Lieferfähigkeit der Hersteller für Händler entscheidend

Herr Hahn, im vergangenen Jahr eskalierte der Streit mit ihrer Schwester, nun haben Sie deren Anteile an der Hahn-Gruppe übernommen. Ist die Situation für das Unternehmen nun geklärt?

Steffen Hahn: Schon zuvor wollte ich mit meiner Schwester, der die Hälfte der Gruppe gehörte, eine Lösung finden. Allerdings sind wir immer wieder gescheitert – durch die Weltwirtschaftskrise, durch den Tod meines Vaters. Jetzt haben wir eine für alle Seiten zufriedenstellende Lösung gefunden – für das Unternehmen, für mich und meine Schwester, das Management und die Mitarbeiter.

Wie stemmen Sie den Kauf?

Hahn: Wir haben eine stabile und solide Finanzierung gefunden. Das ist ein stattlicher Betrag, aber wir sind ein erfolgreiches Unternehmen und können auf ein ordentliches Jahr 2020 und eine erfolgreiche Vergangenheit zurückblicken.

Trotz Pandemie und Unruhe?

Frank Brecht: Es hat das gesamte Team natürlich viel Kraft gekostet, aber wir haben gemeinsam ein verhältnismäßig zufriedenstellendes Ergebnis erreicht. Wir lagen mit den Erlösen rund fünf Prozent unter dem Vorjahr, als der Umsatz 880 Millionen Euro betrug.

Und wie entwickelten sich die einzelnen Bereiche?

Brecht: Mit dem Neuwagen-Umsatz lagen wir rund zwölf Prozent unter Vorjahr. Dafür liefen die Gebrauchtwagenumsätze gut. Auch der Service war gut – wir lagen zum Beispiel mit dem Porsche-Service die gesamte Pandemie über bei 100 Prozent. Die Ertragssituation hat diesen - trotz Corona - ordentlichen Umsatz leider nicht eins zu eins widergespiegelt.

Was erwarten Sie für das laufende Jahr?

Brecht: Bis zur neuerlichen Schließung sind wir von einem ganz normalen Jahr ausgegangen. Jetzt sind Januar und Februar schlecht, entscheidend wird der März, der ist in der Regel stark. Wenn wir rasch zur Normalität zurückkehren, wird es ein gutes Jahr. Die Kaufkraft ist im Markt vorhanden.

Hahn: Viel hängt auch von der Lieferfähigkeit der Hersteller ab. Könnten wir alle Fahrzeuge ausliefern, würden wir deutlich besser abschneiden. Die durch die Halbleiterprobleme verursachten Lieferschwierigkeiten kommen erst noch, mit ihnen rechne ich im zweiten Quartal.

Wie sehr haben die Schwierigkeiten des vergangenen Jahres ihre Strategie 2028 ausgebremst?

Brecht: Wir haben vier Monate in die Pandemie-Bekämpfung gesteckt, da bleiben natürlich strategische Themen liegen. Aber wir sind in der Digitalisierung gut aufgestellt, das hat uns geholfen. Wir müssen eher schauen, dass wir Kunden und Mitarbeiter nicht überfordern. Entscheidend ist auch was technisch möglich und unternehmerisch sinnvoll ist.

Hahn: Seit 2016 sind wir in der Onlineberatung aktiv, von der Erfahrung haben wir im Lockdown profitiert. Wir haben viele Projekte für die Mitarbeiter umgesetzt: Mit Hahn Connect haben wir ein Intranet samt Diskussionsforen, das state of the art ist. Jetzt arbeiten wir an Hahn Next. Wir bauen eine Informationsplattform über neue Antriebstechnologien, wo sich zunächst unsere Mitarbeiter, später auch unsere Kunden informieren können.

Aber beim eigenen Onlineshop sind andere Autohäuser weiter.

Brecht: Wir sind nicht hinterher, sondern es ist gut, dass wir gewartet haben. Was es bislang gibt, hat kaum Zuspruch gefunden. Wir entwickeln unsere Webseite weiter und wollen im laufenden Jahr den Onlinekauf ermöglichen.

Hahn: Die Erfahrungen aus dem ersten Lockdown zeigen, dass die Kunden online zwar weit mitgehen, aber mit der Vertragsunterzeichnung warten, bis das Autohaus wieder offen hat. Es ist eine hohe Investition, für viele Verbraucher die zweithöchste in ihrem Leben. Aber bei der Digitalisierung hängt natürlich immer auch viel von den Hersteller-Systemen ab. Hier wurde zu wenig und zu langsam investiert. Im Betriebsalltag müssen wir teilweise die Daten noch immer von einem System ins andere kopieren. Wir wissen aber, dass diese Probleme beim Hersteller bekannt sind und an weiterentwickelten Systemen gearbeitet wird.

Andere Händler arbeiten am eigenen digitalen Ökosystem. Wie sieht es bei der Hahn-Gruppe aus?

Hahn: Wir wollen auch ein Portal für die Kunden schaffen, wo er alle Informationen rund ums Fahrzeug und Rechnungen abrufen kann Es kann nicht sein, dass wir Rechnungen weiter auf Papier verschicken. Allerdings hat der Hersteller uns eingebremst, jede Marke hat ihre eigene Vorstellung. Am besten wäre eine Konzern-ID.

Digitalisierung ist die eine Seite, die Standort-Präsenz die andere. Sind physische Filialen künftig noch genauso gefragt?

Brecht: Das Kundenverhalten verändert sich, gefragt ist eine große Auswahl. Im Gebrauchtwagengeschäft legen wir Plätze zusammen und schaffen einen "Gebrauchtwagen-Leuchtturm". Hier finden Kunden künftig 500 Fahrzeuge und mehr von verschiedenen Marken.

Hahn: Die Kunden informieren sich im Internet und kommen dann mit der ganzen Familie auf den Gebrauchtwagenplatz. Wir brauchen hier eine Erlebnis-Welt mit Cafeteria und Restaurant, dass sich Kunden zwei bis drei Stunden aufhalten können.

Wann eröffnen Sie ihren ersten Leuchtturm?

Brecht: Im laufenden Jahr.

Wollen Sie das Gebrauchtwagengeschäft weiter ausbauen?

Brecht: Wir bieten den Kunden mit "HahnKauftIhrAuto.de" eine einfache Inzahlungnahme: Sie lassen das Fahrzeug in einer Filiale schätzen, dann erhalten sie nach wenigen Minuten einen TÜV-geprüften Preisvorschlag. Willigen sie ein, haben sie einen Tag später das Geld auf dem Konto. Etwa 60 Prozent lassen ihr Fahrzeug da. Bislang haben wir das Angebot an vier Standorten, das wollen wir weiter ausrollen.

Seit Mitte vergangenen Jahres sind Sie mit einem City-Store im Breuningerland vertreten und verkaufen Porsche. Können Sie trotz Corona ein Resümee ziehen?

Brecht: Wir hatten Tage, da kamen 500 Besucher in den Store, insgesamt waren es rund 15.000. Das ist ein gutes Ergebnis, zumal in den Shopping Malls der Traffic um rund 70 Prozent zurückging. Als nächstes nutzen wir den Store für die Marke Cupra.

Hahn: Wir wollten die Scheu vor einer Luxusmarke abbauen und die Hemmschwelle vor dem Betreten eines Showrooms senken. Wir haben viele Erfahrungen gesammelt, bei Curpa wollen wir auch den Verkaufserfolg messen.

In Esslingen haben Sie für Seat einen Pop-up-Store eröffnet. Treiben Sie den Test mit neuen Standortformaten weiter voran?

Hahn: Wir werden auch künftig neue Formate testen. Der Pop-up-Store in Esslingen funktioniert hervorragend. Am Stuttgarter Flughafen hatten wir am Terminal 3 einen Store geplant. Wir waren schon kurz vor der Eröffnung, aber leider hat uns Corona einen Strich durch die Rechnung gemacht. Das bedauere ich sehr. Eventuell werden wir es nachholen, wenn sich die Reisebranche wieder erholt hat und damit auch der Traffic am Flughafen wieder zunimmt.

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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