Vertriebskosten könnten um bis zu 7,5 Prozent sinken

Der Autohandel in Deutschland steht vor einem großen Umbruch. Alle Wege weisen in Richtung Agenturmodell, also den Einsatz der Händler nicht mehr als eigenständige Unternehmer, sondern als Agenten. Die Fahrzeuge bleiben dabei im Besitz der Autobauer. Für Autohersteller verspricht ein solches System großes Einsparpotenzial. Laut einer aktuellen Studie von Strategy&, könnten die Vertriebskosten um 2,5 bis 7,5 Prozent sinken. Derzeit fließen rund 30 Prozent der Ausgaben in den Vertrieb der Fahrzeuge.

Die Hersteller arbeiten daher bereits mit Hochdruck an der Umstellung. So verkündete zuletzt der schwedische Produzent Volvo, Elektrofahrzeuge künftig ausschließlich im Direktvertrieb zu verkaufen. Auch VW bietet die ID-Familie über das Agenturmodell an, weitere Konzernmarken könnten dem Beispiel folgen. Daimler führt ein entsprechendes Modell demnächst in Österreich ein. Ein zentraler Aspekt des Systems: Der Hersteller setzt den Preis überregional fest. Der teils ruinöse Intra-Marken-Wettbewerb, ausgelöst durch hohe Rabatte, wird so vermieden, die Kundendaten fließen zum Autobauer.

Laut den Beratern von Strategy& wird dieser Veränderungsprozess in Richtung Direktvertrieb allerdings fünf bis zehn Jahre in Anspruch nehmen, bis er vollständig umgesetzt ist. "Dies ist ein Marathon, kein Sprint", schreiben die Studienautoren.

Für die Hersteller ist die Umstellung auf ein zweistufiges Vertriebsmodell mit großen Investitionen verbunden. Sie müssen die Technologie für das nahtlose Kundenerlebnis zwischen den einzelnen Verkaufskanälen entwickeln und das Personal für einen 24/7-Service schulen und bereitstellen. Auch die Gebrauchtwagenvermarktung muss noch gelernt und organisiert werden. Nach sechs bis sieben Jahren amortisieren sich Investitionen der Hersteller, so die Studienautoren. Die Marge steige um zwei Prozent.

Für die Händler bedeutet das langfristig den Verlust ihrer unternehmerischen Selbstständigkeit, aber auch weniger Risiko. Im Gegenteil zu den Herstellern wird sich ihre Marge jedoch von aktuell durchschnittlich 15 Prozent auf dann sechs bis zehn Prozent reduzieren.

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