"Wir mussten den Handel informieren"

Der Ärger um die neuen Händlerverträge im VW-Konzern geht weiter. Nachdem Audi-Vertriebschef Martin Sander dem Volkswagen- und Audi-Partnerverband (VAPV) vorgeworfen hat, mit seinem Brandbrief zu den Rahmenbedingungen der Audi-Verträge die Verschwiegenheit zu brechen, kontert der Händlerverband.

"Wir mussten den Handel im Vorfeld der Chefkonferenz informieren, weil wir vereinbarte Informationen nicht erhalten hatten", sagt der Vorsitzende Dirk Weddigen von Knapp und betont: "Wir haben aus dem Verband sehr viel Zustimmung für unsere Kritik bekommen." Bei Weddigen von Knapp sitzt der Frust über das Verhalten des Herstellers offenbar tief – auch weil er sich nach der Loyalität des Handels in der Dieselkrise wohl mehr Loyalität des Herstellers erwartet hätte. "Wir haben den Hersteller aus der Patsche geholfen und werden mit den Rahmenbedingungen für die Verträge nun massiv übervorteilt", betont er und fügt hinzu: "Eigentlich brauchen wir keine neuen Verträge. Die aktuellen ließen sich ohne Probleme den neuen Rahmenbedingungen anpassen."

Von dem, was Audi jetzt vorschlägt hält er nicht viel: "Der Hersteller sagt, er braucht den Handel, gleichzeitig offeriert er uns Rahmenbedingungen, die nicht zulassen, dass man Investi­tionen wieder amortisiert. Wir halten das für einen Vertrauensbruch." Am schmerzhaftesten wäre dabei der aus Sicht des Verbands drohende Verlust des nationalen Flottengeschäfts. "Da geht es bei größeren Händlern um Millionenbeträge. Ein Teil der Partner wären dann auch nicht mehr überlebensfähig.

Weddigen von Knapp betont immer wieder, dass der Händlerverband willens sei, an den Verhandlungstisch zurückzukehren. Doch er fordert auch: "Audi muss dem Handel klarmachen, wie er künftig Geld verdienen und seine getätigten Investitionen amortisieren kann."

Die Reaktionen aus dem Handel auf die Situation sind gemischt. Zum einen gibt es Händler, die fest davon ausgehen, dass alles nicht so schlimm kommen werde, wie jetzt vom VAPV befürchtet. "Ich kann mir nicht vorstellen, dass es zum Verlust des Großkundengeschäfts kommt, das gäbe Tumulte", sagt einer und verweist auf andere Marken: "Auch da steht die Möglichkeit, Großkunden direkt zu beliefern im Vertrag. Der Hersteller tut es aber nicht - außer bei den ganz großen, die man als Händler gar nicht haben will, weil das Risiko zu groß ist." Grundsätzlich glaubt er an die Verhandlungsbereitschaft von Audi, verspricht sich aber wenig vom VAPV: "Der Verband springt immer als Tiger los und endet als Bettvorleger", spottet er.

Ein anderer Händler zweifelt, dass es gelingen wird, eine gemeinsame Front zu bilden - schließlich gebe es zu viele Händler, die gerade erst investiert hätten und sich angesichts hoher Schulden kaum trauen würden einen neuen Vertrag nicht zu unterschreiben. Dennoch fordert er vom Verband, eine Mitgliederversammlung einzuberufen.

Entsprechendes ist laut Weddigen nicht geplant. Sollte man die Notwendigkeit sehen, würde man aber eine Mitgliederversammlung einberufen, sagt er. Zudem verteidigt er den früheren Umgang des Verbands mit dem Hersteller: "In der Vergangenheit gab es keine Veranlassung für eine härtere Linie gegenüber dem Hersteller, weil die mit dem Verband beschlossenen Dinge auch eingehalten wurden."

Eine Mitgliederversammlung hält auch Branchenanwalt und Automobilwoche-Kolumnist Christian Genzow für einen wichtigen Schritt. Die einzige Chance des Handels sei jetzt, eine gemeinsame Front zu bilden, sagt er. Eine Postition, die man auch bei Händlern hören kann. Nach Bekanntwerden der Pläne von Audi habe sein Telefon nicht mehr stillgestanden, erzählt Genzow. Mehrere Händler wollten angesichts der Planungen des Herstellers sogar ihr Geschäft verkaufen.

Im Volkswagen-Konzern hält man sich angesichts des Umfangs der Debatte und mit Verweis auf den laufenden Dialog relativ bedeckt. Man bekenne sich ausdrücklich zur "erfolgreichen Partnerschaft" mit dem Vertriebsnetz, heißt es in der Antwort auf einen Fragenkatalog der Automobilwoche. "Seit mehreren Monaten stehen wir im intensiven Austausch und Dialog mit dem European Dealer Council und auch deutschen Händlervertretern, um die bevorstehende und notwendige Transformation gemeinsam zu gestalten und auszuplanen", erklärt der Hersteller.

Das deutet klar darauf hin, dass VW, wie vom Händlerverband erwartet, vorhat, auch bei anderen Marken die Verträge anzupassen. Zudem überrascht die Aussage, dass der Austausch schon seit mehreren Monaten erfolge, da VW noch am 19. Januar erklärt hatte: "Unter Berücksichtigung der gegenwärtigen Situation deckt der aktuelle Händlervertrag alle Gegebenheiten ab." Allerdings hatte man schon damals eingeschränkt, dass sich aus den Veränderungen der Branche "gegebenenfalls auch Justierungen bei den bestehenden vertraglichen Regelungen" ableiteten.

Heute heißt es, man wolle die "historisch enge Partnerschaft" zu Handel und Service "nachhaltig in die Zukunft führen". Das wird, so sich der Hersteller durchsetzt, neue Verträge bedeuten. Nach Informationen der Automobilwoche könnte VW im nächsten März folgen, Skoda und eventuell auch Seat im Sommer 2018.

Dokumentation: Lesen Sie die Original-Statements von VW und Händlerverband

• Der Brandbrief des VAPV
• VW-Statements zu neuen Verträgen aus dem Januar und Mai 2017