Volvo sieht Abo-Geschäft im Aufwind

Herr Wendt, wie sehen die Absatz- und Nutzerziele von Care by Volvo in Deutschland für dieses und die nächsten Jahre aus?

2019 hat sich unsere Potential-Einschätzung bestätigt: 4,5 Prozent des Absatzvolumens von Volvo im deutschen Markt waren Care by Volvo Aboverträge. Normalerweise würden wir davon ausgehen, dass sich der Anteil der Abokunden kurz- bis mittelfristig verdoppeln wird. Möglicherweise wirkt sich die aktuelle Situation sogar positiv aus, es ist aber zu früh, um das jetzt schon beurteilen zu können.

Wie beurteilen Sie den Start des Angebotes in Deutschland? Ziehen viele Händler mit, wo können und müssen Sie noch an wichtigen Stellschrauben drehen, um den Erfolg des Angebots zu verbessern?

85 Prozent der Händler sind mit an Bord und von der Auslieferung bis zum Service voll eingebunden. Dass es bei einem völlig neuen Projekt auch Stolpersteine gibt, ist klar. Wir sind im konstruktiven Austausch mit dem Volvo Händlerverband, um auch weiterhin fair und kundenorientiert zusammen zu arbeiten. Mit Care by Volvo nehmen wir eine Vorreiterrolle ein, wohin sich das Geschäft entwickelt, wissen wir nicht genau. Deswegen haben wir auch auf die Wünsche der Kunden gehört und im vergangenen Jahr unser Angebot angepasst. Nun können die Kunden mit einer Frist von drei Monaten kostenfrei aussteigen und es gibt keine Mindestlaufzeit mehr. Das wissen die Interessenten zu schätzen.

Welchen Zeithorizont hat Volvo Cars generell beim Thema Care by Volvo? Es gab zu Beginn des Angebots Ende 2017 das Ziel, relativ schnell rund 30 Prozent des Gesamtabsatzes darüber abzuwickeln.

Klar ist, dass Care by Volvo ein wichtiger Baustein bei der Erreichung der langfristigen Ziele der Volvo Car Group ist: direkte Kundenbeziehungen und -geschäftsmöglichkeiten zu etablieren. Die Entwicklung wird global und von Markt zu Markt sehr unterschiedlich sein. Unser Mutterhaus sieht bis Mitte des Jahrzehnts ein Potential von bis zu 50 Prozent. Für Deutschland erwarte ich definitiv, dass das Gesamtvolumen des Produkts Auto-Abo deutlich wachsen wird und das Modell sich als feste Größe im Markt etabliert. Eine genaue Prognose ist zum jetzigen Zeitpunkt sehr schwierig.

Welche Lernkurve hat Volvo mit Care by Volvo bereits gemacht?

Deutschland war der Pilot-Markt, daher profitieren unsere Kollegen von unseren Erfahrungen. Vor kurzem sind die Niederlande und Norwegen an den Start gegangen, Großbritannien wird im Sommer folgen. Natürlich ist die Aufgabe der weiteren globalen Expansion äußerst komplex, da sich die jeweiligen Marktsituationen grundlegend unterscheiden. So ist etwa im nordamerikanischen Markt sofortige Verfügbarkeit gefragt und die individuelle Fahrzeugkonfiguration ist eher nachranging, in Norwegen haben wir eine wahnsinnige hohe Elektrifizierungsquote und eine steuerliche Sonderbehandlung für Mietfahrzeuge und Fahrzeug-Abos, den britischen Endkunden ist es wichtig, immer das neueste Kennzeichen am Fahrzeug zu haben, welches zweimal jährlich neu von den Behörden herausgegeben wird.

Wie werden sich Ihrer Meinung nach Abo-Modelle einer Marke schlagen gegenüber Abo-Anbietern, die viele verschiedene Marken im Portfolio haben wie zum Beispiel ViveLaCar?

Derzeit ist einfach sehr viel Bewegung im Markt, fast monatlich sprießen neue Abo-Angebote aus dem Boden. Wir sind uns sicher, dass der Markt bei den Abos sich weiter positiv entwickeln wird und wir haben einen riesigen Vorteil: Es gibt in Deutschland bisher keinen anderen Automobilhersteller, der ein bundesweites Auto-Abo professionell anbietet, diesen Vorsprung gilt es zu nutzen. Unsere Kunden wissen die Premium-Marke Volvo mit all ihren Vorzügen zu schätzen.

Wie funktioniert ein Abo-Modell im Flottenmarkt? Welche Vorteile stellen Sie bei Ihren Flottenkunden in den Fokus?

Grundsätzlich verhält sich unsere Kundenstruktur umgekehrt zum klassischen Geschäft von Volvo: 70 Prozent sind Privatkunden und bisher nur 30 Prozent Firmenkunden. Vor allem das Firmengeschäft hat großes Potenzial, wobei wir uns auf kleinere Gewerbebetriebe und mittelständische Unternehmen ohne professionelles Fuhrparkmanagement fokussieren. Für die zweite Jahreshälfte planen wir die Optimierung unseres Angebots für diese Zielgruppe. Gerade für Firmenkunden bietet das Abo-Angebot große Planbarkeit bei der Liquidität und kann auch kurzfristige Mobilitätslösungen bieten. Natürlich reduziert sich durch die Alles-Inklusive-Leistung auch der Aufwand für das Fuhrparkmanagement.

Welche Eroberungsrate haben Sie mit dem Angebot am Markt? Und gibt es schon Erkenntnisse darüber, wie hoch die Konversionsrate von Abo-Kunden zu Leasing- oder Kaufkunden ist?

Care by Volvo ist ein Produkt, das auf Eroberung ausgelegt ist, bemerkenswerte 90 Prozent der Abonnenten kommen von einem anderen Fabrikat. Mit dem Auto-Abo erreichen wir eine Zielgruppe, die sich von den bestehenden Fahrzeugbesitz-Modellen nicht mehr angesprochen fühlt. Sie wollen keine hohen Investitionen tätigen und keine langfristigen Bindungen. Mit Care by Volvo geben wir den Interessenten, die unter den bisherigen Rahmenbedingungen den Schritt zu Volvo noch nicht gewagt haben, jetzt eine Möglichkeit, diesen Schritt zu gehen und sich von den Qualitäten unserer Fahrzeugen zu überzeugen. Sollten Sie möglicherweise nicht zufrieden sein, können sie jederzeit wieder aussteigen. Die meisten Kunden entscheiden sich für das Abomodell, weil sie die Alles-Inklusive-Leistung und die transparente Monatsrate zu schätzen wissen sowie die Vorteile der Zeitersparnis und Kosten-Planbarkeit erkennen.

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