Wenn 2025 die Neue Klasse auf den Markt kommt, muss er sie dem Kunden verkaufen: Pieter Nota. Der Vertriebsvorstand von BMW spricht im großen Exklusiv-Interview über die Perspektiven mit der neuen Architektur, den laufenden Umbau des BMW-Vertriebs hin zum Agenturmodell und die aktuelle Marktsituation in China.
Herr Nota, von vielen Herstellern ist aktuell die Furcht vor einem Einbruch des Neuwagenmarkts in Deutschland ab dem vierten Quartal zu hören. Wie ist die Lage bei BMW?
Pieter Nota: Das kann ich so für uns nicht bestätigen. Selbstverständlich sehen wir uns den Markt ganz genau an und registrieren, dass wir mit der Marke BMW bei Neuaufträgen deutlich besser dastehen als der Gesamtmarkt.
Was macht BMW anders als die Wettbewerber?
Grundsätzlich sehen auch wir, dass der deutsche Markt schon bessere Zeiten erlebt hat. Die gesamtwirtschaftliche Lage ist schwierig. Ich denke, wir profitieren jetzt von der gesamten Stärke unseres Portfolios. Wir haben eine gute Marktreaktion auf unsere vollelektrischen Modelle, aber auch Plug-In-Hybride und Verbrenner sind stark bei Auftragseingängen.
Hilft es in diesen Zeiten, ein Premium-Hersteller zu sein, weil man Kundinnen und Kunden mit einer potenziell höheren Kaufkraft anspricht?
Nur, wenn Sie den Kunden dafür auch etwas bieten. Einfach behaupten, dass man Premium ist, wird sicher nicht reichen. Premium bedeutet Substanz für den Kunden. Aber uns hilft natürlich schon, in einem Segment aktiv zu sein, in dem man die Kaufzurückhaltung vielleicht etwas geringer spürt.
Christian Rönsch, Geschäftsführer von May & Olde, einem großen BMW-Händler aus Norddeutschland, hat uns zuletzt gesagt: „Ich gehe nicht davon aus, dass BMW den Markt mit der Brechstange stimuliert, sondern mit gezielten Maßnahmen Kaufanreize schafft. Gerade vor der Umstellung auf das Agenturgeschäft hat der Hersteller das Interesse, die Fahrzeugpreise oben zu halten.“ Hat er recht?
Wir gehen sicher nicht mit der Brechstange vor. Das passt auch nicht zu BMW. Wir stehen für qualitatives Wachstum, nicht für Wachstum um jeden Preis. Wir wollen Marktanteile hinzugewinnen und dabei hilft uns die Attraktivität unseres Produktangebots. Worauf es ankommt, ist die direkte Kundenansprache, für die wir inzwischen auch mehr und mehr digitale Möglichkeiten nutzen. Das hilft uns, die Nachfrage zu stimulieren, anstatt die Preise zu senken.