„Wir lernen da brutal viel“

Lässig mit weißem Oberteil und schwarzer Lederjacke – so präsentiert sich Mercedes-Benz-Vertriebschefin Britta Seeger am liebsten. Im Gespräch mit Journalisten auf dem Genfer Autosalon ist sie gut gelaunt und räumt nach den Berichten um Tesla, der seine Stores in den Innenstädten wieder schließen möchten, mit dem Gerücht auf, der Autohandel komme ohne stationäre Händler aus.

"Ich bin zutiefst davon überzeugt, das ein ausschließlicher Online-Vertrieb im Autohandel nicht funktionieren wird", sagt sie. "Eine Marke wie Mercedes Benz wird ohne Erleben nicht überleben", betont sie. Deshalb werde es immer einen physischen Kontaktpunkt geben, "egal in welcher Form".

Sie sagt aber auch: "Wir sind eine der letzten Industrien, die ihren Kunden zwingt, ins Autohaus zu gehen, um einen Vertrag zu unterschreiben. Das muss sich ändern." In Südafrika teste man bereits neue Vertriebsformen, eine Kombination aus "digital gepaart mit einem anderen Rollenverständnis zwischen den Händlern und uns".

In Zukunft werde es in Vertrieb und Handel "Online-Transaktionsmöglichkeiten geben müssen, im gleichen Maße wie es Möglichkeiten zu physischer Interaktion geben muss."

Aber nicht nur das testet der Vertrieb unter Seeger. Aktuell an drei Standorten in den USA sowie bei zwei deutschen Handelsbetrieben der Gruppen Beresa und Lueg in Essen und Münster laufen Pilotprojekte für Abo-Modelle für Mercedes Fahrzeuge. In Übersee unter dem Namen Mercedes Benz Collection und in Deutschland unter "Mercedes Me Flexperience", machen die Schwaben ihre ersten Schritt auf dem "Auto im Abo"-Markt.

Erste Erkenntnisse: Kunden, die sich für das Mercedes-Abo interessieren, sind echte Neukunden. Klar ist auch, das Abo ist kein Geschäftsmodelle für die Masse, sondern mehr ein Nische für Menschen, die bereit sind gut dafür zu bezahlen, dass ihnen nahezu alles, was der Unterhalt eines Fahrzeugs für gewöhnlich mit sich bringt abgenommen wird - und die das Fahrzeugmodell ohne großen Aufwand und einigermaßen spontan wechseln können.

"Das zieht viele Kunden an", sagt Seeger. Auch wenn sie noch nicht sagen könne, wie groß der Markt für ein solches Angebot sei, stehe für sie fest: "Es gibt einen Markt."

Deshalb rollte Mercedes weitere Test für Autos im Abo aus: „Wir identifizieren gerade einen zweiten Standort für ein Pilotprojekt in Europa und sind in den Vorbereitungen für Piloten in China“, sagt Seeger.

Einen Herausforderung sei zum Beispiel noch, wie schnell Kunden ein Fahrzeug wechseln können sollten. Ist eine Woche ein Zeitraum, den der Kunde akzeptiert? Oder muss es schneller gehen? Und wie halten sich dann Preis und Leistungsversprechen die Waage?

Die Vertriebschefin, die nach eigener Aussage sonst keiner großer Freund von Pilotprojekten ist, gibt zu: "Wir lernen da gerade brutal viel."

Macht Mercedes das alles, um auch die Digital Natives für sich zu begeistern, für die der eigene Führerschein weniger wichtig ist als ein neues Smartphone?

Sie habe selbst "drei kleine Marktforscher zuhause", scherzt Seeger. Klar sei, dass die Attraktivität, eigenständig mobil zu sein, heute anders sei als eine andere. Zum Beispiel verschiebe sich der Zeitpunkt. "Die Leute kaufen später ein Auto, aber dann ist die Marke noch immer genauso wichtig - wenn nicht viel viel wichtiger."

Mercedes als Marke attraktiv zu halten und weiter zu emotionalisieren, sei ein Hauptaugenmerk ihrer Arbeit. "Wir sind und wollen eine Love Brand sein", sagt Seeger. Deshalb habe man sich zum Beispiel auch stärker im Bereich e-Sports engagiert, um jüngere Zielgruppen zu erschließen und die Marke dort zu positionieren.

Nach wie vor engagiere sich Mercedes auch stark beim Thema Frauen als Kunden. Unter "She's Mercedes" laufen Aktivitäten in über 40 Märkten. Auf der South by Southwest 2019 in Austin, Texas, lud die Marke zum BeispielHollywood-Star Gwyneth Paltrow zum "She's Mercedes Dinner". "Mit ‚She's Mercedes‘ wollen wir Frauen auf der ganzen Welt darin bestärken, ihr volles Potential auszuschöpfen und an ihre Talente zu glauben“, sagte dort Kerstin Heiligenstetter, Leiterin She's Mercedes.

Gibt es denn spezielle "Frauen-Wünsche" fürs Auto? Seeger sagt, ehrlicherweise sei so, dass das was sich Frauen im Auto wünschten, im selben Maß für Männer zutreffe. Zum Beispiel eine Möglichkeit einfach und ohne sich umdrehen zu müssen einen Blick auf die Rückbank zu haben, wo die Kinder sitzen.

In der Auto-Branche, schloss Seeger, bleibe das Fördern von Frauen immer noch ein Thema: "Wir sind noch nicht da, wo wir sein wollen".

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