Viel Potenzial von Finanzdienstleistungen bleibt ungenutzt

Finanzdienstleistungen (FDL) spielen beim Fahrzeugkauf zunehmend eine wichtige Rolle und sorgen für höhere Erlöse. Denn Kunden, die entsprechende Dienstleistungen wie beispielsweise Finanzierungs- und Leasingprodukte sowie Auto-Abos nutzen, wechseln nicht nur öfter ihre Fahrzeuge, sondern sind auch aufgrund des Finanzierungsangebots bereit, tiefer in die Tasche zu greifen.

Mehr als jeder zweite FDL-Käufer (51 Prozent) hat sich aufgrund eines Finanzierungsangebots für eine umfangreichere Ausstattung entschieden, 39 Prozent erwarben einen Neuwagen, obwohl sie ursprünglich einen Gebrauchten wollten und deutlich mehr als jeder dritte (38 Prozent) gab an, mehr als ursprünglich geplant für das Fahrzeug ausgegeben zu haben.

Vor allem Finanzierungs-Kunden lassen sich bei der Kaufentscheidung beeinflussen: umfangreichere Ausstattung (46 Prozent), Neu- statt Gebrauchtwagen (44 Prozent), Mehrausgaben (43 Prozent) und früherer Fahrzeugwechsel (34 Prozent). Nur bei der Ausstattung (56 Prozent) haben die Leasingkunden die Nase vorn, sonst liegen die Werte rund zehn Punkte unter den Finanzierungswerten.

So lauten einige Ergebnisse der Studie "Automobilbanken 2021", die das Nürnberger Marktforschungsinstitut Puls im Auftrag der Mobility Finance Platform durchgeführt hat. Dafür befragten die Marktforscher im Frühjahr 2021 rund 2000 Verbraucher, die in den vergangenen zwölf Monaten einen Neu- oder Gebrauchtwagen im Handel oder online gekauft haben.

Laut Studie erhöhen Finanzdienstleistungen den Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel deutlich. Kunden von Autobanken nutzen ihr Neufahrzeug aktuell durchschnittlich fünf Jahre, Leasingkunden sogar nur 4,1 Jahre. Bei Barzahlern hingegen ist die Fahrzeughaltedauer mit 6,9 Jahren deutlich länger.

Dabei spielen automobile Finanzdienstleistungen schon früh im Kaufprozess eine Rolle. Jeder zweite Leasing- oder Finanzierungskunde (51 Prozent) beschäftigt sich bereits vor der Auswahl der Fahrzeugmarke mit der Frage nach dem richtigen Finanzdienstleistungs-Partner. "Damit sind attraktive Angebote, ob Finanzierung, Leasing oder Abo-Modelle, bereits in einer frühen Phase der Customer Journey von höchster Bedeutung und können sogar ausschlaggebend für die Markenwahl sein", sagt Peter Renkel, Gründer der Mobility Finance Platform.

Allerdings kennen viele Kunden zwar die Hersteller, aber nicht die Banken. 42 Prozent der Neuwagenkäufer fällt spontan kein Anbieter von Finanzierungsdienstleistungen ein. Dabei unterscheiden sich die Kundengruppe erheblich: Während 57 Prozent der Barzahler keinen Dienstleister nennen können, sind es bei FDL-Kunden immer noch knapp jeder Dritte (29 Prozent). Das sollte den Banken zu denken geben. Zumal der Anteil bei den FDL-Kunden im Vergleich zur Studie 2018 um sechs Punkte nach unten ging.

Da lassen die Anbieter und ihre Partner viel liegen. Denn Kunden, die ihr aktuelles Fahrzeug bar bezahlt haben, zeigen sich durchaus offen für Finanzdienstleistungen. Jeder zweite Neuwagenkunde kann sich vorstellen, sein nächstes Fahrzeug zu finanzieren, zu leasen oder im Rahmen eines Auto-Abos abzuschließen. Bei Gebrauchtwagenkunden sind sogar 60 Prozent offen für entsprechende Angebote.

Aber: Fast jeder zweite Barzahler erhält aktuell kein aktives Finanzdienstleistungsangebot im Autohaus. "Hier ist noch deutlich Luft nach oben", so Renkel. "Für die verschiedenen Marktteilnehmer – ob Herstellerbanken, freie Autobanken, Leasing- oder Abo-Anbieter – sind noch zahlreiche Wachstumspotenziale vorhanden, die es zu nutzen gilt."

Die Händler sollten sich also anstrengen, denn der digitale Wettbewerb wächst. Mehr als die Hälfte der befragten Kunden (55 Prozent) kann sich gut vorstellen, ein zukünftiges Neufahrzeug auf der Website des Herstellers zu bestellen sowie auch die passende Finanzdienstleistung direkt online abzuschließen.

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