"Wir haben den Handel auf unserer Seite"

Wechsel an der Spitze der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe: Martin Guse übernimmt Anfang Juli die Aufgaben von Hermann Frohnhaus. Der Generationenwechsel bietet Chancen, die es zu nutzen gilt. Eine wichtige Rolle spielt die Gebrauchtwagenplattform JuhuAuto.

Dienstag, 29. Juni 2021, 16.11 Uhr

Martin Guse übernimmt Anfang Juli als neuer Sprecher der Geschäftsführung bei der BDK die Verantwortung. (Foto: BDK)

Für wie viel Gebrauchtwagenplattformen gibt es Platz?

Martin Guse: Auf jeden Fall für mehr als für zwei Platzhirsche. Das zeigt auch das Beispiel Frankreich, wo der Markt für Gebrauchtwagenplattformen deutlich segmentierter ist.

Warum sollte JuhuAuto dazugehören?

Wir haben den Handel auf unserer Seite, weil wir seine Interessen vertreten. Und wir legen einen wesentlichen Fokus auf Kundenorientierung und -zufriedenheit. So adressieren wir mit unseren Finanzierungsangeboten ein Bedürfnis vieler Nutzer.

Wie sehr schätzen die Kunden dies?

Wir haben monatlich eine sechsstellige Zahl an Besuchern. Damit sind wir zufrieden. Jüngst schnitten wir bei einer Kundenzufriedenheitsumfrage mit einem starken dritten Platz ab.

Kein Vorbeikommen an Platzhirschen

Wie viel Verträge werden über Juhu Auto vermittelt?

Da können wir keine konkreten Zahlen nennen. Ein Großteil der Kunden schließt die Verträge immer noch offline ab – und das auch, wenn der Lead beispielsweise über Juhu Auto online generiert wurde.

Wie viel Leads vermitteln sie den Händlern?

Das schwankt. Wir haben sicherlich keinen guten Jahreswechsel gesehen – die Betriebe waren aufgrund des Lockdowns geschlossen und wir haben ein neues Preismodell eingeführt. Das war vielleicht nicht der beste Zeitpunkt. Immerhin hat es uns gezeigt: Die Händler sind bereit, Kosten in Kauf zu nehmen. Aber in der aktuellen Situation geht kein Händler aus den großen Börsen raus.

Juhu Auto ist für die Händler also eher Ersatzrad.

Wir betrachten die Positionierung eher als Marathon und weniger als Sprint. An den beiden Platzhirschen kommt derzeit niemand vorbei.

Volumen ist nicht entscheidend

Entscheidend für die Kunden ist das Angebot. Wie viel Fahrzeuge sind auf der Plattform?

Vor Einführung des Preismodells hatten wir eine sechsstellige Zahl, jetzt sind wir wieder fünfstellig. Aber das hatten wir einkalkuliert. Wir kaufen keine Fahrzeuge zu, so wie andere Wettbewerber. Auf JuhuAuto präsentieren nur angeschlossene Händler echte Fahrzeuge.

Wie wollen Sie das Angebot weiter ausbauen?

Entscheidend für uns ist das Kundenerlebnis. Für viele ist die Autosuche im Internet bislang kein schönes Erlebnis. Das wollen wir ändern. Entscheidend ist, dass es für den Kunden möglichst einfach ist. Er soll wählen können, zwischen online und offline. Entsprechend wollen wir einen Omnichannel-Ansatz bieten.

Wo wollen Sie damit mittelfristig landen?

Wir streben dauerhaft einen Platz unter den Top drei bis fünf an. Dazu brauchen wir keine siebenstellige Zahl an Fahrzeugen. Wir wollen mittelfristig mit unserem Angebot stabil zwischen 200.000 und 300.000 Fahrzeugen liegen.

Keine Angst vor Wettbewrb im Gebrauchtwagengeschäft

Der Fokus in der gesamten Branche geht zunehmend Richtung Gebrauchtwagen. Ist das für die BDK eine Chance?

Das Gebrauchtwagengeschäft ist ohnehin unsere Stärke. In diesem Bereich haben wir etwa 90 Prozent unserer 450.000 Verträge. Entsprechend sehe ich dies für uns als weitere Chance. Captives sind traditionell im Neuwagengeschäft stark.

Die Herstellerbanken wollen jetzt aber ihr Geschäftsmodell stärker auf den Fahrzeugzyklus ausrichten. Damit steigt für Non-Captives der Wettbewerb.

Solche Ansätze sind nachvollziehbar, aber nicht neu. Wir fürchten uns nicht vor mehr Wettbewerb im Gebrauchtwagengeschäft. Schon heute ist hier nichts geschenkt. Wir sahen in den vergangenen Monaten keine Entwicklungen, die uns skeptisch stimmen müssten.

Zurück zu alter Stärke

Wie ist das Jahr bislang gelaufen?

Aufgrund der Pandemie konnten wir nicht so starten, wie wir das eigentlich geplant hatten. In Anbetracht der Rahmenbedingungen in den vergangenen Monaten laufen die Geschäfte mit Gebrauchten gut. Dabei zeigt das Leasing eine größere Dynamik als die Finanzierung.

Wo wollen Sie am Ende des Jahres stehen?

Nachdem die Entwicklung im vergangenen Jahr leicht rückläufig war, wollen wir in diesem Jahr wieder auf das Niveau von 2019 kommen. Wir haben unser jährlich geplantes Wachstum quasi um ein Jahr vorgetragen.

Das Interview führte Christoph Baeuchle.

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