VWFS rollt GW-Direktvertrieb aus

Volkswagen Financial Services will seinen Omnichannel-Ansatz im Vertrieb weiter vorantreiben: Im dritten Quartal will der Finanzdienstleister nicht nur eine digitale An- und Verkaufstrecke einführen, sondern auch seinen Direktvertrieb von Gebrauchtwagen weiter ausbauen. Was bislang als Pilotprojekt läuft, soll dann in die Fläche kommen. Dabei sollen die Händler stärker eingebunden werden.

"Wir verkaufen Neuwagen nur gemeinsam mit den Händlern und das gilt auch für Gebrauchtwagen", sagte Jens Legenbauer, Geschäftsführer VWFS Leasing, bei einem Pressegespräch in Hannover. Die Händler seien für VWFS die ersten Ansprechpartner, auch bei Gebrauchten.

Legenbauer verweist darauf, dass die VW-Partner verschiedene Möglichkeiten haben, vom Gebrauchtwagengeschäft zu profitieren. Die Restwertoption beim Neuwagenvertrieb ermöglicht es ihnen, das Risiko an den Hersteller abzugeben, wenn sie auf einen Teil ihrer Marge verzichten. 80 Prozent der Händler würden dies nutzen.

Trägt der Hersteller das Risiko, bietet VWFS die Rückläufer seinen Partnern zum Kauf an. Findet sich kein Händler, verfolgt VWFS den Verkauf über den Preferred-Partner-Ansatz an Endkunden. Als Alternative bleibt der Vertrieb ins Ausland oder an Dritte.

Legenbauer warb dafür, dass sich die Händler stärker im Gebrauchtwagengeschäft engagieren. Um von dem VWFS-Gebrauchtwagengeschäft als Preferred Partner zu profitieren, müssen die Händler bestimmte Kriterien erfüllen: Sie müssen sich an der Gebrauchtwagenplattform Heycar beteiligen und eine bestimmte Anzahl von Fahrzeugen abnehmen.

"Wir wollen die Zahl der Händler, die aktiv Gebrauchtwagen kaufen, verdoppeln", so Legenbauer. Derzeit seien rund 270 Händler für 70 Prozent des Geschäfts des Gebrauchtwagencenters verantwortlich. Mit Schulungen und Workshops will er die Händler motivieren. Derzeit hat Volkswagen Financial Services ein jährliches Volumen von rund 180.000 Gebrauchten. Dieses will die VW-Tochter in den nächsten Jahren auf 250.000 Einheiten steigern.

Unter VW-Vertriebspartnern herrscht Skepsis gegenüber den Gebrauchtwagenplänen des Herstellers. Sie fürchten beispielsweise, dass sie eingeschränkt werden und ihre unternehmerischen Freiheiten zunehmend verlieren. So stieß die Ansprache von Kunden, deren Leasingvertrag ausläuft, auf Kritik. Allerdings reagiert VWFS erst, wenn der Händler nicht aktiv wird.

Entscheidet sich ein Kunde für einen Gebrauchten von VWFS, kann er unter den teilnehmenden Händlern einen Preferred Partner bestimmen, über den das Fahrzeug ausgeliefert wird. Dabei hat der Kunde auch die Option, sich das Fahrzeug ohne Händlerbeteiligung nach Hause liefern zu lassen.

Das Konzept bietet aus Sicht von Legenbauer für die Vertriebspartner die Chance, zu profitieren ohne dafür Risiken tragen zu müssen. Der Händler erhält dabei eine Pauschale von 100 Euro für die Auslieferung und hat beispielsweise die Chance, durch Finanzprodukte sowie Serviceverträge weiter zu verdienen.

Legenbauer verwies auf die Stärken des stationären Handels im Umgang mit Kunden. Er forderte den Schulterschluss von Handel und Hersteller, um sich gemeinsam vor Konkurrenz von außen zu schützen: Die wahren Wettbewerber seien Internetgiganten wie Amazon und Apple, die sich zwischen Hersteller, Händler und Kunden schöben.

Dem Aufbau eigener Handelsstrukturen erteilte Stefan Imme, Chief Digital Officer bei VWFS, eine klare Absage. Jüngst hatte der Finanzdienstleister mit der Eröffnung eines VWFS Gebrauchtwagen-Stores in Warschau bei den Vertriebspartnern für Irritation gesorgt.

"Für uns in Deutschland ist das keine Option", so Imme. Vielmehr sehe er den Store als "individuelle Lösung aus der polnischen Situation heraus." Er glaube nicht an die Wirtschaftlichkeit eines solchen Stores. In Deutschland wolle VWFS nicht die "alte Welt nachbauen, wir wollen auf Online hinaus".

Dazu hat VWFS viel vor: Im dritten Quartal soll die digitale Kaufstrecke nicht nur auf Heycar eingeführt werden, sondern auch Händlern und Herstellern zur Verfügung gestellt werden. Im gleichen Quartal will VWFS bei Heycar auch die Inzahlungnahme von Fahrzeugen ermöglichen.

Zudem baut VWFS derzeit ein Pricing-Instrument, das Händlern künftig ermöglichen soll, das von ihnen auf Heycar angebotene Fahrzeug mit einer Kampagne zu verknüpfen. Dann können sie den Gebrauchten beispielsweise im Rahmen einer Aktion mit attraktiven Leasingraten anbieten.

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