW-Käufer waren. Wir wecken damit Interesse bei Käuferschichten, die wir vorher mit VW nicht erreicht haben.

Wir bieten jetzt auch schon den ID3 Tour mit 550 Kilometern Reichweite und 77kwh-Batterie an. Ab 2021 ist dann auch die Basisversion mit 330 Kilometern Reichweite, der ID.3 Pure, bestellbar.

Wie viele ID4-Modelle wollen Sie bis Ende 2020 in Deutschland verkaufen?

Der ID.4 hatte am 24. September seine Weltpremiere, einen Tag später, am Freitag, war Verkaufsstart. Wir hatten bereits am 30. September dreistellige Bestellzahlen. Bis Ende des Jahres wollen wir mit den Bestellungen im fünfstelligen Bereich liegen. Ausgeliefert wird im Handel ab Anfang 2021.

95 Prozent der Frühbucher sind männlich, was wir allerdings ein bisschen schade finden. Sie sind zehn Jahre jünger als der typische VW-Käufer, innovationsfreudig, technikaffin, umweltbewusst und offen für neue gesellschaftliche Bewegungen. Wir erreichen mit dem ID völlig neue Zielgruppen. Die überwiegende Zahl der Käufer hatte vorher keine Berührung zu VW. Das ist ein sehr positiver Trend und ein große Chance für den Handel.

Wir fahren eine typische 360-Grad-Kampagne, die alle Medienkanäle nutzt. Das bewegt sich finanziell auf einem marktgerechten Niveau wie auch bei anderen Modellen, also ungefähr gleichauf mit dem Golf. Wir bekennen uns zur E-Mobilität und haben uns der Mission verschrieben, nachhaltige Mobilität für alle zu ermöglichen. Bis 2050 wollen wir als Konzern klimaneutral sein. Der rote Faden, der sich jetzt durch unserer Kampagnen zieht, heißt deshalb „way to zero“. Wichtiger als die Mediaausgaben sind in diesem Kontext unsere Gesamtinvestitionen: Die Marke VW investiert bis 2024 insgesamt 11 Milliarden Euro in den Ausbau der E-Mobilität.

Derzeit leasen rund zwei Drittel der Kunden den ID. Tendenziell wird dieser Anteil eher noch steigen.

Die Restwerte sehen wir auf dem Niveau vergleichbarer Verbrennermodelle.

Thunder ist ein Tool, mit dem der Verkäufer heute schon den gesamten Verkauf digital abwickeln kann. Im nächsten Jahr kann der Kunde dies auch allein über das Internet tun. Doch auch wenn wir den reinen Onlineverkauf ermöglichen, wird der Kunde stets gebeten, seinen „preferred dealer“ anzugeben. Der Handel erhält seine Provision also auch im reinen Onlineverkauf.

Das Interview führte Bettina John.

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Im Datencenter:

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