"Wir wollen von den Schwankungen im Kfz-Handel unabhängig werden"

Die Branchentransformation zwingt zur Neuaufstellung. Wie weit ist die Lueg Gruppe vorangekommen?

Martijn Storm: Wir haben bereits vor drei Jahren mit einer Zukunftsstrategie begonnen und sind nun schon relativ weit in der Umsetzung. Unser Ziel ist es, uns als Mobilitätsanbieter breiter aufzustellen. Der Handel verliert nicht an Bedeutung, wird aber ergänzt. Unsere Gruppe steht künftig auf drei Säulen: Neben dem klassischen Autohausgeschäft sind dies Mobilitätsdienstleistungen sowie Fahrzeug-Aufbauten und -Umbauten.

Anfang Oktober haben Sie die Wietmarscher Ambulanz- und Sonderfahrzeug GmbH (WAS) übernommen, einen Hersteller von Rettungsfahrzeugen. Verliert das Kerngeschäft an Bedeutung?

Storm: Nein. Wir wollen alle drei Säulen weiter ausbauen. Entscheidend ist, dass wir zwischen den Geschäftsfeldern Synergien haben. Daimler ist beispielsweise ein großer Lieferant für den Sonderfahrzeugbau bei WAS.

Stefan Jansen: Wir sind seit rund 30 Jahren im Aufbautengeschäft aktiv. Bislang war dies für die Lueg Gruppe ein eher kleiner Bereich mit unserer Tochter GEWA, die vor zwei Jahren Müller Fahrzeugbau übernommen hat. Durch die WAS-Übernahme haben wir den Umsatz in diesem Segment vervielfacht auf einen dreistelligen Millionenbetrag.

Sollen alle drei Säulen künftig in etwa gleich stark sein?

Storm: Das lässt sich pauschal nicht sagen. Wir wollen in allen Geschäftsfeldern gleichermaßen relevante Erträge erwirtschaften.

Lueg zählt zu den größten Mercedes-Händlern. Ist das ein Schritt, um vom Hersteller unabhängiger zu werden?

Storm: Wir wollen als Mobilitätsanbieter unabhängig werden von den Schwankungen im Kfz-Handel. Aber wir wollen nicht unabhängiger werden vom Hersteller. Ganz im Gegenteil: Wir schätzen die gegenseitige Abhängigkeit in einer Partnerschaft. Entscheidend ist der Umgang damit. Mercedes ist ja nicht der einzige. Auch Volvo wird zunehmend auf einen Direkt-/ Agentenvertrieb setzen. Ferrari ist unser dritter Franchise-Partner im Bereich Kfz-Handel. Es zwingt uns niemand zu den Partnerschaften, wir sehen große Chancen darin.

Benjamin Kaiser: Wir sind quasi mit Mercedes verheiratet und haben eine enge Partnerschaft. Diese wird durch das Agentursystem langfristig gefestigt. Dass wir an die Partnerschaft glauben, zeigen auch unsere Investitionen.

Andere Händler sehen dies skeptischer.

Storm: In der Partnerschaft zu Mercedes wird uns nichts versprochen, was nicht gehalten wird. Wir konnten frei entscheiden, ob wir diesen Weg mitgehen, und haben uns ganz bewusst dafür entschieden.

In Australien haben Mercedes-Partner eine Klage eingereicht, und fordern mehr als 400 Millionen Euro für ihre Standorte, die durch die Umstellungen aus ihrer Sicht eine Wertminderung erfahren.

Storm: Wir kennen die Details dazu nicht. In Deutschland haben wir ein tragfähiges Ergebnis, das der Partnerverband mit dem Hersteller verhandelt hat.

Weniger benötigte Ausstellungsfläche, mehr Onlinevertrieb. In Deutschland kämpfen Mercedes-Partner mit den gleichen Herausforderungen wie in Australien.

Kaiser: Die Partner werden gleich entlohnt, egal ob der Fahrzeugkauf im Netz oder im Autohaus stattgefunden hat. Die Pläne des Herstellers sehen vor, dass wir auch künftig die gleichen Profitabilitätschancen haben wie in den vergangenen Jahren. Dabei tragen wir geringere Risiken. Die Herausforderung ist nicht das Agentensystem, sondern die Umsetzung des neuen Modells in den nächsten zwei Jahren.

Reicht eine Provision von rund sechs Prozent für Mercedes-Partner?

Storm: Sonst würden wir hier nicht so entspannt sitzen. Wir haben faktisch bislang auch nicht viel mehr. Das System ist ein komplett anderes. Man darf die Marge nicht mit dem Transaktionspreis vergleichen. Entscheidend ist das gesamte Konstrukt.

Bei ihrer zweiten Marken – Volvo – gibt's acht Prozent.

Jansen: Was nutzt mir eine Marge von 50 Prozent, wenn ich wie bei Lkw 45 Prozent Nachlass gebe?

Zur Systemanpassung gehört auch der geringere Platzbedarf in den Autohäusern. Wie gehen Sie damit um?

Kaiser: Das ist Teil der Zukunftsstrategie: Lange bevor sich eine Umstellung aufs Agentensystem abzeichnete, haben wir mit den ersten Maßnahmen begonnen. Wir haben Flächen abgebaut, aber Personal aufgebaut. Nach unserer Einschätzung brauchen wir nur noch etwa die Hälfte der ursprünglichen Fläche.

Was heißt dies konkret?

Kaiser: Wir richten unsere Betriebe neu aus und investieren in zentral gelegene Kompetenzcenter. Dabei haben wir die Zahl der Standort bereits um fünf reduziert. Aber nochmals: Wir bauen keine Stellen ab. Wir reduzieren nur die Komplexität.

Nennen Sie uns ein Beispiel.

Kaiser: In Witten haben wir in einem ehemaligen Mercedes-Betrieb eines der modernsten und größten Volvo-Zentren Deutschlands eröffnet. In Essen bauen wir ein AMG Brand Center. In Wattenscheid splitten wir das Nutzfahrzeug- vom Pkw-Geschäft. Das gleiche gilt für den Neu- und Gebrauchtwagenvertrieb. In Essen eröffnen wir im nächsten Jahr ein großes Gebrauchtwagenzentrum. Dann ziehen wir die Gebrauchtwagen der Lueg Gruppe zusammen und verkaufen nur noch an diesem Standort.

Was bedeutet dies für das Gebrauchtwagengeschäft?

Kaiser: Wir bauen es kräftig aus. Von zuletzt rund 10.000 Einheiten wollen wir das Geschäft in den nächsten fünf Jahren um rund 50 Prozent steigern.

Die Branchentransformation geht einher mit der Chipkrise und dem Mangel an Fahrzeugen. Im vergangenen Jahr lag der Umsatz der Lueg Gruppe bei etwa einer Milliarde Euro. Wo stehen Sie Ende des Jahres?

Storm: Damit rechnen wir auch im laufenden Jahr. Zum Jahresstart liefen die Geschäfte gut. Was wir in dieser Zeit aufgebaut haben, brauchen wir dringend für die letzten vier Monate des Jahres. Unterm Strich erwarten wir noch ein profitables Jahr.

Und 2022?

Storm: Die Prognosegenauigkeit ist so schlecht wie nie. Wir rechnen mit einem schwierigen ersten Halbjahr, das der zweiten Jahreshälfte 2021 gleicht. Das wird sehr herausfordernd. Wenn überhaupt, läuft es besser im dritten und vierten Quartal.

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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