Mehr Flexibilität bei Verträgen gefragt

Die Erwartungen der Kunden an Auto-Abos sind vielfältig. "Wer die Potenziale ausschöpfen will, muss mit verschiedenen Vertragsmodellen auf unterschiedliche Kundengruppen zugehen", sagt Bain-Berater Eric Zayer im Gespräch mit der Automobilwoche. "Eine entsprechende Vertragsvielfalt kennen wir unter anderem aus der Mobilfunkbranche."

Abo-Modelle beinhalten in der Regel alle Kosten, mit Ausnahme der Kraftstoffkosten. Das muss so nicht sein: Neben All-Inclusive-Paketen sind bei Verbrauchern auch Abomodelle mit hinzubuchbaren Optionen beliebt. Dafür würde die Kundschaft sogar Aufpreise in Kauf nehmen. "Mit 32 Prozent wünscht sich knapp jeder dritte Abo-Interessierte einen flexiblen Preis", so Zayer. "Vor allem die Ausrichtung an den gefahrenen Kilometern ist für dieses Kundensegment interessant."

Der Berater gibt mittelfristig drei Vertragstypen die größte Zugkraft:

- Niedrige Flexibilität: Bei der Basisvariante sind Parameter wie Vertragslaufzeit und Kilometerzahl festgelegt. Der Wechsel zwischen unterschiedlichen Fahrzeugen ist ausgeschlossen. Zur Auswahl stehen Neuwagen oder junge Gebrauchte.

- Mittlere Flexibilität: Eine Anpassung der Vertragslaufzeit ist bis zu einem gewissen Grad möglich. Zudem können einzelne Serviceoptionen oder ein Fahrzeugtausch hinzugebucht werden. Bei Bedarf stünde zudem ein Ersatzwagen zur Verfügung.

- Hohe Flexibilität: Nutzer können ihre Vertragslaufzeit frei wählen, ihr abonniertes Fahrzeug häufig wechseln und unbegrenzt viele Kilometer fahren. Gezahlt wird ein fixer monatlicher Betrag.

Vor allem im Geschäft mit Gebrauchten sieht Zayer viel Potenzial: "Fast 90 Prozent der Abo-Interessierten können sich vorstellen, einen jungen Gebrauchten zu erhalten." Entsprechend können Leasingrückläufer sowie Fahrzeuge aus dem Flotten- und Vermietgeschäft genutzt werden. Das sei für Anbieter natürlich finanziell attraktiv.

Während die hohe Akzeptanz von Gebrauchten über die Länder hinweg gleich ist, sind die Interessen der Nutzer in den jeweiligen Ländern sehr unterschiedlich. Deutsche Kunden sind eher nutzwertorientiert. Für knapp jeden zweiten Verbraucher (44 Prozent) sind die hohe Flexibilität bei der Rückgabe und die Möglichkeit, die Fahrzeuge zu wechseln (38 Prozent) wichtige Argumente.

Vor allem in China interessieren sich viele Autofahrer für Abo-Angebote. Fast zwei Drittel können sich vorstellen, ein Abo abzuschließen. "Das liegt nicht zuletzt daran, dass Chinesen sehr neugierig sind: Sie sehen in dem Angebot auch eine Chance, in kurzer Zeit viele Autos zu testen", so Zayer.

In der Haltezeit der Fahrzeuge gibt es entsprechende Unterschiede: "Mehr als 30 Prozent der Kundschaft will das Fahrzeug nur rund sechs Monate halten", so Zayer. Das seien klassische Überbrücker, die etwa auf ein anderes bestelltes Auto warten oder vor einem Jobwechsel stehen. Sie haben andere Anforderungen an das Abo-Modell und wollen das Fahrzeug weder konfigurieren noch eine aufwendige Übergabe. Unterm Strich nutzen sie das Auto-Abo eher wie einen Langzeit-Mietwagen.

Dagegen haben Abo-Kunden, die das Fahrzeug länger nutzen wollen, ähnliche Erwartungen wie Neuwagenkunden: Sie wollen das Fahrzeug zumindest bei wesentlichen Merkmalen konfigurieren und eine echte Übergabe haben.

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