Vertriebschef Santel will Marktanteil ausbauen

Mit der Rabattkampagne „Deutschland startet durch“ geht Volkswagen in die Offensive und schenkt dem Kunden die verbleibende Mehrwertsteuer von 16 Prozent. Holger B. Santel, Vertriebs- und Marketingchef Volkswagen Pkw Deutschland, ist überzeugt, dass bei den Verbrauchern nun jede „Kaufzurückhaltung schwinden“ sollte.

Interesse zeigen die Kunden: „Wir sehen, dass die Nachfrage deutlich nach oben geht. Das ist ein gutes Zeichen. Gemeinsam mit dem Handel schaffen wir weitere Impulse. Unser Ziel ist es, unseren Marktanteil zu vergrößern“, sagte Santel im Gespräch mit der Automobilwoche.

Auf die Idee, die Mehrwertsteuer zu streichen, kamen auch andere Hersteller: Opel ist mit seinem „Green Deal“ im Rennen und Renault hat für viele Modelle die Mehrwertsteuer auf null Prozent gedrückt.

Für Santel sind attraktive Angebote der wichtigste Impulsgeber für den Besuch im Autohaus. „Händler profitieren bei dieser Aktion von der Planbarkeit in den Erträgen. Das Angebot für den Kunden ist attraktiv sowie bereits endverhandelt. Die Situation beim Handel dürfte sich also entspannen. Zusammen mit dem Garantiebonus für den Handel im dritten Quartal biete Volkswagen große Transparenz und Planbarkeit im Nettoertrag.“

Je nach Modell und Ausstattung erhalten die Händler im Rahmen der Aktion einen Zuschuss zwischen 4,3 und 7,3 Prozent. Beim neuen Golf 8 legt Volkswagen noch einen drauf und gibt den Händlern 10 Prozent. „Das Produkt überzeugt“, ist sich Santel beim neuen Golf sicher. „In der Kommunikation haben wir allerdings durch Corona einen Rückschlag erlitten.“ Für Mitte März hatte Volkswagen gemeinsam mit den Händlern eine bundesweite Kampagne mit vielen Veranstaltungen geplant. Der Virus kam dazwischen. „Deshalb wollen wir dem Golf kommunikativ besonders helfen.“

Laut Handel läuft es beim Golf 8 alles andere als gut. Die Kunden zeigen nur wenig Interesse. Zu teuer, zu viele technische Features. Ältere Kunden sind damit zum Teil überfordert. „Die Kombination aus Konjunkturpaket und unserer Aktion ermöglicht dem Handel, eine breitere und neue Klientel anzusprechen“, so Santel.

Nach der Absatzflaute der vergangenen Wochen setzt auch der Handel Hoffnung auf die Kampagne. Sieht jedoch noch Bedarf zur Nachbesserung. „Die Umstellung des Verkaufsprogramms ist nicht erfolgt, und das bei einem Weltkonzern, der sich die Digitalisierung auf die Fahnen geschrieben hat“, kritisiert ein VW-Händler, der nicht genannt werden will. Das System gebe nur Verträge mit 19 Prozent aus. „Der Handel muss Begleitdokumente betreffend die Mehrwertsteuer dazulegen – oder alles selbst ausrechnen und händisch korrigieren.“

Zudem forderte er, die fixe Marge von 16 Prozent auch auf das vierte Quartal auszudehnen. „Wir brauchen jetzt die Zusage, dass wir auch im vierten Quartal eine Marge haben, mit der wir planen können. Denn bestimmte Modelle, zum Beispiel der T-Roc kommen erst im vierten Quartal.“

Santel sieht dies anders: „Die Marge ist fix. Entscheidend ist der Tag, an dem der Händler das Fahrzeug rechtsverbindlich bei uns bestellt.“

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