"Wir machen im Notfall ein Hotel daraus"

Die Graf-Hardenberg-Gruppe hat am Stammsitz Karlsruhe für rund 40 Millionen Euro neu gebaut. Warum war das so teuer?

Christian Welling: Der Bau ist 108 Meter lang und 40 Meter breit, geht über zwei Geschosse und umfasst drei Parkdecks. Das summiert sich. Wir haben verschiedene Standorte zusammengezogen. Zwei aufgegeben und einen umgemünzt, zum Beispiel in ein Logistikzentrum, in dem wir nun die gesamte Logistik für die Graf-Hardenberg-Gruppe gebündelt haben. Zudem haben wir alles neu ausgestattet – von der Hebebühne bis zum Schreibtisch.

Warum zahlt es sich heute noch aus, so viel in ein Autohaus zu investieren?

Volker Brecht: Hier handelt es sich um mehr als ein Autohaus, es ist ein Mobilitätszentrum. Drei Kriterien waren für uns entscheidend: Neben dem Kundenerlebnis und der Arbeitswelt für unsere Mitarbeiter vor allem das Thema Nachhaltigkeit. In unserer neuen Strategie treffen wir keine Entscheidungen mehr nach rein wirtschaftlichen Gesichtspunkten, nachhaltige Aspekte spielen eine genauso große Rolle.

Nennen Sie ein Beispiel.

Brecht: Im neuen K&L-Zentrum haben wir zwei Blockheizkraftwerke. Damit decken wir 100 Prozent unseres Strombedarfs und 75 Prozent der benötigten Wärme.

Wie lange brauchen Sie für die Amortisation des Neubaus?

Welling: Wir rechnen mit 12 bis 15 Jahren.

Blickt man einen so langen Zeitraum zurück, gab es noch kein i-Phone, das die Welt verändert hat.

Welling: Der Bau ist so flexibel, dass wir im Notfall auch ein Hotel daraus machen könnten. Unterm Strich sind es zwei große Mehrzweckhallen mit 8000 Quadratmetern.

40 Millionen Euro in den neuen Hauptsitz, 15 Millionen Euro in ein neues Porsche-Zentrum, für das gerade der Spatenstich gemacht wurde. Zudem eröffnen sie einen Seat-/Cupra-Store in Bruchsal. Warum sind solche Bauten notwendig, wenn die Kunden zunehmend ins Netz wandern?

Brecht: Wir sehen ganz Deutschland als unser Verkaufsgebiet. Etwa 60 bis 70 Prozent verkaufen wir bereits jetzt jenseits unseres Marktgebietes. Nicht zuletzt weil wir im Flottengeschäft stark aufgestellt sind. Aber der stationäre Handel spielt nach wie vor eine zentrale Rolle, Autokauf ist und bleibt emotional und wird zunehmend erklärungsbedürftig, hier suchen die Kunden immer noch den persönlichen Kontakt.

Als weiteren Vertriebskanal entdecken viele Händler derzeit das Abo-Geschäft. Welche Rolle spielt es bei der Graf-Hardenberg-Gruppe?

Welling: Wir starten in den nächsten Wochen. Dann werden wir den Kunden unsere gesamten Bestände als Abo zugänglich machen. Sie können wählen zwischen einem Tag und 24 Monaten, an allen 34 Standorten. Letztlich ist ein Abo ja nichts anderes als eine Kurz- oder Langzeitmiete.

Wie ist das Abo gestaltet?

Wellling: Wir bieten ein Grund-Abo und der Kunde kann einzelne Bausteine hinzunehmen. Er entscheidet, welche Dienstleistungen er braucht, worauf er verzichten kann und was er selbst erbringen will.

Mit welcher Entwicklung rechnen Sie?

Welling: Das Abo-Geschäft steckt derzeit noch in den Kinderschuhen, legt aber in nächster Zeit zu. In zwei bis zweieinhalb Jahren gehen wir davon aus, dass wir etwa 20 Prozent der Fahrzeuge als Abo an Kunden ausliefern. Vor allem an gewerbliche Kunden, aber auch an Privatleute.

Vieles im Abo-Geschäft läuft digital. Wann starten Sie mit dem eigenen Onlinevertrieb?

Brecht: Im nächsten Monat legen wir los. Wir haben die Aktivitäten in einer digitalen Sales Unit zusammengefasst, die alle digitalen Kanäle bedient. Hier sind die Mitarbeiter sehr Netz-affin und haben andere Stärken als die Verkäufer im Showroom.

Der VW-Konzern stellt den Vertrieb in den nächsten Jahren auf das Agenturmodell um. Wir wirkt sich dies aus?

Brecht: Wir stehen dem Agenturmodell offen gegenüber, letztlich kennen wir es ja aus dem Großkundengeschäft. Es hat Vorteile, vor allem mit Blick auf die Finanzierung und die Restwertrisiken. Wir richten den Fokus künftig stärker auf das Gebrauchtwagengeschäft und den Service.

Nennen Sie ein Beispiel.

Brecht: Wir bauen den Zukauf kräftig aus. Künftig heißt es: Graf-Hardenberg-kauft-dein-Auto.de. Damit richten wir uns an Privatkunden: Schon im nächsten Jahr wollen wir über diesen Kanal 300 Gebrauchte zukaufen, in drei Jahren sollen es dann 1000 Fahrzeuge sein, in fünf Jahren 2500. Zudem werden wir stärker Fahrzeuge im Ausland kaufen und weiter auf Re-Importe setzen.

Im Gebrauchtwagengeschäft sehen viele Unternehmen für sich Chancen, nicht zuletzt Auto1 & Co.

Brecht: Der Wettbewerb ist noch nicht so groß, aber die Player werden mehr. Wir sind nah am Kunden dran und bieten gute Qualität. Das kann nicht jeder von sich behaupten.

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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