Steffen Hahn: "Wir wollen weniger, aber größere Standorte"

Herr Hahn, die Hahn-Gruppe und ihr Geschäftsführer Frank Brecht gehen nach Jahrzehnten getrennte Wege. Warum trennen Sie sich?

Zusammen mit Frank Brecht habe ich rund 15 Jahre die Geschicke der Hahn-Gruppe geleitet. Das waren nicht immer einfache Zeiten, nicht nur wegen der Lehman-Krise, die kurz nach unserem Start begann. Er hat das Unternehmen mitgeprägt, viele Impulse gesetzt. Seit 2021 bin ich alleiniger Gesellschafter, dadurch bekommt man nochmals einen neuen Fokus. Manchmal braucht es einfach neue Ansätze und Impulse.

Was hat sich geändert?

Die Branche ist extrem in Bewegung, es ist unklar, wo es hingeht. Wir haben zwei sehr gute Jahre hinter uns. Aber der Rückenwind ist vorbei. Mit unserer Strategie 2028 waren wir 2018, als wir sie entwickelt haben, an vielen Stellen unserer Zeit voraus, zum Beispiel beim Ausbau der Ladeinfrastruktur, wo wir deutlich mehr investiert haben als der Hersteller vorschreibt. Jetzt, nach fünf Jahren, werden wir den ein oder anderen Punkt nachschärfen.

Wo wollen Sie nachschärfen?

Wir wollen die Erkenntnisse, die wir seit 2018 gewonnen haben, einfließen lassen. Einzelne Themen werden wir stärker zentralisieren und professionalisieren. Damit geht auch eine Konsolidierung der Standorte einher. Beispiel Gebrauchtwagen: Wir müssen nicht an allen 35 Standorten Gebrauchtwagen verkaufen. Wir wollen weniger, aber größere Standorte mit mehr Auswahl für unsere Kunden.

Anfang 2021 haben Sie in Pforzheim ein Gebrauchtwagenzentrum eröffnet. Wie viele haben Sie geplant?

Dazu braucht man verkehrsgünstige Standorte mit großen Flächen. Diese sind vor allem in der Metropolregion Stuttgart schwierig zu bekommen. Wir sind aber zum Glück ganz gut aufgestellt. Wir haben zwei Standorte, die wir als nächstes zu entsprechenden Leuchttürmen aufbauen. Insgesamt reichen in unserem Marktgebiet wahrscheinlich fünf bis sechs Gebrauchtwagenzentren aus.

Welche Bereiche wollen sie noch bündeln?

Eine Konzentration ist auch im Service sinnvoll. Wenn ich an einem Standort 50 Hebebühnen statt zehn habe, kann ich anders agieren. Hier laufen andere Prozesse. Wenn ein Mitarbeiter krank ist, ist dies viel leichter zu verkraften. Auch Multibrand-Standorte sind bei uns natürlich ein Thema.

Die Hahn-Gruppe hat derzeit 35 Standorte. Wie viele werden es künftig sein?

Wir haben uns auf keine konkrete Zahl festgelegt. Die Vertriebswelt ist in Veränderung. Wichtig sind die Analysen des Marktes und der Kundenanforderungen. Corona hat uns leider Momentum gekostet. Gestiegene Baukosten und Zinsen erfordern neue Bewertungen. Daran arbeiten wir derzeit.

Volkswagen pilotiert derzeit sein City-Store-Konzept. Ersetzen Sie Autohäuser durch innerstädtische Standorte?

Mit unserem Store im Breuningerland, eine ganz bewusste Investition, haben wir viele Erfahrungen sammeln können, wie ein solches Format funktioniert, was es leisten kann und was nicht. Wir haben viele Leads generiert und mit 60 verkauften Fahrzeugen waren wir erfolgreicher als erwartet. Aber das Konzept hat seine Grenzen, es fehlen beispielsweise Stellplätze. Wir können keine Markenrepräsentanz sein. Wir sind ja kein Hersteller, sondern Händler. Unterm Strich muss es sich für uns rechnen.

Sie steigen also wieder aus?

Wir haben einen auf drei Jahre begrenzten Mietvertrag. Der läuft noch eine Weile.

Die Digitalisierung wird zu einem entscheidenden Thema der Branche. Wo steht die Hahn-Gruppe?

Wir haben bei der Digitalisierung in den letzten Jahren einige wichtige Schritte gemacht, behalten aber den Fuß weiter auf dem Gas. Mit dem Digital Service Center haben wir zum Beispiel eine eigene Abteilung gegründet, die Prozesse in die digitale Welt überführt. Wir haben jüngst unser Dealer Management System in der Gruppe vereinheitlicht. Jetzt arbeiten alle Standorte mit dem VW-System Cross. Das ist eine solide Basis für weitere Schritte, die zeitnah folgen werden.

Welche Rolle spielt der Onlinevertrieb?

Der Onlinevertrieb wird auf jeden Fall an Bedeutung gewinnen. Bislang kann man aber die reinen Onlineverkäufe an einer Hand abzählen. Die meisten Kunden informieren sich zwar online, kommen aber zumindest einmal ins Autohaus oder telefonieren mit unseren Verkäufern. Für mich entscheidend ist das Zusammenspiel zwischen on- und offline. Der Kunde darf keine Medienbrüche spüren, er braucht ein nahtloses Kauferlebnis – deutlich digitaler und vor allem unkomplizierter als bisher.

Woran hapert es?

Die Hersteller stecken zwar viel Entwicklungskapazität und Geld in wichtige neue Online-Aktivitäten; offline, am anerkanntermaßen wichtigsten Touchpoint, dem Autohaus selbst, sind wir aber mit der IT und den uns zur Verfügung stehenden Systemen zum Großteil weit hinter den heutigen Möglichkeiten. Für das perfekte Zusammenspiel von online und offline im Sinne unserer Kunden haben wir also noch einen Weg zu gehen. Andere Marken sind uns da weit voraus.

Einige große Autohausgruppen haben ihre eigenen Plattformlösungen. Welche Pläne haben Sie?

Wir schauen uns alles an. Aber ich wäre ganz froh, wenn wir nicht alles selbst machen müssen. Da stecken viele Entwicklungen und Kosten dahinter. Wir tendieren eher zu einer White-Label-Lösung. Unser Kerngeschäft ist der Automobilhandel und nicht die Entwicklung von IT-Systemen.

Viele VW-Autohausgruppen stellen sich breiter auf, um vom Konzern unabhängiger zu werden. Gilt dies auch für die Hahn-Gruppe?

Der Volkswagen-Konzern bietet eine große Marken- und Produktvielfalt, dessen sollten wir Händler uns bewusst sein. Aber der Konzern sollte gleichzeitig erkennen und schätzen, was für ein leistungsstarkes, bewährtes und krisenfestes Netz er hat. Diese Partnerschaft hat gelitten. Wir müssen sie wieder pflegen und gemeinsam die großen Potentiale heben, die der VW-Konzern und sein Vertriebsnetz haben. Die Hahn-Gruppe ist seit den 1930er Jahren mit Volkswagen verbunden. Porsche-Händler sind wir seit der ersten Stunde. Dennoch gelten bei Hahn keine Denkverbote. Wir analysieren den Markt und die Bedarfe unserer Kunden. Da geht es nicht um einen Ersatz der Marken, die wir heute vertreten, sondern um eine sinnvolle und passende Ergänzung.

Wo sehen Sie Bedarf?

Die Fahrzeuge werden immer teurer. In den günstigen Segmenten haben wir immer mehr Probleme, den Kunden ein für sie passendes Angebot zu machen. Hier sehe ich ein interessantes Potenzial.

Eine der neuen Marken aus China?

Wir haben auch hier keine Denkverbote, aber wir sind auch keine Hasardeure. Chinesische Hersteller haben in den vergangenen zwei, drei Jahren viel geleistet und aufgeholt. Das sind heute tolle Autos. Bis die neuen Marken in Europa im Markt nachhaltig Fuß fassen, braucht es aber einen langen Atem.

Ausschlaggebend für die stärkere Diversifizierung vieler Händler sind unter anderem die Agentur-Pläne des VW-Konzerns. Auch bei Ihnen?

Ein Hersteller hat als Systemführer das Recht, jederzeit seinen Vertriebsansatz zu ändern. Entscheidend ist vielmehr, dass ein neues Modell dann für den Handel profitabel sein muss. Egal ob echte oder unechte Agentur – die wirtschaftlichen Prämissen eines solchen Modells müssen für beide Seiten funktionieren. Prozesse und Qualität – vor allem gegenüber unseren Kunden – müssen stimmen. Für die Aufgaben, die in der Agentur jetzt auf die Hersteller übergehen, muss dort das entsprechende Mindset und bestens geschultes Personal vorhanden sein. Die Hersteller müssen jetzt beweisen, dass sie diesen bedeutenden Wandel, den sie in so kurzer Zeit umsetzen wollen, auch ausreichend durchdacht und vorbereitet haben.

Die Hersteller versprechen sich und den Händlern Kosteneinsparungen.

Ob die Einführung des Agenturmodells unter dem Strich zu einer Kostenersparnis für die Hersteller von zehn Prozent führt, wie von externen Beratungsunternehmen versprochen, da bin ich mir nicht sicher.

Und bei Händlern?

Sehe ich keine großen Einsparpotenziale. Die Finanzierung der Fahrzeuge ist nicht unser großes Problem. Die großen Kostenblöcke sind das Personal und unsere teuren, zweckgebundenen Immobilien. Beide bekomme ich mit dem Agenturansatz nicht kleiner. Vor allem solange zwei Systeme parallel laufen: Wir Elektroautos als Agenten vermitteln und Verbrenner als Vertragshändler verkaufen. Die Kosten im Autohaus werden sich dadurch nicht entscheidend verändern. Die wegfallende Marge wird damit nicht kompensiert werden können.

Reicht eine Gesamtmarge von sechs Prozent, wie VW sie für E-Autos zahlt?

Das können wir schlicht noch nicht sagen, da beide Vertriebssysteme im Mischbetrieb laufen und die Agentur auch die Strukturen des klassischen Vertriebssystems mitbenutzt. Um es klar zu sagen: Ich bin grundsätzlich nicht gegen das Agenturmodell. Bislang wurde aber noch nicht bewiesen, dass der Agenturansatz im Privatkundengeschäft wirtschaftlich funktioniert. Den Kunden sowohl online als auch offline den gleichen Preis zu bieten, ist sinnvoll. Aber bei einer unechten Agentur ist das Thema Nachlass weiterhin präsent.

Was heißt das?

In den letzten beiden Jahren konnten durch die Marktsituation bei Neu- und Gebrauchtwagen hohe Bruttogewinne erzielt werden, aber das Pendel wird zurückschwingen. Eine steigende Produktion trifft dann auf eine geringere Nachfrage. Die Produktionsziele werden in der Regel nicht zurückgefahren. Das habe ich in den vergangenen Jahrzehnten gelernt. Ich bin gespannt, wie das Agenturmodell unter Markt- und Volumendruck funktionieren wird und ob die neue Aufgabenverteilung zwischen Hersteller und Handel dann schnell und wettbewerbsfähig genug ist.

Aus dem Datencenter:

Die 100 größten Autohandelsgruppen in Deutschland 2022