Für Hersteller und Händler tickt die Uhr. Wollen sie auch in Zukunft erfolgreich sein, müssen sie ihren Pkw-Vertrieb neu aufstellen. "Alle drei Beteiligten – Hersteller, Händler und Kunden – sind mit der aktuellen Situation unzufrieden", sagt McKinsey-Partner Thomas Furcher. "Die Zukunft liegt im Zusammenspiel von online und offline." Dabei gewinnen die Online-Aspekte zunehmend an Bedeutung, aber "ein reiner Onlinevertrieb wird sich nicht durchsetzen".
Nicht zuletzt durch die Viruskrise hat sich die Entwicklung verschärft. „Die Hersteller stehen unter einem enormen Kostendruck und müssen möglichst rasch ihre Vertriebskosten um 10 bis 20 Prozent senken. Bislang haben alle Transformationsversuche gezeigt, dass eine Umsetzung zwei bis drei Jahre dauert, um alle Kinderkrankheiten auszumerzen.“
Dabei gilt es die technologischen Möglichkeiten zu nutzen: Wichtig ist die Analyse der vorhandenen Daten sowie die Digitalisierung gegenüber dem Kunden als auch im Unternehmen. Ein weiteres Element ist die Steuerung: „Hier geht auf den einzelnen Stufen von der Zentrale bis zum Verkäufer vor Ort sehr viel verloren“, so Furcher. Wichtig sei eine „durchgestochene Steuerung“ – die Informationen müssten von beiden Seiten ohne Verluste auf den einzelnen Vertriebsebenen ankommen.