"Wir gehen einen dreifachen Weg"

Herr Fuchs, Sie sind im August mit der Fahrzeugbörse YesAuto gestartet. Haben Sie Ihre Ziele 2020 erreicht?

Nein. Die Corona-Krise hat uns doch verlangsamt. Im Frühjahr waren mit den Händlern kaum Entwicklungsgespräche möglich, da sie sehr stark mit den tagesaktuellen Problemen beschäftigt waren. Wir wollten deutlich schneller vorankommen und eigentlich schon im Juni einen Halblaunch machen. Das hat uns schon drei bis vier Monate gekostet. Im Herbst hatten wir dann aber sehr gute Gespräche, auch mit großen Gruppen und freien Händlern.

Sie hatten im Vergleich zu anderen neuen Online-Börsen dennoch relativ schnell viele lnserate und angebundene Händler. Wie ist Ihnen das gelungen?

Wir sind einen dreifachen Weg gefahren. Es gibt die Händler, die direkt mit uns zusammenarbeiten, im Moment sind es ca. 1720. Zusätzlich arbeiten wir mit IT-Dienstleistern zusammen, die für uns mit den Händlern in Kontakt sind. Bei einer dritten Gruppe von Händlern funktionieren wir wie eine Suchmaschine. Wir greifen von der Händlerseite einen Teil der Fahrzeuginformationen ab und stellen das auf unserer Seite dar – direkt mit Link auf die Händlerwebseite. Wir schicken den Traffic dann kostenlos an die Händler. Das ist derzeit fast die Hälfte der Bestandsware.

Machen Sie Letzteres, um Ihre Marke zu etablieren oder ist das eine langfristige Strategie?

Das ist natürlich kein langfristiger Ansatz sondern nur überbrückend, bis wir ein eigenes, ordentliches Angebot darstellen können. Das Ziel ist die Händler alle direkt anzubinden. Wir müssen erst einmal mit den Händlern in Kontakt treten, bevor wir weitere Dinge mit ihnen machen können. Denn wir planen über die Zusammenarbeit mit der Bestandsware hinaus andere Produkte wie virtuelle Messen oder das virtuelle Autohaus.

Wie sieht Ihr Preismodell aus?

Die Händler sind bei uns momentan noch in einer kostenlosen Versuchsphase. Wir bieten auch 2021 eine mindestens dreimonatige kostenlose Testphase an. Später werden wir mehrere Modelle fahren. Wir wollen natürlich Leads verkaufen, aber wenn jemand sagt, er hätte gerne mehr Traffic auf seiner Seite und will die Leads dort generieren, ist das für uns auch in Ordnung.

Ist die Zahl der Händler und der Inserate angesichts der weiteren Produkte für Sie zweitranging?

Wir möchten ein möglichst breites Angebot aufzeigen. Wir möchten alle Marken regional abdecken können. Das Basisgeschäft ist aber nicht unser Hauptfokus, sondern die virtuellen Produkte, um wieder Emotionalität in den Autokauf zurückzubringen – auch wenn er online stattfindet.

Viele sagen, der digitale Autohandel hätte von der Corona-Krise profitiert. Wie sehen Sie das?

Die Händler haben nun verstanden, dass sich das Konsumentenverhalten dauerhaft verändert hat und sie sich längerfristig aufstellen müssen. Dabei geht es nicht nur um eine Präsenz, jetzt zählt die Qualität der Präsenz. Online ist in den letzten Jahren oft als reiner Push zu Transparenz von sachlichen Fakten und des Preises verstanden worden. Wir wissen aber auch, dass der Autokauf ein emotionaler Kauf ist. Wir haben einen weiter gefächerten Ansatz, um die Visualität zurückzubringen.

Andere Anbieter setzen auch stark auf Leasing und Auto-Abos. Ist das für Sie auch interessant?

Natürlich. Wenn wir das Produkt Autokauf sehen, geht es letztlich nur darum, wie sie es bezahlen oder in den Kaufprozess starten. Wir wollen alle Möglichkeiten aufzeigen und werden das 2021 Schritt für Schritt umsetzen.

YesAuto ist der deutsche Ableger von Autohome. Inwieweit profitieren Sie von dem chinesischem Mutterkonzern?

Wir profitieren eindeutig. Wir haben eine große Organisation mit über 4000 Mitarbeitern und mehr als 900 Entwicklern im Hintergrund. Das ist eine Ressource, auf die man als Start-up niemals Zugriff hätte. Das Zweite sind die Produktentwicklungen, die bereits getestet sind. Die Adaptierung an den lokalen Markt ist teilweise herausfordernder als wir das ursprünglich eingeschätzt haben. Man muss vieles erklären, weil die Märkte sehr anders funktionieren. Es hat lange gedauert, auf allen Ebenen das Verständnis dafür zu schaffen.

Was sind die Ziele für 2021 und die kommenden Jahre?

Für 2021 haben wir uns vorgenommen, eine relevante Marktposition zu erreichen. Wir haben eine gute Ausgangsposition. Wir treten als Generalist an und haben durch unsere Investoren einen langfristig angelegten Auftrag. Wir wollen ein sehr umfassendes Händlernetzwerk aufbauen und die Beziehungen zu den Herstellern intensivieren. Wir wollen zudem mit weiteren Produkten loslegen, wie Aftersales-Thematiken und digitale Kommunikationskanäle für Hersteller, Händler und Kunde.

Was bedeutet das konkret?

Die Hersteller arbeiten an ihren Direktvertriebskanälen, da wird es in den kommenden Jahren sicherlich Bewegung geben. Es gibt Kunden, die von vornherein wissen, welche Marke sie kaufen werden und dann in den jeweiligen Shop gehen. Das wird aber ein kleiner Anteil der Endkunden sein. Der größere Teil will sich erst einmal markenunabhängig informieren. Dazu möchten wir das Angebot erstellen.

Bieten Sie den Herstellern auch einen Absatzkanal an?

Ja, das wollen wir auch. Wir glauben aber, dass der Vertrieb vor Ort auch in einer digitalen Gesellschaft seine Notwendigkeit hat. Daher unterstützen wir Hersteller sehr gerne – aber in der Verbindung mit Händlern. Zwischen ihnen sind die Kommunikationskanäle oft noch holprig.

Lesen Sie auch:

Trends in den Vertriebsnetzen: Deutschland hinkt dem Vorbild Großbritannien hinterher

Angebot in weiteren acht eruopäischen Ländern: Porsche rollt den Online-Vertrieb aus

Fahrzeugbörsen im zweiten Lockdown: Nur wenige geben Preisnachlässe