VW legt Grundstein für Agenturmodell

Volkswagen geht den ersten Schritt zum Agenturvertrieb: Mittlerweile haben bereits 95 Prozent der Händler die sogenannten MEB-Verträge unterschrieben. VW rechnet mit weiteren Unterschriften, denn bis Ende April haben die Vertriebspartner noch Zeit. Aufgrund der Entwicklungen in den vergangenen Wochen hat der Hersteller seinen Vertriebspartnern einen Monat mehr gegeben.

Der neue Vertrag ermöglicht den VW-Partnern, die Fahrzeuge auf Basis des Modularen Elektrifizierungsbaukastens (MEB) sowie der Premium Platform Electric (PPE) zu vertreiben. Dabei verkaufen sie die Fahrzeuge nicht auf eigene Rechnung, sondern treten als Vermittler auf.

Das hat Vorteile für die Händler. "Wenn bestimmte Maßnahmen für den Vertrieb unverzichtbar sind, dann muss der Hersteller diese dem Agenten kostenlos zur Verfügung stellen", schreibt Rechtsanwalt Uwe Brossette in einer internen Publikation des Volkswagen- und Audi- Partnerverbands. Der Hersteller übernimmt also die Finanzierung der Fahrzeuge, die Lagerhaltung sowie die Ausstellungsfahrzeuge.

Bei den Händlern kommen die neuen Verträge gut an. "Ich bin ein Befürworter des Agenturmodells, da Ausstellungsfahrzeuge kostenfrei vom Hersteller zur Verfügung gestellt werden", erläutert Frank Brecht, Geschäftsführer der Stuttgarter Hahn-Gruppe. Nicht nur das. Auch "das Restwertrisiko liegt beim Hersteller". Damit sind die Händler in gerade in Krisenzeiten besser geschützt.

Auch Klaus Philipp, Geschäftsführer von Auto Kölbl in München, lobt die MEB-Verträge zum Vertrieb von Elektrofahrzeuge. Im Nebeneinander von Händler- und Agenturvertrag sieht er keine Schwierigkeiten. "In der Doppelrolle von Verkäufern – also Vermittler von E-Autos und Verkäufer von Verbrennern – sehe ich kein Problem. Das machen sie ja bei Großkunden auch schon." Problematisch könnte aber sein, wenn Händler Incentives aus ihrer Provision weitergeben, um sich den Kunden als "preferred partner" zu sichern.

Aus Sicht der beiden Geschäftsführer könnten die MEB-Verträge nur der erste Schritt sein. "Eine Ausweitung des Agenturmodells ist in der Diskussion", so Brecht. "Ich kann mir vorstellen, dass die Elektroautos der Testlauf dafür sind."

Und Philipp geht noch einen Schritt weiter: "Der Hersteller sollte das ganze Einzelkundengeschäft auf das Agenturmodell umstellen." Er plädiert dafür, dass der Hersteller "bestenfalls auch die Verkäufer und sämtliche Standards wie Lagerwagen und Vorführwagen übernehmen und den Händlern, über die die Verkäufe laufen, eine feste Provision für die Präsentation und Auslieferung der Fahrzeuge zahlen" sollte.

Auch Anwalt Brossette kann sich vorstellen, dass weitere Schritte in Richtung Agenturmodell folgen. "Wenn es funktioniert, könnte das die Blaupause sein für den Übergang in den Agenturvertrieb aller Fahrzeugarten. Der Grundstein ist jedenfalls dafür gelegt", schreibt er in dem internen Beitrag.

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