Kunden wollen online Autos kaufen

Knapp drei von vier Kunden, genau sind es 72 Prozent, wollen ihr Auto online kaufen. Das ist das Ergebnis der Studie "Cars Online", die jedes Jahr die Unternehmensberatung Capgemini veröffentlicht. Gründe für dieses relativ hohe Vertrauen in den digitalen Handel sind die niedrigeren Preise (55 Prozent), die Möglichkeit, Angebote zu vergleichen (47 Prozent) und dabei Zeit zu sparen (51 Prozent): Es klickt sich einfach schneller von Online-Händler zu Online-Händler als der persönliche Besuch beim Autohaus.

Außerdem fällt auf: Die klassischen Autohersteller genießen derzeit noch mehr Vertrauen als die disruptive Konkurrenz: 57 Prozent kaufen ihr Auto lieber im Online-Store eines Autoherstellers. Allerdings muss man hier anmerken: Es gibt derzeit auch noch nicht viele disruptive Konkurrenten außer Tesla. Link&Co startet erst langsam, das Google-Auto gibt es noch nicht und auch von Future Mobility oder auch Faraday Future ist im Handel weit und breit noch nichts zu sehen.

Ebenso viele Befragte würden ihr Auto über ein Online-Portal eines Autohändlers oder einer Plattform wie Mobile.de kaufen. Nicht so groß hingegen ist das Vertrauen in Drittanbieter (23 Prozent), Retailer (11 Prozent) oder Technologieunternehmen (11 Prozent).

Regionale Unterschiede sind natürlich auch beim Online-Kauf von Autos auszumachen. So sind Chinesen deutlich offener gegenüber Angeboten aus dem Internet. Egal ob direkt beim Hersteller, Händler oder Drittanbieter: Sie kaufen überall gern. Europäische und vor allem deutsche Kunden haben eine Vorliebe für direkte Online-Händler und lassen von Drittanbietern, Retailern oder Technologieunternehmen lieber die Finger.

US-Kunden kaufen aus dem Grunde lieber im Internet, weil sie dem Druck entgehen möchten, den der Kauf direkt beim Autohändler auslöst (60 Prozent). Chinesische Kunden haben vergleichsweise mehr Vertrauen in den Fahrzeughersteller direkt als in einen Autohändler.

Zudem bevorzugen die Chinesen, die natürlich zum Großteil in Megacities wohnen, flexible Mobilitätsangebote (72 Prozent). US-Bürger möchten lieber noch selbst ein Auto besitzen (31 Prozent).

Aber auch der persönliche Besuch beim Autohändler hat noch immer seine Vorteile. Die Testfahrt steht weiterhin hoch im Kurs (82 Prozent), vor allem Deutsche wollen eine Probetour und kaufen deshalb lieber klassisch – nachdem sie sich vorher im Internet informiert haben. Drei von fünf Autokäufer sagen außerdem, eine fehlende Testfahrt wäre ein mögliches Hindernis für einen Online-Kauf.

Außerdem gaben die Befragten als Vorteil des stationären Handels die Möglichkeit zum Feilschen (55 Prozent) an, eventuelle Zusatzangebote (43 Prozent) sowie die persönliche Expertise des Personals (41 Prozent).

Die Potentiale des Online-Handels kann man aber laut Meinung der Studienautoren, allen voran Markus Winkler, Global Head of Automotive bei Capgemini, nur dann voll ausschöpfen, wenn man eine Kombination aus stationärem Handel und Online-Angeboten geschickt kombiniert. Außerdem empfehlen sie eine nahtlosen "Customer Experience" unter hohen Datenschutzstandards und der Erweiterung von traditionellen Autoverkäufen um Mobility Services.

Die Autohersteller sollten zudem Vertriebsansätze auf Basis klar segmentierter Kundengruppen erstellen, so Winkler. Bei manchen Kunden bestehe der Wunsch, Testfahrten und persönliche Beratung wahrzunehmen, während die wachsende Gruppe der Digital Natives die eigenen Wünsche meist exakt benennen könne und einen einfachen End-to-End Online-Prozess bevorzuge. „Es ist für die Autohersteller zwingend erforderlich, diese persönlichen Präferenzen über verschiedene Kanäle zu managen“, so der Experte. „Und es ist besonders wichtig, für eine rapide wachsende Gruppe von Kunden Online-Prozesse auszubauen.“