Herr Zayer, ein paar Wochen lang stand der stationäre Handel wegen der Corona-Krise still. Schlägt nun auch im Autohandel die Stunde des Online-Vertriebs?
Eric Zayer: Es gab in der Vergangenheit bereits einigePilotversuche verschiedenerHersteller, Online-Plattformenfür den Neuwagenverkaufaufzuziehen. Die sindmeistgescheitert, weil es nicht gelungen ist, den Handel fürdieses Themazu gewinnenundihn richtig einzubinden. Wenn man es richtig machen will, sind große,ganzheitlicheÄnderungen im Vertriebsansatznotwendig.
Zum Beispiel?
WennSiesichVorbilderwie Appleansehen, fällt auf: Apple hat es geschafft, den Preiswettbewerb auf allen Kanälen zu eliminieren. Niemand käme auf die Idee online nach einem günstigeren iPhone zu suchen.Verkäufer in den Stores sind nicht auf „Verkauf im Store“ incentiviert, sondern darauf, dem Kunden eine perfekte Beratung und ein gutes Marken-Erlebnis zu vermitteln. Vieles davonistfür die Autobauer sehr schwer umsetzbar, weilihre unabhängigenHändlereigenePreise stellen.Es gibt also für Händler und Herstellernoch einigeszu tun,umein wirklich funktionierendes Omnikanal-Vertriebssystemaufzubauen.
Beschleunigt die Corona-Pandemie die Entwicklung?
Ja,dieKrisebeschleunigt denProzess. Zum einen sind die Händler selbst nicht mehr in der Lage, den Pkw-Verkauf so aufrecht zu erhalten, wie sie das vor der Krise waren. Wirsehen, dass in China, woüber 90 Prozent derAutohändlergeöffnet sind, nur 50 Prozent des Publikumsverkehrs im Vergleich zum Vorkrisen-Niveau stattfindet. Die Händler werden massiv unter Druck geraten.Gleichzeitig stehen auch die Hersteller unter hohem Druck ihre Fahrzeuge erfolgreich im Markt zu platzieren. Beide Seiten müssen daher jetzt partnerschaftlich nachschnellenLösungen suchen.
