Kampf um Milliarden

Der Gebrauchtwagenmarkt rückt stärker in den Fokus der Branchenbeteiligten. Über Jahre wurde der Handel mit Gebrauchten eher belächelt. Das ist vorbei. Denn der Markt bietet Chancen für guten Profit. Hier kann mehr verdient werden als mit Neuwagen. Doch wo es Gewinner gibt, muss es auch Verlierer geben.

"Für viele Autohersteller und Händler war der Gebrauchtwagenmarkt eher ein notwendiges Übel. Das ändert sich seit einiger Zeit. Der Markt wird in den nächsten zwei bis drei Jahren neu geordnet", ist Bain-Partner Eric Zayer überzeugt. Dann werde sich das noch offene Fenster für neue Plattformen und Player vermutlich schließen.

Diese Chance will Auto1 nutzen. Nachdem das Start-up in der vergangenen Finanzierungsrunde 255 Millionen Euro eingesammelt hat, will es nun seine Retail-Marke Autohero am Markt etablieren. Damit übernimmt das Start-up eine neue Rolle: künftig verkauft es nicht nur Fahrzeuge an Händler, sondern wendet sich verstärkt direkt an Endverbraucher.

Im Kfz-Handel ist man sich uneins über die Auswirkungen auf die Branche. Die freien Händler scheinen eher entspannt. "Für die Händler ist die neue Rolle von Auto1 kein Problem. Sie sind pragmatisch und kaufen da, wo es gut und günstig ist", ist Ansgar Klein, Vorsitzender des Bundesverbands freier Kfz-Händler (BVfK), überzeugt.

Auch wenn das Berliner Start-up für sein Retailgeschäft viel Geld eingesammelt hat, sieht Klein keinen Grund zur Sorge. "Der Gebrauchtwagenmarkt und der Endkunde sind anspruchsvoll. Die Latte liegt hoch, man sollte nicht darunter herlaufen und denken man wäre auf der richtigen Seite", so Klein, dessen Mitglieder jährlich mit rund 300.000 verkauften Gebrauchten einen Umsatz von mehr als fünf Milliarden Euro erzielen.

Anders beim Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, kurz ZDK, hier weckt der neue Wettbewerber im Gebrauchtwagenmarkt große Skepsis. Bei Autohero handle es sich "um einen ernstzunehmenden Konkurrenten mit enormen Ressourcen, der die Digitalisierung des Gebrauchtwagenhandels weiter vorantreiben wird", ist Antje Woltermann überzeugt. Nach Einschätzung der ZDK-Geschäftsführerin entstehen durch die Doppelrolle von Auto1 als B2B- und B2C-Anbieter (Autohero) weitere Konflikte in der Beziehung zu Händlern.

Denn künftig buhlen beide Parteien um die lukrativen Segmente im Gebrauchtwagengeschäft. Das sind nicht die jungen Gebrauchten. Denn diese sind mit ihren Preisen viel zu nah an Neuwagen. Nach Woltermanns Einschätzung findet der Wettbewerb eher bei Fahrzeugen ab zwei bis drei Jahren an. Aus Zayers Sicht kann man bei Fahrzeugen ab vier Jahren prozentual bessere Margen erzielen.

Denn je älter die Fahrzeuge desto individueller ist ihre Historie. Das macht es schwierig, sie miteinander zu vergleichen. "Trotz Internet ist das Gebrauchtwagengeschäft nicht transparent und entsprechend schwer vergleichbar. Die Kunden sind bereit, für Qualität, Service und einen guten Namen Geld auszugeben", sagt BVfK-Chef Klein.

Das wissen auch die Hersteller, entsprechend setzen sie auf ihre Marken. Wer noch kein Label für Gebrauchte eingeführt hat, zieht jetzt nach. Mit "Hyundai Promise" hat die koreanische Marke Mitte Juli ihr Gebrauchtwagenlabel an den Markt gebracht. Ein umfangreicher Check soll für Sicherheit sorgen. Obendrauf gibt es Garantie: bis zu zwei Jahre – sofern der Gebrauchte das eigene Logo trägt und nicht älter als fünf Jahre ist.

Ähnlich ist der Ansatz von Spoticar, der neuen Gebrauchtwagenmarke des PSA Konzerns. Hier bündelt der französische Autobauer die GW-Programme seiner Marken Peugeot, Citroën und Opel. Der Markteintritt in Deutschland steht bevor, rund 16.000 Gebrauchte sind auf der Webseite bereits eingestellt.

"Entscheidend ist, den Verbrauchern die Unsicherheit zu nehmen und Mehrwert für sie zu schaffen. Dies lässt sich in Profite ummünzen", so Zayer. Das gilt nicht nur für Hersteller und Händler. Die weite verbreitete Unsicherheit "macht den Markt für kreative Geschäftsansätze von Start-ups interessant, die diese Probleme lösen und sich das Vertrauen der Kunden erarbeiten können."

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Aus dem Datencenter:

Gebrauchtwagenpreise nach Käufergruppen